「媽媽心選」主要代理新東方、好未來、百詞斬等品牌在線課程，依托媽媽群主做社群分銷，通過群主分銷帶貨。今年3月份與伴魚App合作銷售VIP卡，4天賣出15000單，總成交額近500萬，分銷額過萬的分銷員達(dá)143名。

在與伴魚正式確定合作前，媽媽心選提前兩個月就開始精研伴魚App，以確保真的是品質(zhì)過硬、值得推廣的產(chǎn)品，并提前預(yù)估利潤空間，為之后的營銷策略做準(zhǔn)備。

確定合作后，伴魚給到了3款合作產(chǎn)品：VIP年卡、VIP終身卡和7天體驗卡，媽媽心選卻只選擇了VIP終身卡這一個產(chǎn)品，主要有2個原因。

① 終身卡性價比最高，雖然單價較高，但一次購買即可終身享用，并且“打卡299天返全額學(xué)費”這一賣點，對用戶的吸引力很強(qiáng)。

△ VIP終身卡的“打卡返學(xué)費”活動很有吸引力

② 只定一個sku，用戶看到后可直接購買，減少選擇決策時間，轉(zhuǎn)化率更高。

媽媽心選主要的賣貨方式是社群分銷，現(xiàn)有超過1000名群主分銷員1，所以要提前預(yù)熱調(diào)動起分銷員的積極性。

第一步：社群宣講，初步了解產(chǎn)品和活動

活動前一晚，媽媽心選就在分銷員群里做活動宣講，講解分銷商品的內(nèi)容優(yōu)勢、最強(qiáng)賣點、活動力度等，讓分銷員們先對產(chǎn)品和活動做個初步了解。

講解方式最好是圖片+文字，簡單、直觀，也便于分銷員查找回看。

第二步：0元抽獎2，裂變活動引爆刷屏傳播

宣講結(jié)束后，媽媽心選就放出了傳播利器“0元抽獎”拼團(tuán)活動。

0元抽獎的主要目的就是給分銷員提供推廣抓手，在產(chǎn)品正式開賣前，分銷員可以把抽獎拼團(tuán)活動作為預(yù)熱手段分享給自己的客戶，在介紹產(chǎn)品時有了活動助力，用戶的參與度會更高。并且推廣過程中，0元抽獎自身的裂變屬性也能把活動傳播給更多人。

活動時間：宣講時，就把0元抽獎鏈接發(fā)到各個群里，宣講結(jié)束后就能讓分銷員轉(zhuǎn)發(fā)。

△ 宣講時放出0元抽獎活動

宣講結(jié)束后，分銷員的積極性已經(jīng)被調(diào)動起來了，并且剛聽完宣講會，對產(chǎn)品和活動都有了非常清晰的了解，0元抽獎帶來的咨詢也能流暢解答，為后續(xù)銷售做鋪墊。

拼團(tuán)截止時間為第二天正式開賣時間，抽獎名單公布時，開獎提醒可以將用戶再次引流至商城，參與接下來的促銷活動。

△ 開獎信息將用戶在產(chǎn)品開賣時引流到商城

推廣文案：媽媽心選抓住“打卡返學(xué)費”這一賣點，打造了“0元享終身VIP”的推廣文案和圖片，利用“0元”這一亮點，刺激用戶參與并積極分享活動。

△ 推廣圖片突出“0元享終身VIP”

截止到正式開賣前，0元抽獎共帶來了10000多訪問量，其中有2000人下單參與抽獎。

團(tuán)購返現(xiàn)3這一玩法跟拼團(tuán)一樣，用戶可以直接下單，但有一個焦慮的等待期，只有銷量達(dá)到設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的才會返還預(yù)設(shè)的金額。在這個焦慮期中，用戶為了盡快達(dá)到返現(xiàn)門檻，就會積極地轉(zhuǎn)發(fā)分享，從而實現(xiàn)裂變傳播的效果。

返現(xiàn)條件：媽媽心選結(jié)合以往推廣經(jīng)驗，設(shè)置了1000單的返現(xiàn)門檻，只要總銷量達(dá)到1000單，就會給購買過的用戶直接返還50元現(xiàn)金。

這樣一來用戶就會為了邁過1000單的返現(xiàn)門檻努力推廣，因為大家都明白“眾人拾柴火焰高”。商家在激活分銷員參與推廣之后，再用“團(tuán)購返現(xiàn)”將買家也卷入了推廣陣營。

活動時間：緊跟著0元抽獎的活動進(jìn)行，在抽獎揭曉的瞬間開啟，以便充分利用0元抽獎帶來的流量。

△ 團(tuán)購返現(xiàn)活動緊跟0元抽獎開啟

活動效果：活動開始后短短15分鐘，銷量就達(dá)到了500單，返現(xiàn)的激勵效果讓上漲速度有增無減，不到30分鐘就已經(jīng)突破了1000單，之后訂單數(shù)量持續(xù)上漲，到第二天下午就已經(jīng)達(dá)到8000單左右。

到第二天下午，媽媽心選發(fā)現(xiàn)雖然訂單上漲速度變慢，但依然在穩(wěn)步增加，看到這一點，媽媽心選感覺還可以趁著最后的熱度再沖一把，于是決定在第三天臨時增加抽獎活動，用抽獎激勵的方式調(diào)動起大家的積極性。

為了全方位激勵，媽媽心選制定了分銷員和普通客戶兩種抽獎機(jī)制。

① 分銷員抽獎機(jī)制：推廣數(shù)量3單以上的分銷員都可以參與抽獎。因為查看后臺數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，有超過50%的分銷員分銷數(shù)量都是1~2件，這樣的設(shè)置可以激勵這批分銷員多分銷1~2單，刺激底部分銷員。

另外累計訂單數(shù)超過50單的分銷員，按照訂單比重瓜分1萬元現(xiàn)金，刺激頭部分銷員。

△ 分銷員抽獎，激勵頭部和底部分銷員

② 普通客戶抽獎機(jī)制：每隔兩個小時在訂單中隨機(jī)抽取，送出kindle一臺，在群內(nèi)直播抽獎，并在公眾號公示，分銷員也把抽獎結(jié)果會轉(zhuǎn)發(fā)到自己群里，激勵觀望客戶下單。

△ 普通客戶抽獎，激勵觀望客戶下單

同時，媽媽心選還從之前購買的用戶隨機(jī)抽取五名各獎勵iPad一臺，讓前期購買的用戶心理平衡一些。

活動是第三天中午公布的，到第四天中午結(jié)束時，訂單量從原來的的9000多單增長到15000單左右，抽獎活動至少帶了5000筆訂單。

媽媽心選此次活動從選品到售賣、從預(yù)熱到收尾，都是環(huán)環(huán)相扣，并且考慮到分銷員推廣的各個階段，針對性給到助力工具，幫助分銷員創(chuàng)造更多銷售機(jī)會。此次活動中，分銷過萬的分銷員就達(dá)143名。

媽媽心選在此也歡迎與各大品牌方合作，共創(chuàng)新的銷售佳績。

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? 本篇案例使用的營銷工具相關(guān)教程：

（1）分銷員使用教程

（2）0元抽獎玩法教程

（3）團(tuán)購返現(xiàn)玩法教程

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