Artisenses 香薰 2014 年成立于香港，是一個(gè)專注于香水香薰商業(yè)化的亞洲香水香薰品牌，受到眾多港星和名人的喜愛，一直有著非常忠實(shí)的粉絲和客群。

Artisenses 今年開始和有贊合作布局私域，有贊說有幸采訪到其負(fù)責(zé)人陳麗平，來給我們講解下Artisenses香薰的私域規(guī)劃和布局打法：

#準(zhǔn)確定位，事半功倍

有贊說：Artisenses香薰瞄準(zhǔn)的是哪個(gè)市場(chǎng)？

陳麗平：我們瞄準(zhǔn)的是香薰市場(chǎng)里的「大眾消費(fèi) 」這個(gè)客群，為什么切這個(gè)客群呢？是因?yàn)楫?dāng)前在頂奢有像祖馬龍這樣的大牌，低端也充斥著各種質(zhì)量參差不齊的某多某寶品牌，唯獨(dú)在大眾消費(fèi)市場(chǎng)斷層的比較久，特別在一線城市價(jià)且位段在300元左右的單品，Artisenses香薰就是瞄準(zhǔn)這個(gè)市場(chǎng)。

從行業(yè)趨勢(shì)來看，香薰已經(jīng)逐漸演變成一個(gè)「生活必須品」，這個(gè)你可能很難想象，比如我們的 Z 時(shí)代消費(fèi)者，她回家就會(huì)點(diǎn)香薰，這成為了一個(gè)習(xí)慣。還有是長(zhǎng)期有失眠問題的客群通過香薰來助眠，他們天然已經(jīng)有很強(qiáng)的復(fù)購(gòu)習(xí)慣，我們現(xiàn)在的復(fù)購(gòu)率已經(jīng)能達(dá)到 18%。

有贊說：Artisenses 香薰有哪些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)？

陳麗平：Artisenses 香薰的研發(fā)團(tuán)隊(duì)就是來自于歐洲頂奢品牌，有20多年的調(diào)香經(jīng)驗(yàn)，包括之前給 Chanel 這樣的品牌去做調(diào)香的經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)始人的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)是，不僅經(jīng)歷過西方專業(yè)的產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練，又融合了東方的文化背景，對(duì)東方人對(duì)香的審美和喜好有深刻的洞察，這個(gè)是非常難得的。因此在香港，也有非常多的明星和名人來定制，天然具有品牌的固定消費(fèi)群體。

其次是，Artisenses 價(jià)格基本可以做到像祖馬龍 1/2-1/3 這樣的水平，因?yàn)楸旧硭闹葔蚋?，追隨者很多，因此沒有像奢侈品牌那樣大的宣傳投入；其次，有地域優(yōu)勢(shì)，在香港離大陸近，備貨量級(jí)就遠(yuǎn)比歐洲的品牌來的小很多，周轉(zhuǎn)速度又快。這樣它就能用跟奢侈大牌一樣的品質(zhì)甚至更高，價(jià)格還能比大牌低很多。

#分銷助力品牌快速啟動(dòng)私域

有贊說：咱們?cè)诰€上線下有哪些渠道的布局？

陳麗平：我們目前在全國(guó)的幾十家頂級(jí)商城里都有自己的門店，像杭州大廈這樣的都有我們的渠道。從線上來說，我們?cè)诠蚝退接蛟谄鸨P的時(shí)候都有去做，比如私域和你們有贊合作，公域上我們也在小紅書和抖音上去做曝光，這兩個(gè)是相輔相成的聯(lián)動(dòng)，這個(gè)也是現(xiàn)在品牌運(yùn)營(yíng)都會(huì)做的事情。

有贊說: 如何來私域冷啟動(dòng)？

陳麗平：今年開始我們有拓展這個(gè)線上私域部分，然后找了你們的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)幫我設(shè)計(jì)整個(gè)美博會(huì)和招商會(huì)的分銷體系，走出這個(gè)私域第一步。整個(gè)方案設(shè)計(jì)我覺得還是非常專業(yè)的，就是可以完全信賴這個(gè)團(tuán)隊(duì)去做這樣的一個(gè)設(shè)計(jì)，而不用自己全新再去算一遍，我很多提出的問題其實(shí)你們都已經(jīng)考慮過了。比如舉個(gè)例子，線下我們這么多門店如何去做私域的運(yùn)營(yíng)，有哪些抓手，當(dāng)時(shí)你們的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)就給我建議從線下的門店去收集消費(fèi)者對(duì)于某款香型的反饋，比如收集 1000 個(gè)人的評(píng)價(jià)，這樣對(duì)于這個(gè)香型的評(píng)價(jià)就是非常有說服力的，我們可以反向運(yùn)營(yíng)在我們私域的客戶里。

然后再舉個(gè)例子，根據(jù)你們運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的分銷的設(shè)計(jì)，我需要倒算一下按照這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，品牌方的盈虧平衡點(diǎn)，因?yàn)槲覀兿Ｍo到渠道的利潤(rùn)是最大化的，這個(gè)如果交給我們自己去計(jì)算也非常復(fù)雜，因?yàn)槲覀円矎膩頉]有做過這個(gè)。

但是你們的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也給了我們非常專業(yè)的設(shè)計(jì)，因?yàn)槟銈冏鲞^非常多的品牌，配合怎么樣的激勵(lì)政策能夠保證各個(gè)分銷節(jié)點(diǎn)都利潤(rùn)最大化，這些都是需要這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)來幫我設(shè)計(jì)。

#試用+直播，高效的獲客打法

有贊說: 有哪些比較有效的獲客方式？

陳麗平：我們做過這樣的一個(gè)私域評(píng)測(cè)活動(dòng)，因?yàn)榻衲瓴还芫€上線下大家的壓力都很大，失眠問題也很突出，所以我們的一款助眠產(chǎn)品就很受歡迎。

我們當(dāng)時(shí)通過微信和朋友圈去做推廣，限時(shí)一個(gè)禮拜免費(fèi)申請(qǐng)一份，如果你有失眠的問題，你可以來申請(qǐng)免費(fèi)拿到一份，因?yàn)槲覀兿Ｍㄟ^這種非常有趣的線上活動(dòng)和我們的用戶建立鏈接。然后我們通過朋友圈、微信公眾號(hào)等渠道去推廣我們的這款助眠產(chǎn)品，把客戶引導(dǎo)我們的微商城來成交。

因?yàn)橄M(fèi)者一旦試用過以后就會(huì)認(rèn)可到我們的產(chǎn)品的價(jià)值，開始產(chǎn)生復(fù)購(gòu)，我們的復(fù)購(gòu)率基本就可以達(dá)到 18%。整個(gè)活動(dòng)我們一禮拜就有 500 多份的這種評(píng)測(cè)，一下子就收獲了這批忠實(shí)的粉絲沉淀到我們私域。

然后我們也在和合作機(jī)構(gòu)合作做達(dá)人直播，大概也有 300 多萬的粉絲量。我們當(dāng)時(shí)出了一個(gè)聯(lián)名款，因?yàn)橹辈サ姆劢z是非常明確的一個(gè)人群畫像，我們就根據(jù)這個(gè)人群畫像單獨(dú)設(shè)計(jì)了一個(gè)調(diào)香和克重，讓產(chǎn)品更加符合消費(fèi)者的想法和訴求，比如消費(fèi)者會(huì)說你這個(gè)東西除了助眠，是不是還可以是我喜歡的某種特定的香味屬性，因此我們也單獨(dú)可以去做這樣的搭配。所以每次這樣的聯(lián)名款也能帶來很高的出貨量。

#品牌洞察

從Artisenses 香薰的私域啟動(dòng)案例中可以獲得這樣的啟發(fā)：

①品牌需要找準(zhǔn)自己的獨(dú)特定位和市場(chǎng)人群，

②公域和私域并行的全域運(yùn)營(yíng)已然是現(xiàn)在品牌發(fā)展的必經(jīng)之路，

③老生常談，品牌專注做好產(chǎn)品和供應(yīng)鏈，將運(yùn)營(yíng)和工具交給專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。

#了解更多關(guān)于品牌如何啟動(dòng)分銷業(yè)務(wù)

如何開始在私域拓展分銷？

您首先需要有贊微商城這款最佳的工具，將您的商品上傳到微商城并開始啟動(dòng)售賣。然后通過微商城內(nèi)的分銷模塊開始打造您的整個(gè)體系。有贊分銷市場(chǎng)還可以為您提供海量的分銷商。

我如何獲得分銷的經(jīng)營(yíng)建議？

獲得分銷最專業(yè)的運(yùn)營(yíng)方案就在有贊。有贊除了為商家提供一站式的開店工具，還提供了完整的私域運(yùn)營(yíng)解決方案，您可以從您的專屬客戶成功專家處獲得包括業(yè)務(wù)調(diào)研診斷、起盤策劃、階段復(fù)盤、長(zhǎng)期規(guī)劃量身定制社交新零售模式制度的服務(wù)，以滿足您快人一步布局需求。