選品是運(yùn)營(yíng)過(guò)程中最重要的一環(huán)，選品的合適與否決定了我們?cè)谛袠I(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力與可獲得的利潤(rùn)空間。本文會(huì)解決以下三個(gè)問(wèn)題：店鋪的商品基本類(lèi)型有哪些；如何根據(jù)粉絲畫(huà)像進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)提煉；如何打造朋友圈的爆款。

一、了解商品基本類(lèi)型

（1）爆款

爆款是該店鋪非?；鸨漠a(chǎn)品，在數(shù)據(jù)中的體現(xiàn)是高流量、高曝光量、高訂單量。但是一般這樣的產(chǎn)品卻不是利潤(rùn)的來(lái)源。

爆款的特征主要有受眾廣；款式基本應(yīng)季；成本利潤(rùn)相對(duì)較低；性?xún)r(jià)比高；補(bǔ)貨周期較快供應(yīng)鏈穩(wěn)定。一般爆款占比店鋪全款的10%。

（2）引流款

引流款是指性?xún)r(jià)比高、能夠?yàn)榈赇亷?lái)流量的產(chǎn)品。

引流款的特征在于價(jià)格實(shí)惠，甚至有可能是利潤(rùn)虧損的產(chǎn)品。建議款式上選取受眾廣、偏標(biāo)品和通路貨。例如服裝類(lèi)非標(biāo)品，選擇供應(yīng)鏈較穩(wěn)定出貨速度快的產(chǎn)品，而在款式上盡量選擇基礎(chǔ)款和配飾類(lèi)，能夠輻射的顧客范圍廣。一般引流款占比店鋪全款的20%。

（3）利潤(rùn)款

利潤(rùn)款就是主要的盈利產(chǎn)品。利潤(rùn)率就由賣(mài)家對(duì)商品預(yù)期利潤(rùn)率的估值來(lái)定，雖然這類(lèi)產(chǎn)品流量不多，但是產(chǎn)品的利潤(rùn)高。一般店鋪利潤(rùn)款占比全店的60%。

（4）品牌款

有自己的品牌的獨(dú)特風(fēng)格和代表性的商品、價(jià)格偏高、受眾相對(duì)小眾。一般店鋪品牌款占比全店的10%。

戳我查看如何根據(jù)數(shù)據(jù)請(qǐng)款選品重點(diǎn)看流量、轉(zhuǎn)化、訂單數(shù)等

二、賣(mài)點(diǎn)提煉，不可忽略的步驟

產(chǎn)品選好之后，接下來(lái)很重要的一步就是賣(mài)點(diǎn)提煉。我們需要提煉出新、奇、特，朗朗上口的易于傳播的賣(mài)點(diǎn)，最好有容易讓人眼前一亮并且易于記憶的亮點(diǎn)。

提煉賣(mài)點(diǎn)工作氛圍以下3個(gè)步驟：（1）了解自己產(chǎn)品的粉絲畫(huà)像；（2）找到產(chǎn)品的差異性；（3）找到賣(mài)點(diǎn)的切入角度。

（1）以粉絲畫(huà)像為基礎(chǔ)

我們需要考慮三個(gè)維度：主要信息、行為偏好、以及需求頻次。主要信息包括用戶(hù)的性別、年齡、區(qū)域、行業(yè)、收入水平等；行為偏好比如用戶(hù)的愛(ài)好、平時(shí)的行為、需求渴望等；用戶(hù)需求頻次則是指用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的使用情況、頻率、周期等。

例如星巴克的用戶(hù)，一般多分布在一、二線(xiàn)城市的CBD或商業(yè)街區(qū)域，從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、金融業(yè)居多，白領(lǐng)，年齡約20-35歲，年收入約在10萬(wàn)以上；他們會(huì)有社交工作或者交際需求，平時(shí)工作較忙；需求頻率高，大概每天會(huì)消費(fèi)一杯咖啡。

教程參考：找到粉絲畫(huà)像，精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶(hù)

（2）找到產(chǎn)品的差異性

重點(diǎn)在于提煉出區(qū)別于消費(fèi)者認(rèn)知的差異性的內(nèi)容，例如在外包裝、原材料、外形特征、產(chǎn)品功效等方面，我們區(qū)別于同類(lèi)型產(chǎn)品的特點(diǎn)。以55度杯為例，它的產(chǎn)品功效抓住了大部分人的痛點(diǎn)：燒完水想喝溫度適中的，一分鐘倒入杯中便可降溫到55度，可給寶寶使用、或用于生病服藥等場(chǎng)景。

（3）找到賣(mài)點(diǎn)的切入角度

可以從價(jià)格、是否方便快捷、質(zhì)量等角度切入，找到消費(fèi)者心中最敏感的賣(mài)點(diǎn)。

案例參考：打造10w+的店鋪，如何避開(kāi)選品坑

三、打造朋友圈爆款

（1）打造朋友圈爆款，可以參考這個(gè)選品的標(biāo)準(zhǔn)公式：普適+痛點(diǎn)+背書(shū)+促銷(xiāo)。

我們要選擇通用性較高、受眾廣泛的產(chǎn)品；并且找到產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，以解決用戶(hù)某個(gè)痛點(diǎn)的方式展示。例如：水果的賣(mài)點(diǎn)主要是當(dāng)日現(xiàn)摘，需要解決用戶(hù)擔(dān)心水果不新鮮的問(wèn)題，那么商家可以在主圖突出：當(dāng)日現(xiàn)摘，順豐一日到家的內(nèi)容。對(duì)于品牌商品，需要突出相關(guān)品牌的授權(quán)，或者其他相關(guān)部門(mén)的監(jiān)測(cè)說(shuō)明。最后部分商品可加上一定的促銷(xiāo)，刺激朋友圈的好友下單購(gòu)買(mǎi)。

案例參考：

戳我查看調(diào)整商品規(guī)格做試用裝打爆市場(chǎng)

戳我查看選品標(biāo)準(zhǔn)參考

（2）朋友圈爆品打造四步法

步驟一：選品類(lèi)

選擇剛需、有爆點(diǎn)的商品。比如日化類(lèi)商品、大通貨：紙巾、食品；或應(yīng)季商品：保暖內(nèi)衣、T恤、衛(wèi)衣等。

步驟二：定價(jià)格

產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高，降低用戶(hù)的決策成本，即看即買(mǎi)。同時(shí)預(yù)留一定的利潤(rùn)可以嘗試分銷(xiāo)。

步驟三：定包裝

包裝除了起到保護(hù)商品、便于儲(chǔ)運(yùn)的作用之外，還需要突出產(chǎn)品特色，有吸引力。

步驟四：鋪渠道

可以通過(guò)對(duì)外合作渠道宣傳：例如通過(guò)社群推廣，或和一些公眾號(hào)合作，利用圖文的形式推廣轉(zhuǎn)發(fā)。也可以自建渠道推廣，利用自身的朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)。推廣過(guò)程中可以設(shè)立一定的獎(jiǎng)勵(lì)抽傭制度，刺激讓更多的人進(jìn)行傳播。