在我們的日常生活中，有三種免費(fèi)形式最為常見(jiàn)：

一種是企業(yè)把免費(fèi)作為一般促銷(xiāo)手段，選擇一小部分低價(jià)產(chǎn)品來(lái)免費(fèi),以吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。是一種短期不能常用的促銷(xiāo)方式，效果很有限，只是短暫出現(xiàn)的權(quán)宜之計(jì)。一般合適在開(kāi)業(yè)，店慶或是節(jié)假日促銷(xiāo)。

第二種免費(fèi)，是一種營(yíng)銷(xiāo)組合的策略，主要是利用一個(gè)強(qiáng)有力的成交主張，再加上“免費(fèi)”這個(gè)核武器，可以長(zhǎng)期吸引客戶(hù)沖免單而來(lái)。他有個(gè)厲害之處，就是免費(fèi)商家是玩真的，沒(méi)有任何套路。但大家看得見(jiàn)卻得不到（因?yàn)橄M(fèi)者自身的原因）。特別適用中小微型商家。

第三種是真正的免費(fèi)，他是一種可行的、具有持久生命力的商業(yè)模式。但這一般是大企業(yè)才能玩得起。

今天我們來(lái)分享一個(gè)用利第二種免費(fèi)模式，快速賺錢(qián)的經(jīng)典案例。

近幾年，隨著電商一路高歌猛進(jìn)的發(fā)展，所有的衣食住行都可以在網(wǎng)上一網(wǎng)打盡！線下實(shí)體店受到嚴(yán)重的打擊。但是有一家小小的以賣(mài)菜為主的小店，卻一路高歌猛進(jìn)。最后獲得了劉強(qiáng)東的投資，成為中國(guó)除了老干媽之后第二個(gè)最有錢(qián)的大媽品牌，它就是不賣(mài)隔夜肉的“錢(qián)大媽”！從一個(gè)小店變成了社區(qū)的賣(mài)菜大王。

價(jià)值百萬(wàn)的品牌宣傳語(yǔ)

我們先來(lái)看下社區(qū)生鮮肉菜店的傳統(tǒng)做法：

一般來(lái)說(shuō)，要實(shí)現(xiàn)0庫(kù)存，要想當(dāng)天賣(mài)完，要么是少進(jìn)貨，這樣就會(huì)影響利潤(rùn)；要么就是在晚上關(guān)店之前做降價(jià)甩賣(mài)。是個(gè)極其矛盾的事。

我們來(lái)看看錢(qián)大媽是如何完全解決這個(gè)難題的，它沒(méi)有用老套路，因?yàn)槔咸茁返慕祪r(jià)甩賣(mài)有個(gè)弊端：

商家在對(duì)于即將“過(guò)期”的商品一般是要么做買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)（買(mǎi)一贈(zèng)一，買(mǎi)二贈(zèng)一），要么就是捆綁銷(xiāo)售（買(mǎi)別的送將“過(guò)期”的產(chǎn)品）還有就是打折甩賣(mài)清貨。雖然消費(fèi)者占了便宜，但是始終會(huì)給消費(fèi)者一種不太好的印象，就是自己買(mǎi)的東西是不新鮮，即將過(guò)期，或者是別人不要的“劣質(zhì)產(chǎn)品”。

但錢(qián)大媽走了條不同尋常路，其實(shí)也很簡(jiǎn)單，他的營(yíng)銷(xiāo)策略是這樣設(shè)計(jì)的：

從晚上7點(diǎn)開(kāi)始9折，每隔30分鐘再降低1折，到晚上9點(diǎn)己經(jīng)是5折了，到11點(diǎn)半后全部免費(fèi)送！

清貨時(shí)間表

很多人對(duì)錢(qián)大媽的這種營(yíng)銷(xiāo)模式看不透，覺(jué)得不稀奇。這種策略好像見(jiàn)過(guò)，但為什么錢(qián)大媽用這招有效，為什么它的店一到晚上7-8點(diǎn)鐘，店里面就人群攢動(dòng)，排起了長(zhǎng)龍，而且都是大媽居多，難道是名字取得好，錢(qián)大媽?zhuān)瑏?lái)的都是大媽?zhuān)窟€有你可能問(wèn)，這樣是清了庫(kù)存，但還能賺到錢(qián)？

今天斧王就跟你來(lái)分析下它背后的成功的商業(yè)邏輯：

第一品牌口號(hào)：錢(qián)大媽?zhuān)毁u(mài)隔夜肉！這句廣告價(jià)值百萬(wàn)。

成功地解決了消費(fèi)者的痛點(diǎn)。肉菜，誰(shuí)都想新鮮。它成功地植入到了你的腦海里，簡(jiǎn)單上口易記，易傳播。這為它引流做了免費(fèi)的廣告。吸引消費(fèi)者進(jìn)店。一句廣告解決了引流難的問(wèn)題。

第二打折手段：短時(shí)間內(nèi)直線降價(jià)，直到免費(fèi)！

這個(gè)成交主張很有吸引力。一定會(huì)吸引愛(ài)占便的消費(fèi)者，特別是我們中國(guó)人的大媽。正因?yàn)榇髬寕內(nèi)巳硕枷胭I(mǎi)便宜，都跑過(guò)來(lái)，店小人多，而產(chǎn)品是有限的，人購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量又沒(méi)有限制（傳統(tǒng)降價(jià)很多的打法是，每人限量購(gòu)一件或是幾件）。這就會(huì)造成產(chǎn)品“稀缺”的現(xiàn)象，都想先下手為強(qiáng)，緊張的氣氛加上排隊(duì)又形成了羊群效應(yīng)，生怕晚買(mǎi)了沒(méi)有了。結(jié)果是根本等不到5折就全被搶光了！

這也形成了二次口碑傳播，你看，錢(qián)大媽家，不是它不賣(mài)隔夜肉，而是你根本買(mǎi)不到隔夜菜！不到8點(diǎn)就賣(mài)光光了！

肉早早就賣(mài)光光了

第三它的盈利模式：

可能很多人最關(guān)心的就是這個(gè)，首先，它家打折的幾乎沒(méi)有低過(guò)6折以下，天天賣(mài)光，跟虧本扯不上關(guān)系，最重要的是：錢(qián)大媽的選址都是成熟的社區(qū)，針對(duì)的客戶(hù)都是中高端的消費(fèi)群體，而這部分人幾乎都是晚上7點(diǎn)之前的主要消費(fèi)群體，他們不會(huì)為了等到晚上8點(diǎn)打折而去買(mǎi)菜做飯！也就是說(shuō)在晚上7點(diǎn)之前都是原價(jià)，這就保證了它的店鋪利潤(rùn)！

對(duì)于晚上7點(diǎn)之后的營(yíng)銷(xiāo)嘛，根本就不是它的主要客戶(hù)群體，讓不是主要消費(fèi)群體的大媽們幫它“消滅”了庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)了“不賣(mài)隔夜肉”的這個(gè)超級(jí)無(wú)敵的殺手锏！

特別申明：本文為平臺(tái)服務(wù)號(hào)上傳，本文僅代表作者觀點(diǎn)。有贊頭條僅提供信息發(fā)布平臺(tái)。