嘉華鮮花餅的3個操作讓銷售額直接翻5倍

云南嘉華食品成立于1988年，是一家集面點研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的老字號烘焙企業(yè)，經(jīng)過30年發(fā)展，門店已超過200家。2015年，嘉華開設(shè)了「嘉華鮮花餅」在線商城，利用有贊豐富的營銷工具，層出不窮地推出活動，帶動商城產(chǎn)品銷售。母親節(jié)期間，活動轉(zhuǎn)化率更是達到19%，銷售額增長了5倍左右。

開展多重活動，創(chuàng)造銷售機會

單一的活動很容易讓用戶產(chǎn)生厭倦心理，進而導(dǎo)致用戶流失和銷量下滑。嘉華鮮花餅采用多重活動同期并行的策略，同一時間開展限時/限量秒殺、拼團、滿減/送、打包一口價等活動，滿足用戶不同的消費需求，創(chuàng)造更多銷售機會。

用戶進入商城后，就可以看到4個梯度的【滿減/送】優(yōu)惠券和贈品，這樣的設(shè)置可以給顧客一個消費預(yù)期，顧客接下來購物時就會盡量達到滿減的額度，從而間接提升客單價。

操作路徑：有贊店鋪后臺-營銷-營銷玩法-滿減/送

延伸閱讀：

1. 發(fā)優(yōu)惠券的18種姿勢

2. 「滿減/送」促銷的定價心機

【限量/限時秒殺】和【拼團】活動則是用爆品和低價吸引用戶下單購買，不僅如此，拼團活動還疊加了“買二送一”，如拼團購買2件鮮花餅送薩其馬一袋，刺激用戶購買，進一步提升銷量。

操作路徑：

• 有贊店鋪后臺-營銷-營銷玩法-秒殺

• 有贊店鋪后臺-營銷-營銷玩法-多人拼團

對于高轉(zhuǎn)化、低客單的產(chǎn)品，嘉華利用“打包一口價”功能開展【99元任選4件】【兩件75折】等活動，有效提升了客單價，最終帶動總體銷售。

操作路徑：有贊店鋪后臺-營銷-營銷玩法-打包一口價

嘉華將多樣的產(chǎn)品搭配不同的營銷活動，給用戶提供各種價位、各種組合的購物選擇，用戶在多重活動包圍下，總能找到需要的產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計，嘉華60%的銷售都是活動帶來的。

會員權(quán)益日，增加黏性并提升復(fù)購

每月15號是嘉華的【會員權(quán)益日】，當天除了常規(guī)的活動之外，還會開辟專門的“會員專區(qū)”，包括“拼團專區(qū)”、“秒殺專區(qū)”以及“會員等級專區(qū)”。

“拼團專區(qū)”和“秒殺專區(qū)”都是選擇性價比最高的爆品做活動，這些產(chǎn)品通常不參加普通的拼團、秒殺活動，賦予會員一種區(qū)別于普通顧客的優(yōu)越感。

高級和VIP會員還會有專享的秒殺專區(qū)，通常都是用極低的價格購買熱銷的產(chǎn)品，如9.9元秒殺茉莉花禮袋等，讓會員感到真正的實惠，從而增加用戶粘性。

會員權(quán)益日讓顧客真正體會到了身為會員的福利和特殊待遇，固定日期也能讓用戶養(yǎng)成定期參加的習(xí)慣。目前，嘉華的會員權(quán)益日已舉辦35期，新老客復(fù)比購從原來的7:3變?yōu)?:5，老客復(fù)購率顯著增加。

數(shù)據(jù)分析+回訪，優(yōu)化活動與服務(wù)

每次活動結(jié)束后，嘉華都會進行數(shù)據(jù)分析和活動復(fù)盤，從客單、轉(zhuǎn)化、流量三個方面分析活動效果，進而思考客服、頁面、推文、活動說明等是否有改進的地方。例如，店鋪流量不錯，但轉(zhuǎn)化沒有達到預(yù)期，可能是客服咨詢沒有跟上、活動提示沒有寫明等等，從而逐一改進。

每隔7~15天，嘉華就會回訪一次用戶，向購買新品的顧客了解口感是否合適，對于下單異常（如備注5袋只拍1袋）的用戶了解活動流程是否有問題等等，回訪的同時還可以同步給用戶新的活動、派發(fā)優(yōu)惠券，讓回訪在優(yōu)化服務(wù)的同時提升轉(zhuǎn)化。

未來嘉華會通過社群沉淀粉絲，不斷豐富自營產(chǎn)品和營銷活動，致力于打造更符合嘉華鮮花餅調(diào)性的網(wǎng)上商城。

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