小菜街坊成立于2018年6月，是一家主打“不賣隔夜菜，只做新鮮生鮮”理念的O2O生鮮平臺(tái)，擁有11家線下門店，主要覆蓋于成都市的高新和雙流區(qū)。

今年9月份，小菜街坊利用有贊開(kāi)通了小程序店鋪，打開(kāi)社交電商入口。以線上下單，線下自提取貨的模式為主，向線下門店所在的社區(qū)做輻射，開(kāi)啟了“社區(qū)分銷”業(yè)務(wù)，目前小程序店鋪的月均銷售額在20萬(wàn)左右，并保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。

線上線下聯(lián)動(dòng)，鎖定社區(qū)新客

負(fù)責(zé)人表示，品牌成立之初的門店選址就是選在社區(qū)附近，有了門店再聯(lián)動(dòng)線上線下拉新，快速鎖定社區(qū)新客。截至目前，小菜街坊已經(jīng)擁有近50000的群客戶。

10月末，小菜街坊舉辦了“一分購(gòu)”的老帶新活動(dòng)，成功為店鋪帶來(lái)大量新客，活動(dòng)開(kāi)始的1個(gè)小時(shí)內(nèi)，1個(gè)店員能成功審核60個(gè)新客。

線上線下聯(lián)動(dòng)進(jìn)行活動(dòng)傳播

①線上活動(dòng)傳播：10月26日，小菜街坊通過(guò)公眾號(hào)推文、朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)和微信群告知各大老客“一分購(gòu)”的老帶新活動(dòng)。有了老客戶的背書能夠讓新客對(duì)店鋪產(chǎn)品更加放心。

線上活動(dòng)宣傳

②線下活動(dòng)傳播：活動(dòng)期間，利用門店海報(bào)、產(chǎn)品堆頭陳列做傳播，除此外還在社區(qū)門口或者社區(qū)廣場(chǎng)做活動(dòng)地推。負(fù)責(zé)人表示要想在線下活動(dòng)傳播過(guò)程中取得較好的效果，需要提前對(duì)小區(qū)進(jìn)行勘察，選擇主流量通道口進(jìn)行地推/宣傳。

線上下單線下門店審核

為了保證拉新的效果，小菜街坊采用線上下單購(gòu)買活動(dòng)產(chǎn)品，培養(yǎng)新客線上下單的習(xí)慣；線下門店審核新客，向當(dāng)前區(qū)域的目標(biāo)客戶推廣品牌的同時(shí)幫助門店鎖定該區(qū)域。

活動(dòng)詳情

活動(dòng)時(shí)間：2018.10.27-2018.11.03

活動(dòng)內(nèi)容1：新客戶可享受購(gòu)買“一分購(gòu)食用鹽一包”，線上下單后還可以購(gòu)買新用戶的專屬福利“一元雞蛋”一份，提供一分購(gòu)的訂單詳情給線下店員（及上文提到的地推人員）核實(shí)，即可領(lǐng)取“180抽的心相印紙巾”1包。

將優(yōu)惠拆成三步進(jìn)行，“1分購(gòu)”讓新客有了線上下單認(rèn)知，“一元雞蛋”加深新客對(duì)店鋪印象，店員核實(shí)后可領(lǐng)取紙巾一包則保證了拉新的有效性，而三重優(yōu)惠更是讓客戶覺(jué)得超值，提升品牌好感度。

新客權(quán)益

活動(dòng)內(nèi)容2：若新客是由老客直接帶來(lái)線下門店/地推場(chǎng)地，新用戶下單成功后，老客戶填表，即可獲得老帶新活動(dòng)的專屬福利“180抽的心相印紙巾”1包。

注：老客每日都可以不斷帶領(lǐng)新客到線下門店/地推場(chǎng)地參與活動(dòng)，帶領(lǐng)一個(gè)新街坊即可領(lǐng)取紙巾一包。

老客源源不斷地帶來(lái)新客，領(lǐng)取獎(jiǎng)品，店鋪實(shí)現(xiàn)輕松拉新；實(shí)時(shí)的表格登記，相當(dāng)于給每一個(gè)新客做了信息登記，便于后續(xù)的新客追蹤；此外有了老客的信用背書，新客對(duì)店鋪的信任度也會(huì)提高。

老客戶則需要填表

小Tips

對(duì)于剛開(kāi)業(yè)的線下門店如何迅速積累第一波客戶，小菜街坊分享了2招

①有了門店之后，店鋪可以承接快遞取貨點(diǎn)的業(yè)務(wù)。通過(guò)門店的海報(bào)以及導(dǎo)購(gòu)的宣傳，能迅速將小區(qū)取快遞的部分流量沉淀到微信公眾號(hào)以及個(gè)人微信號(hào)上。

②通過(guò)與小區(qū)物業(yè)達(dá)成合作，成為贊助商提供印有店鋪logo和小程序碼/微信公眾號(hào)二維碼的展架、活動(dòng)用品等。例如近期，小街菜坊在成度南陽(yáng)盛世小區(qū)贊助了小區(qū)交流會(huì)，以不到2000塊錢的成本，成功拉新并讓店鋪營(yíng)業(yè)額在活動(dòng)期間增長(zhǎng)了近3000元。

社區(qū)分銷，做透區(qū)域市場(chǎng)

為了能夠更好的做透社區(qū)這塊市場(chǎng)，小菜街坊利用有贊分銷員功能，向11家門店所在的社區(qū)輻射。門店作為線下倉(cāng)儲(chǔ)空間，分銷員分銷商品后，門店會(huì)在指定時(shí)間內(nèi)將商品配送到分銷員家中，再由分銷員分發(fā)給下單了的客戶，負(fù)責(zé)人表示，目前分銷員能帶動(dòng)全店30%的業(yè)績(jī)。

分銷員組成及招募渠道

員工和社區(qū)人員。在店鋪首頁(yè)、微信群、門店海報(bào)、社區(qū)門口或者小廣場(chǎng)做分銷員招募宣傳。

分銷員的篩選機(jī)制

招募期：一個(gè)社區(qū)一個(gè)分銷員，設(shè)立分銷員門檻：1.自己有社區(qū)群或者其他群，且群人數(shù)大于200人。2.有過(guò)開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)或者貨品管理經(jīng)驗(yàn)。3.有線下提貨點(diǎn)。

考核期：所有社區(qū)分銷員會(huì)有7-10天的考核期，這個(gè)期間主要讓社區(qū)分銷員了解并且熟悉社區(qū)分銷的業(yè)務(wù)模式，如果在這個(gè)期間不能夠勝任這份職務(wù)則會(huì)被清退。

進(jìn)階期：由于生鮮是小街菜坊的主營(yíng)業(yè)務(wù)，因此一個(gè)月下來(lái)一個(gè)社區(qū)分銷員生鮮流水需要做到了1萬(wàn)元才能晉下一等級(jí)。

進(jìn)階考核制定標(biāo)準(zhǔn)：1個(gè)擁有200人群的分銷員，需要在群里要達(dá)到10%的轉(zhuǎn)化，則需要20個(gè)人下單，以店鋪平均客單價(jià)20元/人來(lái)算，一天能帶來(lái)400元的流水，一個(gè)月則有超1萬(wàn)的流水。

分銷員的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

80%的商品會(huì)給到分銷員10%的利潤(rùn)，特殊商品利潤(rùn)設(shè)置在15%-20%之間，晉升一個(gè)等級(jí)就會(huì)額外給到500元/月的補(bǔ)貼。

分銷員保障權(quán)益

①供貨積極性，在物流配送環(huán)節(jié)會(huì)根據(jù)不同社區(qū)的分銷員鎖定的時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)商品。

②結(jié)算環(huán)節(jié)，采用t+3結(jié)算模式，縮短結(jié)算流程，讓分銷員能夠快速得到收益，這樣才有動(dòng)力更好地進(jìn)行分銷。

③品質(zhì)保證，由于店鋪主打生鮮，在物流環(huán)節(jié)要求比較高，因此小菜街坊會(huì)給每個(gè)分銷員提供可重復(fù)利用的保溫箱和冰袋。

④售后保障，退款退貨，客服直接介入，不需要分銷員分出精力來(lái)解決這些事情。

⑤宣傳環(huán)節(jié)，小菜街坊會(huì)為分銷員提供宣傳素材，例如產(chǎn)品的原場(chǎng)地介紹、冬季羊肉如何吃等等。

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