思曼莉旗艦店（以下簡稱「思曼莉」）是一家廣州女裝品牌，自 2018 年開通有贊小程序店鋪以來，一直通過有贊廣告投放系統(tǒng)在微信進(jìn)行廣告投放，現(xiàn)在的月均成交額已達(dá)到 600 多萬。

2015 年，看到廣州服裝市場潛力巨大，趁著電商的風(fēng)頭，廣州思曼莉服裝有限公司正式成立，沒有線下門店，只在網(wǎng)上營業(yè)。

由于年輕女孩的服裝市場競爭較大，且非一二線城市的線下實(shí)體服裝店款式較少，思曼莉選擇了三四線城市和縣城農(nóng)村 30~45 歲的熟齡女性作為目標(biāo)人群。

△ 思曼莉團(tuán)隊(duì)成員

通過在騰訊 QQ、新聞等 PC 端的廣告投放，加上當(dāng)時(shí)平臺電商對投放品牌有活動(dòng)及投放政策的扶持，2016 年，思曼莉的流水達(dá)到了 1 個(gè)億，成為 TOP 級女裝電商品牌。

2017 年，平臺電商在商家達(dá)到一個(gè)量級之后，對廣告投放的政策扶持越來越少，思曼莉獲取流量的成本越來越高，難以從中獲利。

「如果一直沉溺于一個(gè)圈子，就很難有一個(gè)新的突破?！?017 年開始，思曼莉經(jīng)常和同行交流業(yè)內(nèi)信息，想要突破當(dāng)下的瓶頸。

通過了解，思曼莉發(fā)現(xiàn)沉淀私域流量是未來的一大趨勢。當(dāng)時(shí)，微信小程序的勢頭越來越猛，入口多達(dá)十幾個(gè)，對用戶留存非常有利。

2018 年 3 月，思曼莉開通了有贊小程序1店鋪，并通過「廣告投放素材加上『關(guān)注公眾號得優(yōu)惠券』」、「給已購顧客發(fā)店鋪鏈接短信」以及「在快遞包裝袋加店鋪二維碼」三種方式將其它渠道的已購用戶引流到小程序店鋪。

△ 快遞袋上的導(dǎo)流圖案

通過導(dǎo)流其它渠道的客戶，思曼莉剛開店就收獲了 500 多筆訂單。但由于服飾并非消耗品，且用戶年齡偏大、復(fù)購需求不高，微信公眾號粉絲的轉(zhuǎn)化率并不理想，他們開始找尋在微信端獲取新客的方式。

有贊廣告投放系統(tǒng)2可以結(jié)合微信的用戶畫像和有贊的大數(shù)據(jù)，幫助商家精準(zhǔn)覆蓋目標(biāo)人群。于是思曼莉借助有贊廣告投放系統(tǒng)，開始投放微信廣告。

△ 有贊廣告投放系統(tǒng)

通過不斷測試，思曼莉發(fā)現(xiàn)自己的用戶對以下 2 種廣告素材更感興趣：

① 印花雪紡收腰連衣裙：年齡偏大的女性往往會懶得搭配而且體型偏胖，所以印花雪紡收腰連衣裙的效果最佳；

② 貨到付款：30 歲以上、三四線城市及縣城的女性對于網(wǎng)購還是存在一定的警惕性，害怕自己付款后收不到貨。加上「貨到付款」后，點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化都大大提升。

思曼莉的廣告位一般選擇朋友圈和公眾號底部，通過相關(guān)素材吸引用戶點(diǎn)擊廣告，直接進(jìn)入小程序店鋪首頁。店鋪首頁每天都會有拼團(tuán)、秒殺等活動(dòng)，用戶進(jìn)入首頁后極有可能被活動(dòng)吸引，進(jìn)行加購或分享。

通過有贊廣告投放，現(xiàn)在思曼莉小程序店鋪的月訪問量已經(jīng)穩(wěn)定在 300 萬人左右，月成交額超過了 600 萬。

思曼莉有長達(dá) 3 年的廣告投放經(jīng)驗(yàn)，之前結(jié)合品牌周年慶活動(dòng)，創(chuàng)造了 ROI 1:3.8 的最終效果。以下是他們的具體做法：

前期準(zhǔn)備

通過多人拼團(tuán)3活動(dòng)，篩選出銷量最高的幾款爆品，用作活動(dòng)期間廣告投放的圖片素材，并挑選銷量較高或轉(zhuǎn)化較好的款式作為活動(dòng)期間的拼團(tuán)折扣品。

投放節(jié)奏

① 每天挑 12 件產(chǎn)品開展2人拼團(tuán)活動(dòng)，包括 6 款連衣裙、4 款上衣和 2 款套裝。連衣裙最受歡迎，上衣價(jià)格最低，套裝則作為補(bǔ)充款，盡可能滿足不同顧客的不同需求。

② 當(dāng)日銷量冠軍款式作為第二天的廣告投放素材，吸引更多用戶進(jìn)店；除銷量高的幾款外每天更換一批拼團(tuán)款式，形成良性更迭。

③ 監(jiān)測投放效果，素材及時(shí)更換。像「再胖都能穿」、「貨到付款」這樣切中用戶痛點(diǎn)和利益點(diǎn)的文案點(diǎn)擊率更高。

△ 思曼莉的朋友圈廣告

正式投放

廣告投放與活動(dòng)時(shí)間：6月18日~6月20日。618當(dāng)日和后兩天做，廣告競爭更小，能夠觸達(dá)更多用戶。

投放渠道：主要集中在轉(zhuǎn)化效果最好的微信朋友圈，點(diǎn)擊直接進(jìn)入小程序店鋪首頁。

店鋪裝修：首頁全部設(shè)置為拼團(tuán)商品，刺激進(jìn)店用戶下單和分享。

△ 思曼莉店鋪首頁和2人拼團(tuán)

區(qū)域定向：除偏遠(yuǎn)地區(qū)外的全國區(qū)域。

人群定向：對女裝、服飾、鞋包等感興趣，近 30 天點(diǎn)擊過女裝或電商購物平臺廣告，年齡在 30~45 歲的女性用戶。大量級加上精準(zhǔn)定向，效果更佳。

短信引流

思曼莉還在 6 月 19 日給已購顧客發(fā)送帶有「裙子上新」等文案的店鋪鏈接短信，吸引到了 800 多位老客進(jìn)店復(fù)購。

3 天的廣告投放配合拼團(tuán)活動(dòng)，思曼莉最終收獲了超 44 萬的成交額。近期還使用有贊 DMP 人群洞察取得了不錯(cuò)的投放成績，ROI 也一直保持在 1：2.7 左右。未來，思曼莉?qū)⒅攸c(diǎn)運(yùn)營微信公眾號，通過公眾號沉淀更多穩(wěn)定的粉絲。

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? 本篇案例使用的營銷工具相關(guān)教程：

（1）有贊小程序使用教程

（2）有贊廣告投放系統(tǒng)使用教程

（3）多人拼團(tuán)使用教程

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