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「麥子趣享」是一家圍繞寶媽人群售賣日用品 、服裝、兒童用品等商品的百貨商家，之前在平臺(tái)電商賣童鞋。用有贊微商城開店第 1 個(gè)月，成交額就達(dá)到 47 萬(wàn)元。從店鋪粉絲三百萬(wàn)的平臺(tái)電商老手，到社交電商的卓越新手，麥子趣享是怎么做的，又有哪些經(jīng)驗(yàn)可以分享？

2018  年，麥子趣享發(fā)覺(jué)，在平臺(tái)電商花錢得到的流量，來(lái)過(guò)了又走了，看得見卻抓不著，歸根結(jié)底都不屬于自己?！副仨氉鏊接蛄髁浚蚜髁看г谧约旱氖种?。」于是，麥子趣享決定進(jìn)軍社交電商。在這之前，他們思考了三個(gè)問(wèn)題：

問(wèn)題一：流量怎么來(lái)？

從 2015 年開始，麥子趣享就一直通過(guò)好評(píng)返現(xiàn)引導(dǎo)已購(gòu)顧客添加微信個(gè)人號(hào)，幾年下來(lái)已經(jīng)積累了 10 萬(wàn)名顧客，而這成為了他們的第一手流量。再加上微信個(gè)人號(hào)相比公眾號(hào)互動(dòng)性更強(qiáng)，所以麥子趣享打算就利用個(gè)人號(hào)為店鋪引流。

問(wèn)題二：還賣童鞋嗎？

麥子趣享并沒(méi)有延續(xù)平臺(tái)電商的童鞋類目，他們選擇在社交電商賣百貨。其中主要有三個(gè)原因：

第一，在平臺(tái)電商開店，如果店鋪產(chǎn)品類目較多，會(huì)影響店鋪排名，從而影響店鋪流量，但社交電商的流量相對(duì)獨(dú)立，不受排名影響；

第二，之前積累的顧客都是寶媽人群，而寶媽代表整個(gè)家庭的消費(fèi)能力，品類不應(yīng)僅限于童鞋；

第三，平臺(tái)電商和社交電商的類目重復(fù)，會(huì)同時(shí)影響兩邊的訪問(wèn)量及復(fù)購(gòu)量，對(duì)兩個(gè)店鋪都是不利的。

△ 麥子趣享有贊店鋪的商品類目

問(wèn)題三：怎么賣？

有贊強(qiáng)大的商城功能與營(yíng)銷玩法吸引了麥子趣享，同時(shí)考慮到有贊的多種插件更利于傳播和裂變，2019 年 4 月底，麥子趣享的有贊店鋪正式成立。

雖然手握 50 個(gè)個(gè)人號(hào)和 10 萬(wàn)顧客的微信號(hào)，但麥子趣享知道這里面大多數(shù)都是沉睡顧客。由于開店時(shí)間還不長(zhǎng)，他們想先將個(gè)人號(hào)形象樹立起來(lái)，通過(guò)互動(dòng)維系老客并喚醒沉睡顧客。

因?yàn)轭櫩投际菍殝專溩尤は戆盐⑿艂€(gè)人號(hào)塑造成一個(gè)有品位的「麥子老板娘」的形象?！肝覀兿Ｍ岊櫩透惺艿轿覀兊纳唐范际墙?jīng)過(guò)『麥子老板娘』嚴(yán)格挑選和使用后才推薦給他們的?！果溩尤は斫榻B道。

「麥子老板娘」既是妻子又是母親，她會(huì)給孩子老公購(gòu)置物品，也非常注重自己的保養(yǎng)和打扮——這正是大多數(shù)寶媽的日常生活，自然會(huì)產(chǎn)生代入感和購(gòu)買欲。

「麥子老板娘」一般會(huì)以第一人稱發(fā)朋友圈，盡量口語(yǔ)化地講述自己試用的感受，并添加照片視頻，在評(píng)論里附上商品購(gòu)買鏈接；另外，「麥子老板娘」平時(shí)還會(huì)發(fā)一些較為生活化的非導(dǎo)購(gòu)內(nèi)容，比如和家人的周末生活，增加人物的真實(shí)感，拉近與顧客之間的距離。

△ 「麥子老板娘」的微信朋友圈

相比在平臺(tái)電商時(shí)對(duì)流量的依賴，麥子趣享在社交電商上更注重刺激老客不斷復(fù)購(gòu)。

他們把個(gè)人號(hào)分為「麥子老板娘」和「客服」兩大類，定期給顧客群發(fā)消息，以一對(duì)一私聊的口吻詢問(wèn)有沒(méi)有在麥子趣享買過(guò)單等問(wèn)題，并引導(dǎo)老客添加老板娘微信號(hào)。

這樣一來(lái)，麥子趣享能夠更精準(zhǔn)地借助「麥子老板娘」的身份給老客傳達(dá)店鋪上新及優(yōu)惠信息，并通過(guò)私發(fā)消息和老客定期進(jìn)行聯(lián)絡(luò)；同時(shí)，在客服號(hào)同步上新和折扣信息，刺激未購(gòu)客進(jìn)店購(gòu)買。

△ 麥子老板娘與顧客的互動(dòng)

通過(guò)個(gè)人號(hào)和客群運(yùn)營(yíng)，麥子趣享和顧客尤其是老客之間形成了情感聯(lián)結(jié)的紐帶。目前，麥子趣享已激活了 1 萬(wàn)名顧客進(jìn)行購(gòu)買，復(fù)購(gòu)率維持在 50% 以上。

前文提到過(guò)，麥子趣享已激活 1 萬(wàn)名顧客，除個(gè)人號(hào)和客群運(yùn)營(yíng)外，有贊店鋪的玩法也功不可沒(méi)。通過(guò)限時(shí)折扣、滿減和秒殺三個(gè)營(yíng)銷插件的組合，麥子趣享在 5 月收獲了 47 萬(wàn)的成交額，來(lái)看看他們具體是怎么做的：

①   限時(shí)折扣，吸引顧客進(jìn)店

麥子趣享每 3 天會(huì)上新 1 款限時(shí)折扣1的商品，打出「首團(tuán)低價(jià)」以及「 3 天下架」的噱頭，并在朋友圈發(fā)文配合下單前 X 名可返現(xiàn) X 元的活動(dòng)，吸引顧客進(jìn)店購(gòu)買。如：牛仔褲首團(tuán)價(jià) 55 元，前 200 名下單還可返 5 元；

②   配合滿減，提升客單價(jià)

除了 1 個(gè)限時(shí)折扣商品，麥子趣享每 3 天還會(huì)上新 3 個(gè)消耗型的日用品，比如牙刷、肥皂。同時(shí)店鋪會(huì)配合進(jìn)行滿減2活動(dòng)，如：滿 2 件減 5 元。顧客被限時(shí)折扣吸引進(jìn)店后，看到滿減優(yōu)惠，便會(huì)考慮搭配日用品湊單，從而使客單價(jià)得到提升。

△ 左圖：限時(shí)折扣；右圖： 滿減活動(dòng)

③  周末秒殺，避免銷售低谷

考慮到周末的銷售額會(huì)有一定的跌幅，麥子趣享在周末會(huì)運(yùn)用有贊秒殺3插件，上線母親節(jié)、兒童節(jié)等主題秒殺活動(dòng)。一般會(huì)選擇先將商品按原價(jià)上新一段時(shí)間，在顧客心中形成一個(gè)印象，再在這個(gè)周末進(jìn)行秒殺，用低價(jià)刺激顧客購(gòu)買。通過(guò)這個(gè)方式，麥子趣享周末的成交額同比提升了 20%-30% 。

提到對(duì)未來(lái)的規(guī)劃，麥子趣享表示目前店鋪還只剛剛起步，仍在求穩(wěn)期，現(xiàn)階段的主要工作會(huì)放在提升客服系統(tǒng)上，因?yàn)榈赇伷奉惙倍?，刺激老客?fù)購(gòu)將是他們今后主要的方向。同時(shí)，考慮到個(gè)人微信號(hào)的不穩(wěn)定性，他們會(huì)盡快開始進(jìn)行公眾號(hào)的運(yùn)營(yíng)和引流。

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? 本篇案例使用的營(yíng)銷插件相關(guān)教程：

（1）限時(shí)折扣使用教程

（2）滿減使用教程

（3）秒殺使用教程

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