“單場(chǎng)帶貨上億”的直播戰(zhàn)報(bào)，相信你已經(jīng)聽膩了。對(duì)很多品牌商、電商賣家來說，眼下需要的不是知道“直播電商有多牛”，而是知道“直播電商如何開始”。

所以，今天讓我們先忘掉“別人家的直播電商”，從行業(yè)格局、基礎(chǔ)技巧開始，一步步了解如何開始布局“自家的直播電商”。

本文內(nèi)容均來自有贊直播電商運(yùn)營(yíng)專家團(tuán)隊(duì)打造的《直播電商掘金指南》系列課程，該課程從有贊優(yōu)質(zhì)直播商家中優(yōu)選出3257個(gè)案例，用20節(jié)課程共計(jì)600分鐘，與商家分享最干貨的直播電商實(shí)戰(zhàn)技巧。

本文篩選了以下內(nèi)容與大家分享：

• 國(guó)內(nèi)17大直播電商平臺(tái)分析

• 如何快速組建直播電商團(tuán)隊(duì)

• 直播帶貨6大關(guān)鍵要素

• 適合直播間營(yíng)銷的5種活動(dòng)

• 直播節(jié)奏怎么安排？

隨著直播技術(shù)逐漸成熟，以及各路網(wǎng)紅、明星加入直播帶貨，越來越多的平臺(tái)進(jìn)軍直播電商領(lǐng)域。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)的直播電商平臺(tái)，大致有幾種類型：

（1）短視頻平臺(tái)。以快手、抖音為代表的短視頻/直播平臺(tái)，本身有非常大的用戶規(guī)模，還有著海量的網(wǎng)紅、KOL，因此也是直播電商的頭部平臺(tái)。

（2）內(nèi)容電商型平臺(tái)。以微博、小紅書為代表的平臺(tái)，有著非常多的KOL和種草內(nèi)容，其直播帶貨的潛力也非常大。

（3）娛樂型平臺(tái)。以陌陌、虎牙、YY等為代表的娛樂型平臺(tái)，在垂直領(lǐng)域（如游戲直播）有極大的影響力，也有一定的用戶規(guī)模，這一類平臺(tái)做直播帶貨的趨勢(shì)剛剛開始，例如陌陌、虎牙都已經(jīng)先后接入有贊。

（4）電商型平臺(tái)。以淘寶、京東、拼多多為代表的電商平臺(tái)，紛紛進(jìn)軍直播領(lǐng)域，相對(duì)于在原有的圖文、視頻展示之外，新增一種商品展現(xiàn)形式。這類平臺(tái)的直播更加專注于購(gòu)物直播，強(qiáng)調(diào)購(gòu)買轉(zhuǎn)化。

（5）社交型直播。以微信、愛逛為代表的直播平臺(tái)，幫助商家在微信生態(tài)內(nèi)展開直播，無需跳轉(zhuǎn)到第三方App，更便于做社交傳播和裂變。

在這些直播電商平臺(tái)中，有贊扮演著老客戶留存、私域流量承接的角色。

商家可以從各大直播電商平臺(tái)獲取曝光，吸引新客戶，然后通過微信個(gè)人號(hào)、公眾號(hào)、微信群、有贊店鋪，將新客戶沉淀下來，再通過優(yōu)惠券、群福利、拼團(tuán)等工具和活動(dòng)提高客戶活躍度，并推動(dòng)老用戶帶來新用戶。

對(duì)于直播業(yè)務(wù)處于起步階段的電商來說，根據(jù)不同規(guī)模的團(tuán)隊(duì)，有不同的人員配置方案。

1人團(tuán)隊(duì)：這個(gè)人需要身兼數(shù)職，因此直播形式會(huì)比較輕松，以聊天為主，不能策劃過多的營(yíng)銷活動(dòng)，增加運(yùn)營(yíng)上的壓力。

2~3人團(tuán)隊(duì)：1人擔(dān)任主播，另外1~2人擔(dān)任助理或運(yùn)營(yíng)。主播負(fù)責(zé)直播間內(nèi)容和出鏡，助理和運(yùn)營(yíng)則負(fù)責(zé)輔助，以及在社群里與粉絲互動(dòng)。

3人以上團(tuán)隊(duì)：主播、場(chǎng)控、運(yùn)營(yíng)可以分工更加明確，每天也可以設(shè)置多場(chǎng)直播，帶貨的商品也可以更多（10款以上）。

要打造一個(gè)高轉(zhuǎn)化率的直播間，6個(gè)要素非常關(guān)鍵：垂直內(nèi)容、供應(yīng)鏈、超級(jí)選品、有效運(yùn)營(yíng)、專業(yè)銷售能力、社群運(yùn)營(yíng)。我們以快手主播“別問王爹”為例，來依次分析：

（1）垂直內(nèi)容。專業(yè)+持續(xù)+統(tǒng)一=精準(zhǔn)粉絲?！皠e問王爹”創(chuàng)始人王穎，曾是前小護(hù)士CEO、索芙特集團(tuán)總裁，有著極深的美妝行業(yè)背景。在快手，別問王爹持續(xù)產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，普及護(hù)膚常識(shí)、揭露美妝行業(yè)真相，收獲了眾多鐵粉，6個(gè)月粉絲破44萬。

（2）強(qiáng)供應(yīng)鏈。要有銷量，強(qiáng)供應(yīng)鏈?zhǔn)潜貍錀l件。什么樣的產(chǎn)品能夠帶來更好的直播銷量？三個(gè)關(guān)鍵詞：好看、好玩、好用。既能滿足粉絲的剛需，又能夠促使粉絲分享。

（3）超級(jí)選品。別問王爹在美妝行業(yè)有20年從業(yè)沉淀，同時(shí)還有非常嚴(yán)格的選品流程。提報(bào)資料、寄樣品、兩個(gè)團(tuán)隊(duì)選品、王爹終審、價(jià)格談判……最后根據(jù)樣品測(cè)試反饋后排期直播銷售。這樣嚴(yán)格的選貨流程，保證了產(chǎn)品質(zhì)量。

很多人想到快手帶貨就覺得一定是低價(jià)，還有人說快手上超過59塊錢的商品賣不出去，但實(shí)際上別問王爹的客單價(jià)達(dá)到過279.79元，當(dāng)時(shí)直接沖上了快手美妝帶貨第一名。

（4）有效運(yùn)營(yíng)。直播間的“前臺(tái)”都千篇一律，大同小異，而真正的精髓，在于“后臺(tái)”。要讓粉絲活躍起來，并且快速產(chǎn)生購(gòu)買轉(zhuǎn)化，需要配合一些運(yùn)營(yíng)手段，例如限時(shí)折扣、限量秒殺等等，營(yíng)造緊迫感，同時(shí)如果再配上訂單不斷的背景音——“您有一筆新的有贊訂單”，則更加能營(yíng)造粉絲搶購(gòu)的氛圍。

（5）主播推銷能力。主播優(yōu)秀的表達(dá)能力和推銷能力，能夠明顯提高直播間購(gòu)買轉(zhuǎn)化率。2019年8月，王爹一場(chǎng)直播3小時(shí)，銷售10090單，轉(zhuǎn)化率30%，成為當(dāng)天快手直播帶貨美妝類目第2名。 

（6）社群運(yùn)營(yíng)。在達(dá)到一定影響力后，別問王爹會(huì)組建自己的家族社群，招募家族成員，設(shè)門檻，所有粉絲入群需要進(jìn)行視頻面試。

有了“家族”，直播的時(shí)候會(huì)有更多傳播渠道和造勢(shì)，讓直播間人氣快速上來。另外還可以在社群里做團(tuán)購(gòu)，提高復(fù)購(gòu)率和利潤(rùn)。15元一片的面膜，一個(gè)群能成交3000片；3000多元的減脂套餐，一天能收到100多個(gè)訂單。

（1）促銷活動(dòng)，如優(yōu)惠券、滿減、買贈(zèng)、限時(shí)折扣等

（2）活躍氛圍活動(dòng)，如開播抽獎(jiǎng)、互動(dòng)抽獎(jiǎng)、整點(diǎn)抽獎(jiǎng)、預(yù)告第二天互動(dòng)等

（3）服務(wù)活動(dòng)，如30分鐘同城送達(dá)、聯(lián)合周邊商鋪活動(dòng)等

（4）直播間裂變活動(dòng)，如瓜分紅包、粉絲助力榜等

（5）造節(jié)，如超級(jí)會(huì)員日

不同的產(chǎn)品，所需的直播時(shí)長(zhǎng)是完全不一樣的，例如客單價(jià)低、款式豐富的快消品，一款需要5分鐘；需要試色的美妝產(chǎn)品，一般需要10分鐘；而需要演示、試用的家電類產(chǎn)品（如壓力鍋、榨汁機(jī)等），一般需要20分鐘。

不管什么產(chǎn)品，在固定的時(shí)長(zhǎng)內(nèi)，應(yīng)該怎樣循序漸進(jìn)地進(jìn)行產(chǎn)品推介、俘獲人心呢？直播電商有一個(gè)“221節(jié)奏”，并非適用于所有產(chǎn)品的通用規(guī)則，而是一個(gè)在內(nèi)容結(jié)構(gòu)上值得參考的節(jié)奏安排。

這個(gè)“221節(jié)奏”是指，假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品的直播時(shí)間是5分鐘，那么需要把5分鐘拆成三段：2分鐘、2分鐘、1分鐘。

2分鐘用來講賣點(diǎn)和資質(zhì)。3個(gè)產(chǎn)品背書（工廠規(guī)模，工廠資質(zhì)，獲得證書）；3個(gè)賣點(diǎn)；3個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景；3個(gè)對(duì)標(biāo)競(jìng)品。

2分鐘用來營(yíng)造搶購(gòu)氛圍、引導(dǎo)操作流程。主播通過限時(shí)限量限購(gòu)營(yíng)造秒殺節(jié)奏，并強(qiáng)調(diào)各大平臺(tái)比價(jià)，然后進(jìn)行操作流程指引，引導(dǎo)客戶下單。

1分鐘用來與粉絲聊天。引導(dǎo)粉絲點(diǎn)贊轉(zhuǎn)發(fā)，并強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)發(fā)有禮活動(dòng)。倒計(jì)時(shí)的時(shí)候還可以同步一下商品庫(kù)存數(shù)量。