在今年，越來(lái)越多的商家開(kāi)始想著高效回籠資金，應(yīng)對(duì)可能會(huì)出現(xiàn)的各種意外。把店開(kāi)在人群集中的社區(qū)里方便快速賣(mài)貨，無(wú)疑是一條捷徑。

位于武漢的「熊貓倉(cāng)」抓住了這一商機(jī)，雖然只有 4 個(gè)人的線上團(tuán)隊(duì)，但通過(guò)「社區(qū)團(tuán)購(gòu)+社群接龍」的模式，帶著店鋪完成了快速崛起，單月銷(xiāo)售額達(dá)到了數(shù)百萬(wàn)。

在今年 3 月份前，你到武漢去打聽(tīng)，那里的人也許聽(tīng)說(shuō)過(guò)「熊貓倉(cāng)」，但大都只在線下購(gòu)買(mǎi)他們家的產(chǎn)品。

可就在短短幾十天后，這個(gè)由 4 人小團(tuán)隊(duì)主力運(yùn)營(yíng)的店鋪迅速在周邊小區(qū)躥紅，線上業(yè)績(jī)大幅增加。

按理說(shuō)，武漢在年初疫情之下遭重頗大，不少門(mén)店、品牌在復(fù)工之后，都把維穩(wěn)放在了第一位，為什么「熊貓倉(cāng)」卻好像不受影響，反而從中脫穎而出呢？

△ 「熊貓倉(cāng)」線下店

原來(lái)，「熊貓倉(cāng)」是保利物業(yè)旗下的生活服務(wù)平臺(tái)，業(yè)務(wù)覆蓋了全國(guó)多個(gè)城市。今天我們要講的，正是「熊貓倉(cāng)」在武漢當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)生意經(jīng)。

疫情到來(lái)后，他們團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營(yíng)投入上花了更多精力，也得到了不小的收獲：

做好社區(qū)店，說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，說(shuō)難也難，關(guān)鍵在于協(xié)調(diào)好「線下供貨/配送」+「線上裂變/促單」兩個(gè)方向。

其實(shí)，早在 2018 年，武漢「熊貓倉(cāng)」就在知名服裝品牌「黎貝卡」的推薦下，啟用有贊零售完成線上線下同步運(yùn)營(yíng)。

△ 「熊貓倉(cāng)」線上商城

對(duì)于線下供貨/配送，團(tuán)隊(duì)起初接觸了不少小區(qū)周邊的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)大批采購(gòu)的方式獲取折扣，結(jié)合到店自提，降低成本。

后來(lái)，他們發(fā)現(xiàn)在線上就可以輕松完成供貨/配送：定期在有贊分銷(xiāo)市場(chǎng)1選貨，這里集中了大量爆款，只要商家成為分銷(xiāo)商，就能把中意的產(chǎn)品直接上架到自己店里，還能免去配送的麻煩，順帶可以有一些額外的傭金收入。

△ 有贊分銷(xiāo)市場(chǎng)

至于如何在線上裂變/促單，團(tuán)隊(duì)開(kāi)始探索社區(qū)團(tuán)購(gòu)2模式，進(jìn)一步發(fā)揮自身社區(qū)店的優(yōu)勢(shì)。

① 他們先從已有的業(yè)主群入手，持續(xù)推送不同類(lèi)型的產(chǎn)品福利。除了低利潤(rùn)的引流款外，穿插投放高利潤(rùn)、高復(fù)購(gòu)的爆款，很快完成了打造爆款、提升業(yè)績(jī)兩大目標(biāo)，連帶提升了社群活躍度。

② 在周邊多個(gè)小區(qū)設(shè)置了 20 多個(gè)提貨點(diǎn)，讓消費(fèi)者可以方便自由地拿取產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)起來(lái)才會(huì)更主動(dòng)、更積極。

提貨點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)：

① 不必支付租金，由團(tuán)長(zhǎng)兼任管理員讓客戶自取，所需人員投入會(huì)較少，運(yùn)營(yíng)成本更低。

② 安排在客群相對(duì)較少，或已有社區(qū)店未覆蓋的小區(qū)，可大大改善配送效率。

△ 提貨點(diǎn)照片

① 在社群慢慢活躍后，團(tuán)隊(duì)開(kāi)始每天統(tǒng)計(jì)購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)、活躍度高的業(yè)主，優(yōu)先鼓勵(lì)他們成為團(tuán)長(zhǎng)。

② 在送貨上門(mén)時(shí)，會(huì)針對(duì)家庭人口多、經(jīng)濟(jì)條件好或人脈資源廣的住戶做定向推薦，加快團(tuán)長(zhǎng)數(shù)量的積累。

③ 每周或每半個(gè)月及時(shí)更新福利活動(dòng)，或是適當(dāng)提高個(gè)別主推爆款的返現(xiàn)比例，對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的激勵(lì)大了，訂單的轉(zhuǎn)化也會(huì)更多。

① 上架格力、方太等大牌電器產(chǎn)品，先在線上安排「多人拼團(tuán)/大額優(yōu)惠券/定金膨脹」等活動(dòng)，鎖定意向客戶，再在小區(qū)內(nèi)專門(mén)安排場(chǎng)地，組織線下試看、選購(gòu)，最后在線上成交。

客戶不用去更遠(yuǎn)的實(shí)體店，就近就能完成取貨，大大減少了單純線上下單所需的決策時(shí)間，促進(jìn)短期內(nèi)業(yè)績(jī)暴漲。

② 借助愛(ài)逛3小程序，把直播帶入到推廣大促活動(dòng)、產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，拓展了新的賣(mài)貨方式。

△ 店鋪愛(ài)逛直播活動(dòng)

充分運(yùn)用團(tuán)長(zhǎng)的個(gè)人號(hào)，結(jié)合方方面面的物業(yè)福利，以及真實(shí)的工作日記、經(jīng)驗(yàn)分享等情感內(nèi)容，包裝出優(yōu)質(zhì)團(tuán)長(zhǎng)，借此獲取穩(wěn)固的消費(fèi)信任。

同時(shí)，還能讓客戶更好地感知到團(tuán)隊(duì)在轉(zhuǎn)型中付出的努力與長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，擴(kuò)大品牌聲量。

△ 店鋪員工與團(tuán)長(zhǎng)故事

使用社區(qū)團(tuán)購(gòu)后不久，武漢「熊貓倉(cāng)」就在周邊 70 多個(gè)小區(qū)打開(kāi)了市場(chǎng)。

雖然店鋪每周只開(kāi)展 1~2 次團(tuán)購(gòu)，但銷(xiāo)售額卻有了飛躍式的提升，從 3 月的幾十萬(wàn)迅速增長(zhǎng)到 4 月的上百萬(wàn)，到了 5、6 月業(yè)績(jī)?cè)俅畏撕脦妆丁?/p>

店鋪業(yè)績(jī)有了長(zhǎng)足進(jìn)步后，「熊貓倉(cāng)」開(kāi)始思考下一個(gè)問(wèn)題：怎么做長(zhǎng)線生意？

首先，定期性組織本地化的親子活動(dòng)，如：暑期軍訓(xùn)營(yíng)等，一步步加深客戶家庭與品牌的聯(lián)系；結(jié)合活動(dòng)還可以推薦店鋪特價(jià)產(chǎn)品，如：親子烘焙活動(dòng)中，推薦方太烤箱和洗碗機(jī)。

△ 店鋪近期線下活動(dòng)

另外，考慮到小區(qū)客戶往往有著很強(qiáng)的熟人關(guān)系和從眾心理，結(jié)合社群接龍?發(fā)布高質(zhì)量單品活動(dòng)，再通過(guò)分享裂變，獲取更多社區(qū)內(nèi)外的新客。

有了前期活躍社群的幫助，再按照接龍順序，一樓又一樓地展現(xiàn)詳細(xì)訂單，不論是新客老客，都能充分調(diào)動(dòng)起他們的購(gòu)買(mǎi)欲。

最后，團(tuán)隊(duì)還準(zhǔn)備再次嘗試拓寬業(yè)務(wù)線，在原先提供的產(chǎn)品特供、生活服務(wù)等基礎(chǔ)上，逐步融入家居裝修、資產(chǎn)管理等新版塊。

相信在不久的將來(lái)，「熊貓倉(cāng)」的客戶將會(huì)看到一個(gè)真正融合了多元化產(chǎn)品、服務(wù)的一站式生活平臺(tái)。

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