2019年是有贊商家快手成交爆發(fā)式增長(zhǎng)的一年。官方數(shù)據(jù)顯示，僅在2019上半年，有贊商家在快手的成交額就已經(jīng)達(dá)到10億元。

 面對(duì)新技術(shù)、新流量帶來(lái)的機(jī)會(huì)，已經(jīng)有諸多商家趕上了浪潮，甚至借直播逆風(fēng)翻盤(pán)。有贊直播電商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人即心透露，快手正在盤(pán)活一大批產(chǎn)業(yè)帶商家。廣州白馬批發(fā)市場(chǎng)、山東臨沂批發(fā)市場(chǎng)搖身一變?cè)谥辈ラg迎來(lái)柳暗花明。

 不過(guò)，快手的用戶群體極為特殊（主要為三四五線市場(chǎng)人群），導(dǎo)致很多習(xí)慣了面向城市白領(lǐng)的品牌商家、工廠無(wú)從下手。打榜、甩粉、連麥……別具一格的快手式賣貨模式也讓很多商家摸不著頭腦，只能臨淵羨魚(yú)。

 為了讓更多商家了解快手生態(tài)和玩法，有贊在全國(guó)6個(gè)產(chǎn)業(yè)帶（包括義烏、臨沂、廣州、常熟等）進(jìn)行了6場(chǎng)直播運(yùn)營(yíng)私享會(huì)。奮戰(zhàn)在直播一線的多位講師傾囊而出，干貨不斷。以下僅提煉27張最具代表性的講師PPT。（獲取更多講師PPT，可關(guān)注公眾號(hào)“引領(lǐng)者說(shuō)”，回復(fù)“直播私享會(huì)”）

先送上干貨預(yù)警

行業(yè)趨勢(shì)篇

講師：有贊直播電商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人即心、有贊大時(shí)尚類目負(fù)責(zé)人子燁 

1、有贊快手商家客單價(jià)、用戶平均購(gòu)買頻次趨勢(shì)

從2019年1月~9月，有贊快手商家的客單價(jià)從62元左右上升到76元左右，購(gòu)買頻次也有明顯提升。         

2、有贊快手商家顧客所在地、顧客下單時(shí)間

從購(gòu)買地區(qū)上來(lái)看目前最大的是在河北，第二個(gè)是在山東。河北主要是在石家莊，山東是在臨沂。

 有贊的快手商家其實(shí)有很多典型的城市，比如剛剛提到的臨沂。臨沂是一個(gè)跟義烏很像的地方。北臨沂，南義烏。臨沂商家在快手上的成交非常高，他們的用戶量非常大，粘性非常高。 

南方也有一些城市的快手商家不錯(cuò)，比如江蘇、浙江的幾個(gè)城市，包括義烏，他們背后基本上都有大的批發(fā)市場(chǎng)，主要的用戶人群以三線、四線城市為主。 

3、快手電商熱賣貨品特點(diǎn) 

在快手賣得好的商品有三大特征：源頭貨、特價(jià)品、高復(fù)購(gòu)。

 源頭貨，包括產(chǎn)業(yè)帶的貨、品牌貨。第一類是產(chǎn)業(yè)帶的貨，比如廣州、義烏等等，從當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)出來(lái)，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。第二類是品牌貨，國(guó)貨品牌開(kāi)始在快手上銷售。女生比較熟悉的完美日記、朵拉朵尚、珀萊雅等等。另外很多大的主播都會(huì)有自己合作的品牌，或者有自己的貼牌品牌。

 特價(jià)品，是給到用戶足夠有誘惑力的折扣、優(yōu)惠或者買贈(zèng)。

 高復(fù)購(gòu)，比如家電在快手賣得就比較少。而彩妝、服飾都是復(fù)購(gòu)極強(qiáng)的品類。然后是多SKU，我不會(huì)盯著單獨(dú)的SKU賣，一定是一個(gè)非常長(zhǎng)的品類線，通過(guò)這個(gè)品類線來(lái)做，但不反對(duì)做某一個(gè)特定的品類。 

4、快手電商成交公式

電商交易，都離不開(kāi)這個(gè)公式：交易額=訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*粉絲生命周期。在四個(gè)因數(shù)中，有贊都提供了相應(yīng)的工具。       

5、快手網(wǎng)紅vs抖音網(wǎng)紅比較 

 散打哥是典型快手網(wǎng)紅，人設(shè)是奮斗、勵(lì)志、孝順青年，從東北走出來(lái)，在佛山不斷成長(zhǎng)。 

李佳琦是典型抖音網(wǎng)紅，面向都市白領(lǐng)人群，教白領(lǐng)如何選貨，短視頻和直播以傳遞商品信息為主。李佳琦的風(fēng)格在抖音就沒(méi)有太多互動(dòng)，因?yàn)樗麤](méi)有老鐵文化和家人文化。他在快手主要是靠明星屬性帶起來(lái)的。

 2019雙十一，快手頭部三個(gè)賣貨王：娃娃、辛巴、初瑞雪。他們的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)都很強(qiáng)。初瑞雪背后有514家工廠，辛巴更多。而且現(xiàn)在他們有的已經(jīng)不直接跟工廠合作了，而是選擇跟品牌合作。

運(yùn)營(yíng)篇

講師：愛(ài)逛直播負(fù)責(zé)人子狼；有贊學(xué)院講師、江蘇魔創(chuàng)傳媒總經(jīng)理柏航；沈陽(yáng)微象信息科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人、有贊學(xué)院認(rèn)證講師張磊；天津星火MCN創(chuàng)始人、杭州屯和網(wǎng)紅直播合伙人子墨。

1、直播電商主播素質(zhì)

優(yōu)秀的電商主播四大“作”：妖、魔、詭、怪。當(dāng)主播得作，要異于常人，要說(shuō)別人所不敢說(shuō)，做別人所不敢做，在合理合規(guī)的前提下。

 妖，我們可以用反串思維做一件事。美妝的第一主播肯定不是女的，是男的。女孩子賣男裝，比男生賣男裝，更吸引男性用戶。 

魔，一個(gè)公司里適合做主播的人是誰(shuí)？在我這首選是老板娘。她有什么要吐槽的都在直播里說(shuō)，家庭生活變得和諧了，因?yàn)檎f(shuō)夠了，心里的委屈全部在直播里說(shuō)出來(lái)，非常開(kāi)心。其次是什么呢？柜姐，他們有一個(gè)共同點(diǎn)，魔性。 

詭，原來(lái)我選的是“魔鬼”的“鬼”。什么意思呢？你翻一個(gè)直播，突然嚇的自己手機(jī)掉到地上了，這個(gè)主播怎么這么丑，他怎么當(dāng)上主播的，就你在遲疑的瞬間，你覺(jué)得他講的挺有道理的，雖然長(zhǎng)相沒(méi)那么好，但是句句入你的心。

還有一種主播，你是永遠(yuǎn)看不到的，比如說(shuō)播珠寶的主播，聲音非常的甜美，但他聲音可能不一定甜美，可能用了聲卡。產(chǎn)品展現(xiàn)非常的直觀，產(chǎn)品非常豐富。

 這就是妖魔詭怪。

 東北的主播特別能“作”，這樣的主播開(kāi)播前娛樂(lè)非常的好，前15分鐘絕對(duì)不會(huì)賣產(chǎn)品，因?yàn)樗獰嵘?，語(yǔ)言詼諧幽默，自帶笑點(diǎn)的，直播要有意思。方言也是加分的，像川普、北京話、東北話，都是加分的。        

聲音一定是第一生產(chǎn)力，因為聲音才是直播間的靈魂。就是你可以不在鏡頭里面，但是聲音一定不能停。很多人看直播不見(jiàn)得是拿在手里一直看的，可能是放在旁邊聽(tīng)的。所以聲音具有延續(xù)性、穿透性。在聽(tīng)一個(gè)事的時(shí)候不至于斷掉，所以我們需要讓主播學(xué)會(huì)正確的發(fā)聲。  

2、直播產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃

直播的選品，從“品”和“類”兩個(gè)維度出發(fā)。“品”包括品相、品牌、價(jià)格、品質(zhì)；“類”包括垂直類目、跨界類目、品類更新、人群匹配。

3、直播腳本策劃

直播腳本包括確定直播目的、確定直播時(shí)間、直播產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品排列順序、設(shè)計(jì)直播活動(dòng)、直播利益點(diǎn)設(shè)定、腳本完成這幾個(gè)環(huán)節(jié)。            

4、直播產(chǎn)品的講解模型

要讓觀眾愿意聽(tīng)下去，且愿意購(gòu)買，是有講解技巧的。

5、短視頻上熱門(mén)技巧 

6、賬號(hào)IP打造、漲粉技巧

 1）垂直內(nèi)容漲粉，短視頻引流。持續(xù)輸出有價(jià)值的垂直短視頻內(nèi)容，引導(dǎo)粉絲關(guān)注。最好和即將要銷售的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)性。

 2）盤(pán)點(diǎn)已有資源，找準(zhǔn)定位，樹(shù)立賬號(hào)IP和鮮明人設(shè)，吸引粉絲關(guān)注。

3）付費(fèi)推廣：把作品推廣給更多人      

 4）多渠道導(dǎo)流

微博、微信好友、朋友圈、微信群、QQ群、微信看一看等

 5）打榜：打榜漲粉，就是通過(guò)給有大量粉絲的主播刷禮物，沖到榜單前幾名，和主播連麥，主播推薦粉絲購(gòu)買和加關(guān)注（推薦加關(guān)注就是“甩粉”）。適合有一定資金實(shí)力，想要快速漲粉變現(xiàn)的商家。打榜有風(fēng)險(xiǎn)，投入需謹(jǐn)慎。

7、打榜技巧

1）客戶畫(huà)像，定位你的目標(biāo)客群 2）行業(yè)頭部主播分析，分析維度包括ID、粉絲量、開(kāi)播時(shí)間、開(kāi)播在線人數(shù)、作品數(shù)、作品類型（走秀、才藝、故事）、作品優(yōu)質(zhì)率（紅心數(shù)、評(píng)論量、轉(zhuǎn)發(fā)量）、商品數(shù)據(jù)（商品數(shù)量、訂單量、下單人數(shù)、客單價(jià)）等 3）目標(biāo)客群關(guān)注大號(hào)主播數(shù)據(jù)。和你匹配的大號(hào)主播粉絲數(shù)、直播在線人數(shù)、榜1-2-3平均秒榜金額、甩粉數(shù)、歷史直播連麥商家類目、打榜帶貨業(yè)績(jī)單量、打榜帶貨產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間。   

8、90%打榜虧損的原因

打榜若失?。ū热鐜ж浟客耆采w不了打榜成本），可以從選品、定價(jià)、供應(yīng)鏈、找榜、主播、銷售控場(chǎng)等幾個(gè)維度來(lái)分析。

9、打榜前要完善的內(nèi)功

快手電商里誕生了很多獨(dú)一無(wú)二的玩法，尤其是打榜類電商，根據(jù)商家與主播的協(xié)商，有很多種玩法，比如一箭掛、2箭P、只掛不連、一組等等。這些“黑話”外界很少有人能聽(tīng)懂。

 比如一箭掛，指的是商家刷一支穿云箭，就可以掛榜（即主播推薦粉絲去購(gòu)買商家的產(chǎn)品）。穿云箭是快手最昂貴的打賞禮物之一，2888快幣一個(gè)，相當(dāng)于人民幣288元，能刷得起穿云箭的都是大金主。 

10、打榜話術(shù)  

案例篇

講師：快手網(wǎng)紅“別問(wèn)王爹”創(chuàng)始人王穎

“別問(wèn)王爹”快手號(hào)，2個(gè)月粉絲破10萬(wàn)，3個(gè)半月粉絲破20萬(wàn)，6個(gè)月粉絲破44萬(wàn)。平均每條評(píng)論超過(guò)500人，最高一條視頻觀看153萬(wàn)次。

 第一場(chǎng)直播9萬(wàn)多粉絲，有9000多人觀看，成交2175單，每款單品300份，最快30秒被搶完。8月25日，一場(chǎng)直播3小時(shí)，同時(shí)在線3200人，銷售10090單，轉(zhuǎn)化率30%，成為當(dāng)天快手直播帶貨美妝類目第2名。

 別問(wèn)王爹創(chuàng)始人王穎給出了快手網(wǎng)紅帶貨的2個(gè)重要公式：

直播帶貨的6個(gè)核心動(dòng)作：         

而直播售后近90天內(nèi)，顧客退款的原因主要集中在：拍錯(cuò)/多拍/不喜歡、商品描述不符、商品質(zhì)量問(wèn)題、商家發(fā)錯(cuò)貨等。

快手商家要構(gòu)建起完整的售后體系，有四大要素：工具、人力、流程、質(zhì)檢。

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