增長(zhǎng)才能帶來(lái)收益，收益意味著更多的錢。

在企業(yè)內(nèi)部，每次迭代優(yōu)化無(wú)不在時(shí)刻強(qiáng)調(diào)著增長(zhǎng)，但同學(xué)你可否知道，增長(zhǎng)本身就有五個(gè)過(guò)程（獲客、激活、留存、營(yíng)收、推薦）。

今天這篇文章，我們就先來(lái)看看第一步，獲客首先需要注意什么？

01 你的服務(wù)有受眾嗎，在哪里？

為什么有些人，沒(méi)讀過(guò)大學(xué)，文化不高，卻能成就一番事業(yè)，但現(xiàn)實(shí)中，大部分這種案例都被歸為“讀書無(wú)用論”的實(shí)證例子，讓大家紛紛拋開了手中的書本。

讀書真的沒(méi)有用嗎？

他們是因?yàn)闆](méi)有讀書才成就了這番事業(yè)嗎？

還是因?yàn)樗麄兏蓪?duì)了一些別人沒(méi)有干對(duì)的事情？

靈魂三拷問(wèn)，尤其是最后一問(wèn)，足以把很多人問(wèn)趴了，畢竟大部分人對(duì)這個(gè)問(wèn)題的感知度是很低的，低到你根本沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己曾嚴(yán)重忽略了這個(gè)問(wèn)題。

其實(shí)，如果仔細(xì)觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些人恰巧就是做了某些事情，他們既擅長(zhǎng)，又有受眾，擅長(zhǎng)這個(gè)就不用解釋了。而所謂的受眾，就是有一群人，始終對(duì)你提供的服務(wù)，感到有興趣。

這是一個(gè)完整的服務(wù)閉環(huán)，有供需雙方，有利益觸點(diǎn)，具備可持續(xù)發(fā)展，回過(guò)頭來(lái)看，讀書真的沒(méi)用嗎？明顯不是，讀書是為了更快、更準(zhǔn)確地找到屬于你的受眾、開發(fā)出這一個(gè)閉環(huán)。

受眾很重要嗎？真的，真的很重要。

你無(wú)法想象出一個(gè)服務(wù)沒(méi)有受眾的時(shí)候，是多么的可怕。它就像一個(gè)時(shí)間的黑洞，把你努力迭代的時(shí)間無(wú)情吸走。

受眾需要很精準(zhǔn)嗎？越精準(zhǔn)越好。

你的受眾并不是兩三天苦思冥想可以得出的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案，而是一個(gè)伴隨著業(yè)務(wù)不斷變化的區(qū)間。

試錯(cuò)，是你必須要邁出的第一步，不要害怕麻煩。戴森也是試了5000+多次，才把受眾從日本居家好男人試到了中國(guó)注重造型的女士。

02 你對(duì)獲客成本有概念嗎？

讓利獲客，這是整個(gè)增長(zhǎng)過(guò)程中，最普通不過(guò)的事情了，其中CAC這個(gè)指標(biāo)，就是用來(lái)指代用戶的獲客成本，便宜的時(shí)候CAC可能幾毛錢一塊錢，但是昂貴的時(shí)候能達(dá)到一兩千塊，就好比如一些P2P行業(yè)的獲客通常在1500-2000元之間。

這里所指的客，是指有效客戶，能產(chǎn)生價(jià)值的客戶，不是指隨便一個(gè)阿貓阿狗過(guò)來(lái)注冊(cè)的注冊(cè)用戶數(shù)。

為什么這么高的獲客成本？還會(huì)有源源不斷的人去做呢，他們傻嗎？

這種需要引入另外一個(gè)概念：LTV（用戶生命周期總價(jià)值），這個(gè)概念是個(gè)估算值，也就是估算一個(gè)正常用戶，在整個(gè)服務(wù)旅途里一共會(huì)產(chǎn)生多少價(jià)值。

因?yàn)楣淌疹惖耐顿Y產(chǎn)品，就好像P2P這種，賺得是資產(chǎn)端和資金端的利差，一個(gè)用戶的投資頻次是固定，在后期投資金額也將趨向固定，一般來(lái)說(shuō)這種產(chǎn)品的用戶LTV會(huì)在15-20萬(wàn)之間，多的甚至?xí)?0-50萬(wàn)之間。

算上20%的利潤(rùn)比例，區(qū)區(qū)幾百一千的獲客成本，簡(jiǎn)直是賺翻了。

通常，我們還會(huì)設(shè)置一個(gè)值，可以把這個(gè)值視作為產(chǎn)品的生死線，用公式來(lái)表示就是：LTV / CAC，他們兩者的比值如果小于1，這個(gè)“游戲”就很危險(xiǎn)了，隨時(shí)都有可能坍塌，除非是有資本強(qiáng)勢(shì)插入。

如果他們的比值大于1，證明這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)的運(yùn)轉(zhuǎn)鏈條還算健康的，為什么前面我總強(qiáng)調(diào)，在沒(méi)有被證明能增長(zhǎng)的產(chǎn)品模式下，不要盲目推廣，就是這個(gè)道理。

因?yàn)樵贚TV還沒(méi)清晰的時(shí)候，盲目推廣就是抬高CAC，到頭來(lái)如果發(fā)現(xiàn)你的增長(zhǎng)模式有問(wèn)題，LTV很小或者根本覆蓋不了CAC，這就尷尬了，繼續(xù)搞還是割肉呢，都很難選。

受眾和獲客成本，是高度關(guān)聯(lián)的，并沒(méi)有說(shuō)獲客成本高的用戶更有效，有很多獲客成本低的渠道，用戶質(zhì)量也是很高的。順著受眾的范圍去不斷細(xì)化，低成本的獲客，也有高質(zhì)量的轉(zhuǎn)化。

以上就是關(guān)于增長(zhǎng)模型第一步「獲客」的兩個(gè)關(guān)鍵因素：受眾和獲客成本。簡(jiǎn)單的東西往往都是最有力量的，好好打磨，希望就在遠(yuǎn)方。

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