三品紅酒是一家專業(yè)從事葡萄酒行業(yè)垂直領(lǐng)域的公司，已經(jīng)服務(wù)了數(shù)十萬全國(guó)客戶，自創(chuàng)立以來便屢次刷新行業(yè)零售記錄，曾在2018年一天之內(nèi)創(chuàng)下單品日銷6000瓶的記錄，所遴選酒款在國(guó)際精品酒比賽中獲得多項(xiàng)大獎(jiǎng)！ 

獲客：原創(chuàng)內(nèi)容吸引精準(zhǔn)粉絲

1. 開始以公眾號(hào)為主，內(nèi)容都是商家自己原創(chuàng)。

2. 音頻內(nèi)容，主要通過喜馬拉雅APP發(fā)布，根據(jù)大家對(duì)葡萄酒的了解程度來進(jìn)行劃分的，目前已有56篇音頻，播放量超過40萬人次。

3. 錄制了精品視頻系列，更直觀地傳播紅酒知識(shí)。

利用內(nèi)容吸粉5W+背后的原因：

1. 利用內(nèi)容吸粉，可以低成本起到引流的作用。

2. 通過科普建立用戶對(duì)平臺(tái)的信任感，進(jìn)而轉(zhuǎn)化銷售。

3. 對(duì)于紅酒這類非標(biāo)準(zhǔn)品，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)又極不成熟，通過構(gòu)建內(nèi)容來引流，能特別精準(zhǔn)吸引粉絲。

留存轉(zhuǎn)化：社群+付費(fèi)會(huì)員卡分等級(jí)運(yùn)營(yíng)

1. 在圖文音頻視頻中引導(dǎo)添加品酒師的個(gè)人微信凸顯專業(yè)服務(wù)，通過品酒師一對(duì)一的溝通和服務(wù)，最終轉(zhuǎn)化為銷售。

2. 通過會(huì)員可增加客戶的粘性，普通會(huì)員免費(fèi)，私人訂制會(huì)員卡和年費(fèi)會(huì)員卡是付費(fèi)會(huì)員，同時(shí)可以獲得對(duì)應(yīng)的權(quán)益。

付費(fèi)會(huì)員卡的定價(jià)是如何考慮的

1. 通過付費(fèi)會(huì)員卡，對(duì)會(huì)員進(jìn)行分等級(jí)管理，既給了等級(jí)高的會(huì)員尊享感，又節(jié)省了服務(wù)壓力。

2. 利用“物盡其用”消費(fèi)心理。大部分人都有“既然買了卡，那就要物盡其用”的心理，這促使客戶進(jìn)店復(fù)購(gòu)或發(fā)動(dòng)好友一起買，讓用戶自發(fā)的引流與復(fù)購(gòu)。

目前僅單價(jià)1000元的年費(fèi)會(huì)員卡已經(jīng)銷售3000+張，單會(huì)員年購(gòu)買次數(shù)也已超過商家原來預(yù)估的20次。

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付費(fèi)會(huì)員卡使用方法：

1. 適用商家

? 產(chǎn)品屬于消耗品，有一定復(fù)購(gòu);
? 產(chǎn)品客單價(jià)高，品類單一，有價(jià)格優(yōu)勢(shì);
? 有“活動(dòng)依賴癥”的商家，客戶粘度不高，推一波買一波。

2. 使用付費(fèi)會(huì)員卡目的——提高復(fù)購(gòu)率

復(fù)購(gòu)率是指消費(fèi)者對(duì)該品牌產(chǎn)品或者服務(wù)的重復(fù)購(gòu)買次數(shù)，復(fù)購(gòu)率越高，則反映出消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度就越高，反之則越低。復(fù)購(gòu)率的計(jì)算方式:

買家復(fù)購(gòu)率=單位時(shí)間內(nèi)購(gòu)買兩次及以上的買家數(shù)/有購(gòu)買行為的總買家數(shù)*100%。

3. 如何設(shè)置付費(fèi)會(huì)員卡

1 ）通過調(diào)研，售后回訪，了解用戶

通過電話回訪，了解用戶的痛點(diǎn)、需求點(diǎn)以及消費(fèi)心理，可從未購(gòu)買原因，購(gòu)買體驗(yàn)，是否復(fù)購(gòu)等維度篩選調(diào)研客戶樣本。

2 ）根據(jù)調(diào)研結(jié)果設(shè)置付費(fèi)會(huì)員門檻，等級(jí)以及權(quán)益

a.為會(huì)員精打細(xì)算，會(huì)員卡的費(fèi)用建議明顯低于原價(jià)和會(huì)員購(gòu)買優(yōu)惠后的差價(jià)。

b.拉開與非會(huì)員的差距，體現(xiàn)出會(huì)員的優(yōu)越感?？蓮挠脩舻耐袋c(diǎn)出發(fā)，例如:郵費(fèi)貴，退貨成本高等。

c.不同等級(jí)會(huì)員權(quán)益要有明顯差異，等級(jí)越高，權(quán)益越大，這樣才能促使會(huì)員對(duì)自己的級(jí)別“有感覺”，才會(huì)想著去夠更高級(jí)別。 初階會(huì)員卡盡量設(shè)置有效期短、價(jià)格低，給客戶第一次優(yōu)質(zhì)的會(huì)員體驗(yàn)，后續(xù)通過微信電話等方式觸達(dá)客戶，引導(dǎo)購(gòu)買有效期長(zhǎng)的高階會(huì)員卡來提高客單。高階會(huì)員卡需處處體驗(yàn)“高級(jí)”，例如折上折，生日好禮，專屬服務(wù)等。

d.會(huì)員等級(jí)設(shè)置比例通常遵循“二八”原則，即普通會(huì)員占80%，其它會(huì)員占20%，例如:普通會(huì)員80%;高級(jí):16%;VIP:3.2%;至尊:0.8%。

3. 曝光推廣與維護(hù)

a.利用每一個(gè)可以露出的位置曝光。比如商品主圖價(jià)格對(duì)比、商品名稱、商品詳情、店鋪主頁(yè)、自動(dòng)回復(fù)等。

b.做高階會(huì)員專享款:設(shè)置不同規(guī)格但優(yōu)惠于正常出售產(chǎn)品價(jià)格的商品為專項(xiàng)款，增加高階會(huì)員優(yōu)越感。

c.用微信小號(hào)與購(gòu)買高階會(huì)員卡的會(huì)員建聯(lián)，社群觸達(dá)客戶，引導(dǎo)會(huì)員復(fù)購(gòu)。

d.定期更新店鋪與小程序主頁(yè)，更新產(chǎn)品和店鋪活動(dòng)，養(yǎng)成會(huì)員定期主動(dòng)瀏覽的習(xí)慣。