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2012年五名畢業(yè)于廈門大學的學子創(chuàng)立了「齊行定制自由行」（以下簡稱“齊行”），致力于為年輕中高端白領量身定制個性化體驗旅行，提供專屬的定制自由行服務。2015年通過有贊開啟線上店鋪，做起了定制旅游生意，故事就從這里開始。

齊行的創(chuàng)始人團隊是5個廈大畢業(yè)生，大學期間他們在戶外協(xié)會認識了彼此，四年的社團活動組織工作讓他們積累了豐富的旅行帶隊經(jīng)驗，并且還與全國各地的旅行社建立了密切的聯(lián)系，積累了不少交通定制、住宿服務等資源。

畢業(yè)兩年后，5名老同學都看到旅游市場的前景，于是大家一合計決定辭職創(chuàng)業(yè)，憑借大學期間攢下的資源做起了旅游生意。

△ 齊行最初的5人創(chuàng)始團隊

創(chuàng)業(yè)初期，齊行主要跟旅行社合作，在旅行平臺銷售傳統(tǒng)的“旅行團”。但很快發(fā)現(xiàn)年輕人不喜歡品質(zhì)低、束縛多的跟團游，越來越多人熱衷自助游，但繁瑣的線路規(guī)劃、預定比價、地道吃喝檢索，會耗費掉非常多的時間和精力，齊行徹底拋棄原有的“旅行團”業(yè)務，決定業(yè)務轉(zhuǎn)型，從“旅行團”轉(zhuǎn)為“定制旅行”。

定制旅行就是齊行幫助用戶規(guī)劃旅游路線，從行前的需求挖掘，到方案規(guī)劃確認，再到全程的吃喝玩樂住宿推薦，用戶可以依照路線規(guī)劃自行游玩，也可以選擇達人大咖帶隊服務，這樣既方便、又自由的旅行方式很快受到年輕人的喜愛。

同時，團隊無意間看到了其他商家用有贊微商城，清晰美觀的頁面設計、豐富的營銷工具，關鍵還不會像平臺電商那樣給其他商家導流，立馬就開通了微商城，2015年齊行旅行贊微商城正式上線，并在2018年開通了有贊小程序。

△ 齊行于2018年開通了小程序店鋪

制定了“定制旅行”策略后，齊行又根據(jù)不同的人群和用戶需求，推出了三大類旅行產(chǎn)品：企業(yè)團隊定制、家庭親子出行、新婚蜜月旅拍，精準指向企業(yè)、家庭、年輕夫妻這三大潛力消費群體，相較于其他人群，這些人群對定制旅行的需求更高，也更容易接受高單價的旅行服務。

由于定制旅游屬于高客單、低頻次消費項目，并不適合做傳統(tǒng)的促銷活動（拼團、秒殺、限時折扣等），如何留住用戶，并讓他們成為回頭客，是齊行需要解決的關鍵問題。

齊行首先想到的就是會員卡1功能，注冊了會員、保留了用戶信息，就能夠持續(xù)觸達用戶，跟用戶保持互動。

首先，會員標簽化。對每個購買商品會員進行用戶標簽化，將會員進行三類劃分：窮游經(jīng)濟型消費、休閑輕奢型消費、度假奢華型消費，然后制作不同類別用戶的“優(yōu)惠券”，根據(jù)當季不同登記產(chǎn)品活動按類別進行“發(fā)券”。

其次，會員等級化。根據(jù)用戶的累計消費金額，劃分了10個會員等級，不同等級的會員可以獲得不同數(shù)量、不同面值的優(yōu)惠券。

最后，回訪評價。回訪會員真實游玩情況，并且讓其進行評價，發(fā)放優(yōu)惠券作為獎勵。

△ 給會員派發(fā)優(yōu)惠券并回訪顧客

優(yōu)惠券面額在200~300不等，只發(fā)放給對應會員，杜絕優(yōu)惠券的泛濫，并且可以疊加使用，放大優(yōu)惠券的價值感。

從2015年起經(jīng)營至今，齊行的會員數(shù)量已經(jīng)達到XXX人，旺季月銷售額可以達到百萬級，平均會員購買的比重超過50%，年銷售額近千萬。

作為高單價、低頻次的消費產(chǎn)品，一般的拉新手段很難帶來精準的用戶，而“朋友推薦”這種熟人介紹的形式則更能帶來有效的轉(zhuǎn)化，所以齊行的社群更精準于老客戶群體的運營，并引導老客戶自主給齊行做推廣，帶來新客戶。

方式一：分享有禮。對明確好消費訂單的客戶，讓其轉(zhuǎn)發(fā)齊行的旅行設計方案，即贈送插畫師為此次旅行設計的專屬頭像和手機殼。

△ 用戶分享旅行設計方案，獲取專屬獎品

方式二：旅行途中分享@齊行。單次可以獲取周邊7折優(yōu)惠券，當月還可抽取大牌護膚品套裝。

△ 分享有禮活動介紹圖

因為消費頻次低，為了防止用戶遺忘自己，齊行設置了“每日簽到2”、“每日旅行一答”、“每周10問”等日?；顒樱ㄟ^社群、公眾號、朋友圈跟用戶保持互動，主要是科普旅游知識、分享旅游趣事等，沒有很強的消費指向，但是讓用戶總是能看到自己，等到下次有出游需求時，也會第一時間想到齊行，前來消費的機會就更高。

△ 頻繁的日?；臃乐箍蛻暨z忘

為了留住買家并刺激他們分享和復購，齊行還研發(fā)了低價的周邊產(chǎn)品來提高用戶的復購，包括旅行好物、簽證服務等，給用戶一個回購的理由。

齊行團隊表示，有贊的營銷工具琳瑯滿目，很多熱門工具剛開始也逐一嘗試過，但過后發(fā)現(xiàn)普通的營銷手段并不適用旅行產(chǎn)品，反而后來將營銷簡單化，只保留一些將客戶維系好，提高老客戶的回購和老客戶帶新的工具，運營的效果更好。

? 本篇案例使用的工具相關教程：

（1）會員卡使用教程

（2）簽到使用教程

點此可查看教程，馬上學會

通訊員|有贊商家服務經(jīng)理 筱馨