2019 年底入駐有贊分銷市場，并升級成推薦供貨商，半年時間，番茄優(yōu)選累計分銷商近萬家，單月銷售額破 200 萬，更是打造了 7 天銷售 30000 單的大爆款。

這支由媒體人和食品行業(yè)「老司機」組成的團隊，在做分銷、造爆品上有何高招？

2019 年底，曾擔任過多家食品品牌高管，扎根食品行業(yè)近 10 年的「老司機」鄭暉，準備開啟另一番事業(yè)——和兩位好友合力創(chuàng)辦了食品電商品牌「番茄優(yōu)選」。

在鄭暉看來，三人稱得上是「黃金搭檔」。一位出身深圳都市報，做自媒體公眾號矩陣多年，深諳內(nèi)容營銷之道；一位之前一直從事線下經(jīng)銷商，對渠道頗有見解。此外，自己也深耕食品品牌多年，對食品行業(yè)駕輕就熟。

番茄優(yōu)選成立后，通過有贊搭建了官方旗艦店，并第一時間入駐了有贊分銷市場1。團隊采取的策略是，旗艦店來承擔產(chǎn)品價格的標桿作用，而銷售主要靠分銷市場來完成。

在他們看來，內(nèi)容渠道是最好的品牌傳播的渠道，在有贊分銷市場不僅可以做品牌內(nèi)容，同時也可以去做銷量，和團隊先天的基因有很好的契合點。

入駐有贊分銷市場半年，番茄優(yōu)選團隊已經(jīng)擴大到 15 人，月成交額達到 200 多萬，其中 80% 由分銷商貢獻。

依靠多年的行業(yè)經(jīng)驗，鄭均認為食品類目爆款的選品邏輯非常簡單，一個方面是緊跟市場熱度，并結(jié)合熱點進行分散式選品。

另一方面，是用極致的供應鏈效率，來提供高性價比的用戶體驗?！副热?4 月賣爆的熱干面，團隊力求做到同樣的價格，規(guī)格更大，同樣的規(guī)格，價格更低?！?/p>

番茄優(yōu)選的選品維度包括：

1. 大眾化：有廣泛的受眾人群，男女老少都適合，如生鮮、點心。

2. 范圍廣：全國范圍篩選地域特征明顯的食品，一般為非標品，價格敏感度低。

3. 常規(guī)的價格區(qū)間：客單價主打 30-50 元之間，結(jié)合少量 50-150 元的商品，補充需求。

4. 創(chuàng)新：第一是包裝創(chuàng)新，如產(chǎn)品的形狀特殊、規(guī)格比常見的更小等。第二是概念創(chuàng)新，如主打減脂、代餐的豆?jié){。

5.應季+熱點：結(jié)合節(jié)日、時令、熱點推出的產(chǎn)品，如青團、月餅、熱干面之類的食品。

但番茄優(yōu)選的選品也不全憑經(jīng)驗判斷，要對選品的正確性進行佐證，離不開科學的爆品測試方法：

1. 數(shù)據(jù)分析：團隊通過微信指數(shù)、微博熱榜、傳統(tǒng)電商平臺以及直播平臺數(shù)據(jù)等感知當下的熱點，提前預測爆品。

△ 熱干面近30天的微信指數(shù)

2. 小范圍的測試：分散式選品，先根據(jù)熱點選擇大品類，再逐一排查，小范圍測試后，才最終選定主打的商品。

本身產(chǎn)品在已經(jīng)很具備性價比優(yōu)勢的情況下，如何獲得更多曝光是發(fā)展分銷商的關鍵。

番茄優(yōu)選入駐了有贊推薦供貨商2，以獲得微商城精選市場廣告、微小店推送等更多曝光。

除此之外，為了吸引更多的分銷商，番茄優(yōu)選嘗試了多個渠道：

1. 分銷市場，搶占前期關注

2. 大號投放

篩選一些頭部的大號，進行內(nèi)容的一個投放，通過付費推廣的方式打一個樣板市場。「只要證明了大號對于我們這個產(chǎn)品是感興趣的，一些其他的中腰部經(jīng)銷商也就會很放心。」

3. 通過「有贊客3」與快手主播合作

通過分傭推廣平臺「有贊客」與快手主播合作。在 4 月央視新聞聯(lián)合快手發(fā)起的「謝謝你為湖北拼單」活動上，番茄優(yōu)選賣出了 20000 單熱干面。

△ 直播在售的熱干面

鄭暉透露，「對供貨商來講，直播和分傭推廣是很好的結(jié)合，我們也在大力布局這一塊兒?！?/p>

目前，在線上領域，番茄優(yōu)選大部分成交額，都來自廣泛的分銷商。如何服務好近萬名分銷商，也成了團隊的工作重點：

1. 積極的售后響應：針對供應鏈端的售后鏈路太長的痛點，番茄優(yōu)選提供一份完整的產(chǎn)品QA事先給到分銷商，給分銷商充分的自主理賠權限，當分銷商還是無法決策時，還有專屬客服隨時在線秒回相應的問題，這樣極大的提升了客戶的購物體驗。

2.專業(yè)化的內(nèi)容輸出：提供包括原創(chuàng)圖文素材、朋友圈文案、短視頻、直播的腳本，以及運營的全套解決方案。

3. 對于長期合作的分銷商，番茄優(yōu)選還提供年框服務，包含選品、內(nèi)容、運營、活動等一系列的解決方案，大大提高了合作的效率，減少分銷商的工作量。

服務好分銷商后，下一步，鄭暉把目光放在自有品牌上——自己開發(fā)專門服務自媒體、社交電商、視頻直播平臺的商品。

想在分銷市場取得不錯的戰(zhàn)績，方法論固然重要，但鄭暉認為，番茄優(yōu)選最核心的部分其實是團隊。

「在我們團隊中，我已經(jīng)是年紀最大的 90 后，后面都是 95 后，97 后，大家都是基于熱愛食品在一起，并在自己業(yè)務領域全傾全力?！?/p>

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