誕生于2016年長沙地區(qū)的社區(qū)團購，在2018年下半年，成為了中國互聯(lián)網(wǎng)的新風口，幾個月的時間吸引了幾十億的資本投資。一年時間，風云變幻。淘汰了舊的玩家，迎來了新的入局者。

從你我您、興盛優(yōu)選到松鼠拼拼、考拉精選、食享會、十薈團，以社區(qū)為單位，通過「團長」連接平臺和用戶，實現(xiàn)產(chǎn)品分銷的社區(qū)拼團模式，社區(qū)團購的賽道激發(fā)了創(chuàng)業(yè)者的腎上腺素。

一、商業(yè)模式

社區(qū)團購是預售模式，以小區(qū)為單位，招募小區(qū)寶媽或小區(qū)店主成為團長，社區(qū)團長把小區(qū)里的鄰居拉進一個微信群。團長在微信群發(fā)布團購商品，群成員通過小程序下單購買，次日團購平臺根據(jù)訂單量配送至小區(qū)團長處（家里或店里），之后再由社區(qū)團長通知群成員過來自提或送貨上門。

社區(qū)團長負責賣貨，平臺則提供品牌、技術(shù)、貨源、物流、售后服務等支持。社區(qū)團購是一種基于LBS的熟人和半熟人關(guān)系賣貨的模式。

社區(qū)團購的商業(yè)模型包括了三個基本要素：平臺、團長、客戶。和傳統(tǒng)電商相比，主要的功能和涵蓋的范圍差不多，主要是模式創(chuàng)新，增加了團長層。

在流量上，社區(qū)團購的拉新是基于熟人關(guān)系，獲客成本幾乎為零。社群構(gòu)建了社區(qū)團購的私域流量，利用團購形成的規(guī)模效應，降低采購成本，利用LBS的訂單集中和次日配送，在交易的履約階段降低了成本，大幅提升了交易效率。在物流上，集中送到站點，由團長完成最后一公里配送降低成本。在銷售上，采用預售可以做到零庫存。

【品類】

社區(qū)團購的銷售更像是在打造爆品。大部分社區(qū)團購公司主要做的是生鮮，因為剛需、高頻、有渠道附加價值。我們知道生鮮對于存儲有一定要求的商品，例如“你我您”不賣帶葉子的菜。有些銷售額高的團長會準備冰柜，社區(qū)團購平臺也會配備了保溫箱和冰袋。

對于社區(qū)用戶而言，建立信任后，會傾向于在微信群里購買到更多的產(chǎn)品，甚至是一站式購物。通過生鮮建立信任機制后，會將產(chǎn)品品類擴大化。社區(qū)團購的品類主要以生鮮、奶制品、米面油糧、日化、洗護、美妝和服務類為主。社區(qū)團購是一個產(chǎn)品鏈條可以無限擴張的零售場景。

【供應鏈】

供應鏈和倉儲體系，是社區(qū)團購的重要基礎。大型社區(qū)團購平臺會擁有更好的選品、物流、運營能力、信息化能力。整個行業(yè)競爭越來越激烈，最終大家拼的也是供應鏈能力。

目前市場上社區(qū)團購的供應鏈方案主要分為三種：

1. 以銷定采

   
   

前端通過微信群與小程序進行銷售，此后公司通過匯總在市場進行集中采購，以銷定采，最后團長通知，用戶自提。不需要開店，不需要庫存。這是最初始也是最輕的模式，基本不需要什么投入，因此也是很多初入賽道或者小規(guī)模玩家的最佳選擇，但是很難保證供應鏈質(zhì)量。

 2. 自建倉儲

注重打造后端供應鏈，成本高昂。但優(yōu)點也很明顯：產(chǎn)品質(zhì)量能夠獲得有效保障；用戶品牌認可度高。

一般是巨頭入場以及站穩(wěn)腳跟的玩家后期的選擇，體系一經(jīng)落成，可以帶來極大的優(yōu)勢，高效穩(wěn)定地運轉(zhuǎn)。

 3. 門店制

團長都是門店店主，門店既既是零售節(jié)點，也可以作為倉儲點。門店也可以從線下引流線上小程序，線上的社區(qū)團購業(yè)務也會將顧客和流量帶到線下門店，從而實現(xiàn)線上線下雙向?qū)Я鳎_拓發(fā)展空間，有效提高品牌知名度。例如以便利店為基礎的考拉精選、興盛優(yōu)選。

二、社區(qū)團購的生態(tài)體系

社區(qū)團購在新零售的“人貨場”中加了一個“群”，構(gòu)建了基于LBS的生態(tài)體系。

【各端產(chǎn)品形態(tài)】

對于社區(qū)團購，場景是在一個微信群或朋友圈，有團長和團員，銷售載體是小程序。

社區(qū)團購主要借助私域流量，尤其群流量是根本。不同社區(qū)之間沒有什么流量上的關(guān)聯(lián)度，互不影響，彼此獨立。而且這個流量是由公司與團長共同建立和運營的。私域流量，獲取成本很低，穩(wěn)定性非常好，附加效果是信任、服務和便捷的溝通。

社區(qū)團購有得有失，由于其特殊場景，團長忠誠度低，微信群難建易廢；主營的生鮮品類難以保證品質(zhì)穩(wěn)定，需要較強的供應鏈控制能力。

【小程序】

由于其特殊場景:微信群，社區(qū)拼團項目全面擁抱了小程序，拋棄了傳統(tǒng)的App。社區(qū)團購小程序，通過用戶授權(quán)獲取用戶的手機號碼，姓名所在的小區(qū)。這樣用戶下單的時候，只需要兩個動作，1個是選產(chǎn)品，第2個是買單。這就縮短了用戶的決策路徑，保證成單率。

【區(qū)域拓展團隊】

社區(qū)團購以團為管理單位，就需要不斷開拓新團，團又是依賴于小區(qū)，社區(qū)團購要拓展小區(qū)數(shù)量，就要去鋪城市團隊。在一個城市配置15到20個人，分為BD、運營、采銷、倉配，其中運營又分商品運營跟團長運營。

每開一座城市，BD先行。因為要大量走訪，一旦進入維護階段，用戶不是特別需要不斷去運營，工作量就變小。BD主要針對團長，一個運營可以維護超過一百個團隊。社區(qū)團購行業(yè)對團長的爭奪比較激烈，與其說是爭奪團長，不如說是爭小區(qū)。通過拿下團長而拿下小區(qū)。有的競爭激烈的小區(qū)已經(jīng)有來自不同公司的多名團長。

【團長】

團長來源主要是“寶媽”和社區(qū)便利店店長。“寶媽”團長更易取得社區(qū)用戶信任，70%用戶選擇她們進行拼團；便利店主建團速度更快，收入比較穩(wěn)定。

團長在社區(qū)團購的任務分為幾點：要建群運營完成的功能是最初流量引入；進行群商品的推薦和交互；完成商品的發(fā)放。

一般社區(qū)團購的團長分成比例是10-15%。所以大部分公司對團長的考核要求是兩三萬一個月，通過幾個月的時間來達成，這個門檻也是為了保證團長的積極性，只有收益有吸引力，團長才會持續(xù)付出。

三、深度分析

【成本、利潤】

根據(jù)多家社區(qū)團購平臺公布的數(shù)據(jù)，從城市倉庫到團長，平均一單配送成本只有五毛錢。而如用三通一達全國發(fā)貨，每單最低成本約為四塊五。履約成本相對傳統(tǒng)電商低很多。毛利率一般控制在25%到30%，團長分成10%-15%。在成本結(jié)構(gòu)里只占銷售額的3%-5%，而電商一般是15-20%。

假如這個小區(qū)一天的銷售額為800塊，平均一個小區(qū)的配送成本在20元到30元左右，整體履約成本能到6%。在生鮮行業(yè)里也是低的。生鮮的毛利在20%到30%，刨掉10%給團長的抽成，6到10個點的倉儲物流等履約費用，最后還是掙錢的。

社區(qū)團購的復購率和留存率非常高，每個月平均成交次數(shù)是8-10次，甚至有頻率很大的客戶每天都在搶單。對于團長，按照一個團長一個月做2萬銷售額、10%來提成，一個月能賺2000塊，對于三四線城市的團長還是有一定吸引力的副業(yè)。

【供應鏈】

一般生鮮售賣的整個路徑是產(chǎn)地種植→批發(fā)環(huán)節(jié)→城市大倉→店面/前置倉→消費者。每過一個環(huán)節(jié)都會產(chǎn)生磕碰、擠壓、自然腐爛等損耗，加上產(chǎn)品在倉庫停留的時間，最終到達消費者手中的時侯，已經(jīng)經(jīng)過了數(shù)天到半個月不等，損耗自然不低，這也是生鮮經(jīng)營者面臨的最大難題。

但社區(qū)拼團與傳統(tǒng)路徑恰好相反的是，通過開啟預售模式以銷定采。很顯然這種預售的模式能夠明顯降低損耗。訂單明確化為供應鏈效率的提升打下了基礎，但這并不意味著供應鏈建設可以一蹴而就，對于社區(qū)團購玩家們來說這考驗著他們的資本、耐心和能力。

成敗在于供應鏈，供應鏈建設是個系統(tǒng)工程，在采購上，企業(yè)能否以最低的價格拿到最好的產(chǎn)品，在物流配送上，能否提高效率降低成本。這些都直接決定了產(chǎn)品的定價，進而決定了用戶是否購買、是否回購，團長能否掙到錢，最終決定平臺的利潤空間有多少。

四、總結(jié)

社區(qū)團購解決了電商和零售行業(yè)三個十分棘手的問題：高居不下的流量成本，難以壓縮的物流成本，難以削減的庫存成本。

社區(qū)團購犧牲了一點時間，因為用戶不是那么快就能拿到，采用的是當天買第二天自提的模式，換取到的是平臺公司有足夠充裕時間對整個的環(huán)節(jié)進行統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一的處理和成本壓縮。雖然相對線下生鮮，履約周期在24小時一定會完成，看起來速度并不是很快，但實踐下來消費者完全不反感，甚至很多消費者很喜歡。因為可以利用進出小區(qū)的時間完成自提過程，換取的東西是非常實在的，在整個環(huán)節(jié)里用集單配送和社區(qū)自提的方式，把單均的履約成本降到0.5到 2元之間。

社區(qū)行業(yè)目前已經(jīng)進入清洗階段。腰部和尾部的玩家已經(jīng)逐步消失，并且頭部玩家也開始抱團取暖。不過社區(qū)團購仍是一片資本熱土。

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