“換做以前，一萬以下的客單價(jià)我們想都沒敢想?！笨粗聊簧弦豢疃▋r(jià)8999元的智能床，索菲莉爾總經(jīng)理查歆感嘆道。在此之前，這個(gè)品牌的產(chǎn)品售價(jià)均在2萬左右。

索菲莉爾是一家專注智能床的家具品牌，自去年9月通過有贊微商城上線旗艦店以來，憑借這款售價(jià)近萬元的智能床，其店鋪銷售額在兩個(gè)月內(nèi)突破1800萬，成為有贊家居類目黑馬商家。

能在社交電商渠道首戰(zhàn)告捷，除了市場(chǎng)需求提升等客觀因素外，索菲莉爾對(duì)于產(chǎn)品功能的開發(fā)、價(jià)格策略的制定，以及社交營銷手段的嘗試都值得同類商家參考。

在家具行業(yè)，索菲莉爾的母公司麒盛科技是最早推出智能床的品牌之一，早期主打歐美市場(chǎng)。查歆回憶，在一場(chǎng)位于拉斯維加斯的家具展上，他發(fā)現(xiàn)幾乎每個(gè)主流品牌都展示了一種智能概念床，這種智能床不僅可以改變床板結(jié)構(gòu)，還有類似震動(dòng)按摩、氛圍音箱、鼾聲干預(yù)等提升用戶使用體驗(yàn)的功能。

基于對(duì)市場(chǎng)的預(yù)判，查歆認(rèn)為這種智能床會(huì)在不久的將來成為一種風(fēng)口。

幾年后，如查歆所料，智能床在歐美國家風(fēng)靡，而作為最早入局的品牌，麒盛生產(chǎn)的智能床銷量一直領(lǐng)先業(yè)界，據(jù)2018年麒盛科技的招股書顯示，其生產(chǎn)的智能床產(chǎn)品在美國市場(chǎng)銷量達(dá)100萬張以上。

同樣的劇情正在國內(nèi)上演。查歆發(fā)現(xiàn)，近年來智能床正在國內(nèi)的家具展頻頻“上鏡”，這意味著，智能床這種產(chǎn)品被國內(nèi)市場(chǎng)接受只是時(shí)間問題。于是在2013年，麒盛試圖通過索菲莉爾這個(gè)品牌布局國內(nèi)市場(chǎng)，開啟自己的歸國之路。

在布局初期，索菲莉爾一直在扮演智能床制造商的角色，其零售業(yè)務(wù)都由代理商在進(jìn)行，銷售也是采用電話、實(shí)體店銷售等較為傳統(tǒng)的方式。“其實(shí)當(dāng)時(shí)也在電商平臺(tái)開設(shè)旗艦店，但主要以展示為主，方便消費(fèi)者比價(jià)。”查歆表示。

這種情況一直持續(xù)到微商城店鋪上線，索菲莉爾才正式布局線上零售業(yè)務(wù)。“國內(nèi)不缺乏需求智能床的消費(fèi)人群，他們應(yīng)該有更多的選擇去追求更智能的產(chǎn)品?！辈殪Э磥?，當(dāng)下的時(shí)機(jī)已經(jīng)相當(dāng)成熟，索菲莉爾在社交電商自建渠道水到渠成，而有贊微商城可以為索菲莉爾實(shí)現(xiàn)更多零售場(chǎng)景的打造和業(yè)務(wù)需求。

長(zhǎng)久以來，索菲莉爾的客單價(jià)均在2萬左右，很明顯，這個(gè)價(jià)格適合已經(jīng)實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由的中高階級(jí)人群，這在索菲莉爾用戶畫像的體現(xiàn)上尤為明顯，據(jù)查歆透露，索菲莉爾的用戶人群主要分布在35~60歲的年齡段。

而為了獲得年輕人的“垂涎”，查歆清楚，必須要推出一款符合廣大年輕群體心理預(yù)期的產(chǎn)品，換句話說，索菲莉爾需要打造一款爆款。

△ 活動(dòng)期間推出的8999元的爆款產(chǎn)品

對(duì)于這款產(chǎn)品的打造，查歆認(rèn)為，只要功能和價(jià)格都符合消費(fèi)者預(yù)期，銷量上去就是時(shí)間問題。所以在爆款的打造過程中，索菲莉爾主要從這兩方面著手。

在功能的設(shè)定上，索菲莉爾團(tuán)隊(duì)做了一系列市場(chǎng)調(diào)研。他們發(fā)現(xiàn)，購買智能床的年輕人獵奇心重，樂于探索各種功能的應(yīng)用。因此在這款產(chǎn)品上，索菲莉爾專門為年輕人定制了玩手機(jī)模式、觀影模式、閱讀模式、零壓力模式等更符合年輕人的使用場(chǎng)景。

價(jià)格方面，索菲莉爾將產(chǎn)品的單價(jià)定在原本“不敢想”的萬元以下（8999元），盡管這個(gè)價(jià)格依舊不低，但對(duì)比同品牌其他產(chǎn)品的價(jià)位已經(jīng)低了近50%。

除此之外，這款產(chǎn)品的色彩、工藝、外形等方面也往迎合年輕人口味方向設(shè)定，“你可以把它定義為這是一款專屬年輕人的智能床?！辈殪дf道。這款產(chǎn)品的推出一方面可以利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)圈住年輕用戶，另一方面，隨著這部分用戶的年齡增長(zhǎng)，通過這款產(chǎn)品的市場(chǎng)教育后，有利于品牌對(duì)智能床未來市場(chǎng)的布局。

團(tuán)購，是索菲莉爾開通有贊微商城店鋪后的第一個(gè)獲客秘訣。利用多人拼團(tuán)1工具在店鋪上架了售價(jià)100元的“團(tuán)購卡”，購買團(tuán)購卡的消費(fèi)者可以半價(jià)購買17999元的智能床。

一來，大力度的價(jià)格優(yōu)惠能促進(jìn)消費(fèi)者購買轉(zhuǎn)化；二來，“100人成團(tuán)”的規(guī)則也促進(jìn)用戶進(jìn)行社交分享。“有錢人的朋友往往也是有錢人?！辈殪Х治龅?。他透露，這種基于高信任感的社交分享，為索菲莉爾帶來了很好的拓客效果。

上線2個(gè)月，索菲莉爾賣出2000張“團(tuán)購卡”，這部分購卡用戶購買智能床后會(huì)到附近門店提貨。今年3月，索菲莉爾繼續(xù)推出力度更大的團(tuán)購活動(dòng)，讓這款產(chǎn)品承擔(dān)更多門店引流作用。

△ 索菲莉爾高端系列產(chǎn)品

與大多數(shù)小件商品不同，智能床體積大、運(yùn)輸復(fù)雜，因此索菲莉爾主要采用上門自提2的方式進(jìn)行交付。目前索菲莉爾共有100多家門店，分布在全國各地。“一般到店提貨的顧客還會(huì)體驗(yàn)其他產(chǎn)品，也是促進(jìn)其購買更高價(jià)格產(chǎn)品的機(jī)會(huì)?！辈殪П硎尽?/p>

為了提高門店的顧客體驗(yàn)，索菲莉爾已經(jīng)研發(fā)了一款A(yù)pp（未上市），消費(fèi)者可以通過該App操控智能床（包括床架升降、聽歌、睡眠監(jiān)控等）。此外，在嘗到社交電商的甜頭后，索菲莉爾正在研究更多有贊的營銷工具，“這個(gè)過程讓我們覺得很新鮮，又很好玩?！?/p>

? 本篇案例使用的營銷工具相關(guān)教程：

（1）多人拼團(tuán)使用教程

（2）上門自提使用玩法

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