嘉華鮮花餅的3個(gè)操作讓銷售額直接翻5倍

云南嘉華食品成立于1988年，是一家集面點(diǎn)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的老字號(hào)烘焙企業(yè)，經(jīng)過30年發(fā)展，門店已超過200家。2015年，嘉華開設(shè)了「嘉華鮮花餅」在線商城，利用有贊豐富的營銷工具，層出不窮地推出活動(dòng)，帶動(dòng)商城產(chǎn)品銷售。母親節(jié)期間，活動(dòng)轉(zhuǎn)化率更是達(dá)到19%，銷售額增長了5倍左右。

開展多重活動(dòng)，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)

單一的活動(dòng)很容易讓用戶產(chǎn)生厭倦心理，進(jìn)而導(dǎo)致用戶流失和銷量下滑。嘉華鮮花餅采用多重活動(dòng)同期并行的策略，同一時(shí)間開展限時(shí)/限量秒殺、拼團(tuán)、滿減/送、打包一口價(jià)等活動(dòng)，滿足用戶不同的消費(fèi)需求，創(chuàng)造更多銷售機(jī)會(huì)。

用戶進(jìn)入商城后，就可以看到4個(gè)梯度的【滿減/送】優(yōu)惠券和贈(zèng)品，這樣的設(shè)置可以給顧客一個(gè)消費(fèi)預(yù)期，顧客接下來購物時(shí)就會(huì)盡量達(dá)到滿減的額度，從而間接提升客單價(jià)。

操作路徑：有贊店鋪后臺(tái)-營銷-營銷玩法-滿減/送

延伸閱讀：

1. 發(fā)優(yōu)惠券的18種姿勢(shì)

2. 「滿減/送」促銷的定價(jià)心機(jī)

【限量/限時(shí)秒殺】和【拼團(tuán)】活動(dòng)則是用爆品和低價(jià)吸引用戶下單購買，不僅如此，拼團(tuán)活動(dòng)還疊加了“買二送一”，如拼團(tuán)購買2件鮮花餅送薩其馬一袋，刺激用戶購買，進(jìn)一步提升銷量。

操作路徑：

• 有贊店鋪后臺(tái)-營銷-營銷玩法-秒殺

• 有贊店鋪后臺(tái)-營銷-營銷玩法-多人拼團(tuán)

對(duì)于高轉(zhuǎn)化、低客單的產(chǎn)品，嘉華利用“打包一口價(jià)”功能開展【99元任選4件】【兩件75折】等活動(dòng)，有效提升了客單價(jià)，最終帶動(dòng)總體銷售。

操作路徑：有贊店鋪后臺(tái)-營銷-營銷玩法-打包一口價(jià)

嘉華將多樣的產(chǎn)品搭配不同的營銷活動(dòng)，給用戶提供各種價(jià)位、各種組合的購物選擇，用戶在多重活動(dòng)包圍下，總能找到需要的產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計(jì)，嘉華60%的銷售都是活動(dòng)帶來的。

會(huì)員權(quán)益日，增加黏性并提升復(fù)購

每月15號(hào)是嘉華的【會(huì)員權(quán)益日】，當(dāng)天除了常規(guī)的活動(dòng)之外，還會(huì)開辟專門的“會(huì)員專區(qū)”，包括“拼團(tuán)專區(qū)”、“秒殺專區(qū)”以及“會(huì)員等級(jí)專區(qū)”。

“拼團(tuán)專區(qū)”和“秒殺專區(qū)”都是選擇性價(jià)比最高的爆品做活動(dòng)，這些產(chǎn)品通常不參加普通的拼團(tuán)、秒殺活動(dòng)，賦予會(huì)員一種區(qū)別于普通顧客的優(yōu)越感。

高級(jí)和VIP會(huì)員還會(huì)有專享的秒殺專區(qū)，通常都是用極低的價(jià)格購買熱銷的產(chǎn)品，如9.9元秒殺茉莉花禮袋等，讓會(huì)員感到真正的實(shí)惠，從而增加用戶粘性。

會(huì)員權(quán)益日讓顧客真正體會(huì)到了身為會(huì)員的福利和特殊待遇，固定日期也能讓用戶養(yǎng)成定期參加的習(xí)慣。目前，嘉華的會(huì)員權(quán)益日已舉辦35期，新老客復(fù)比購從原來的7:3變?yōu)?:5，老客復(fù)購率顯著增加。

數(shù)據(jù)分析+回訪，優(yōu)化活動(dòng)與服務(wù)

每次活動(dòng)結(jié)束后，嘉華都會(huì)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和活動(dòng)復(fù)盤，從客單、轉(zhuǎn)化、流量三個(gè)方面分析活動(dòng)效果，進(jìn)而思考客服、頁面、推文、活動(dòng)說明等是否有改進(jìn)的地方。例如，店鋪流量不錯(cuò)，但轉(zhuǎn)化沒有達(dá)到預(yù)期，可能是客服咨詢沒有跟上、活動(dòng)提示沒有寫明等等，從而逐一改進(jìn)。

每隔7~15天，嘉華就會(huì)回訪一次用戶，向購買新品的顧客了解口感是否合適，對(duì)于下單異常（如備注5袋只拍1袋）的用戶了解活動(dòng)流程是否有問題等等，回訪的同時(shí)還可以同步給用戶新的活動(dòng)、派發(fā)優(yōu)惠券，讓回訪在優(yōu)化服務(wù)的同時(shí)提升轉(zhuǎn)化。

未來嘉華會(huì)通過社群沉淀粉絲，不斷豐富自營產(chǎn)品和營銷活動(dòng)，致力于打造更符合嘉華鮮花餅調(diào)性的網(wǎng)上商城。

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