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作為芒果臺(tái)最常青的節(jié)目之一，「我是大美人」的收視率長(zhǎng)年穩(wěn)居 TOP 3，為愛(ài)美女性提供時(shí)尚美麗解決方案，由此收獲了無(wú)數(shù)忠實(shí)粉絲。

接觸社交型內(nèi)容電商業(yè)務(wù)后，團(tuán)隊(duì)圍繞節(jié)目 IP 接連打造爆品，賣(mài)啥火啥，有贊商城的日銷(xiāo)售額時(shí)常突破 50 萬(wàn)，全年電商整體銷(xiāo)售額已超過(guò) 2 億。

在流量越來(lái)越貴的當(dāng)下，「我是大美人」決定停止「流量思維」，開(kāi)始用「用戶思維」考慮事情，尤其要服務(wù)好核心用戶，構(gòu)建精準(zhǔn)的私域流量池。

「我是大美人」的核心用戶大都是 20~30 歲的年輕女性，她們對(duì)美妝護(hù)膚有著非常長(zhǎng)期、專注的需求，但很多人缺乏相關(guān)的知識(shí)，需要專業(yè)性的教育。

△ 核心用戶占比超過(guò) 70%

為滿足核心用戶的需求，團(tuán)隊(duì)專門(mén)安排了公眾號(hào)推文、社群分享/答疑、直播等內(nèi)容，去推廣相關(guān)的課程和商品。

在社群部分，通過(guò)專家、達(dá)人的 IP 效應(yīng)，配合體系化的分享、裂變、沉淀手段，提升社群粉絲的活躍度和留存率。

△ 「我是大美人」的社群體系

同時(shí)，不斷優(yōu)化社群結(jié)構(gòu)，使得每個(gè)社群里的人都有自己的作用和角色，從而保證她們的粘性和忠誠(chéng)度。

△ 「我是大美人」的社群結(jié)構(gòu)

「做一個(gè)用戶不舍得刪除的社群，讓它對(duì)用戶來(lái)講有價(jià)值和有溫度，這也是我們做整個(gè)社群和社交電商的核心資產(chǎn)?！惯\(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人如此說(shuō)。

到了今年，團(tuán)隊(duì)組建起 50 多個(gè)微信社群，有大概 50000 名核心用戶在群里頻繁活躍，她們當(dāng)中有很多人已累計(jì)消費(fèi)超過(guò) 5000 元。

在不錯(cuò)的社群基礎(chǔ)上，「我是大美人」整合各方資源，持續(xù)性打造爆品：

1. 0~1 的品牌孵化，圍繞內(nèi)容與用戶

在公眾號(hào)內(nèi)容上，反復(fù)深挖用戶痛點(diǎn)，以「種草」的形式完成訂單轉(zhuǎn)化 ，并將用戶評(píng)論、買(mǎi)家秀等 UGC 內(nèi)容沉淀下來(lái)，作為品牌口碑的傳播素材。

如：在商品上架前，征選 100 位粉絲參與試用活動(dòng)，通過(guò)社區(qū)曬貼增加產(chǎn)品曝光，銷(xiāo)量足足提高了 30%。

△ 百人試用團(tuán)活動(dòng)圖片

2. 1~10 的品牌進(jìn)階，圍繞渠道與傳播

靈活運(yùn)用有贊小程序，配合拼團(tuán)等社交玩法實(shí)現(xiàn)商品傳播、訂單轉(zhuǎn)化，如：女王節(jié)果醋活動(dòng)，在多個(gè)社群發(fā)布 0 元抽獎(jiǎng)1，覆蓋 5000 粉絲，帶來(lái)了 49000 多次曝光，很快訂單量就突破 6000 份。

△ 果醋 0 元抽獎(jiǎng)活動(dòng)

根據(jù)商品特性和粉絲偏好，不斷在有贊大號(hào)2上進(jìn)行廣告投放，單篇文章的 ROI 穩(wěn)定在 1:3.2 左右。

△ 在有贊大號(hào)上的投放效果

他們還構(gòu)建起分銷(xiāo)矩陣，與 50+ 自媒體合作，長(zhǎng)期推送爆款推文。

△ 「我是大美人」的合作方

尤其是柏翠絲去黑頭貼，團(tuán)隊(duì)特地制作試用過(guò)程 GIF 圖、使用前后對(duì)比圖等，有力突顯出它的強(qiáng)大功效，一晚上單品銷(xiāo)售額超過(guò) 20 萬(wàn)，后續(xù)一個(gè)月里超過(guò)了 100 萬(wàn)。

△ 柏翠絲去黑頭貼商品詳情

通過(guò)這些方式，「我是大美人」成功打造了多款爆品，2019 年的電商整體銷(xiāo)售額超過(guò)了 2 億。

為了提高粉絲的購(gòu)買(mǎi)粘性，「我是大美人」從今年 6 月份開(kāi)始堅(jiān)持在微信里做直播，收到了很好的效果。

從一周一場(chǎng)，到一周兩場(chǎng)甚至三場(chǎng)，半年時(shí)間下來(lái)，團(tuán)隊(duì)總結(jié)出 3 種較為有效的直播形式。

1. 達(dá)人直播—家弘老師祛痘專場(chǎng)

觀看人數(shù)：15616 人次

單場(chǎng)銷(xiāo)售額：39742 元

直播內(nèi)容：祛痘干貨+商品推薦

亮點(diǎn)：當(dāng)場(chǎng)解答用戶問(wèn)題，并給出相應(yīng)的解決方案，大都是組合式的商品套裝；借助專業(yè)的指導(dǎo)意見(jiàn)讓用戶自愿付費(fèi)，利于提高客單價(jià)。

△ 家弘老師在直播

2. 活動(dòng)直播—11.11 大促預(yù)熱

觀看人數(shù)：40653 人次

單場(chǎng)銷(xiāo)售額：101242  元

直播內(nèi)容：解說(shuō)大促活動(dòng)+大量專屬福利+特惠商品銷(xiāo)售

亮點(diǎn)：用超值贈(zèng)品作為宣傳亮點(diǎn)；直播期間以持續(xù)抽獎(jiǎng)、特賣(mài)商品刺激用戶持續(xù)下單；配合大促活動(dòng)介紹，推薦「最省錢(qián)」的購(gòu)買(mǎi)攻略，有助于訂單轉(zhuǎn)化。

△ 大促預(yù)熱直播

3. 跨界聯(lián)名—同道大叔、牛爾直播

觀看人數(shù)：80000 人次+
直播內(nèi)容：星座分析/抗衰老解答+送禮推薦

亮點(diǎn)：主打「知名 IP +海量好禮」吸睛引流；用星座分析/老師背書(shū)獲取信任；瞄準(zhǔn)送禮需求，結(jié)合情感互動(dòng)進(jìn)一步吸引關(guān)注；推出熱門(mén)禮物排行，促單效果明顯。

△ 跨界聯(lián)名直播

團(tuán)隊(duì)通過(guò)高頻次、多主題的直播內(nèi)容慢慢培養(yǎng)用戶習(xí)慣，到了 10 月底，穩(wěn)定觀看直播的人數(shù)翻了整整 4 倍。

在大促期間，團(tuán)隊(duì)每天都會(huì)進(jìn)行一場(chǎng)直播，詳細(xì)介紹預(yù)熱、引爆、返場(chǎng) 3 個(gè)階段的活動(dòng)內(nèi)容：

預(yù)熱期間，通過(guò)會(huì)員儲(chǔ)值3設(shè)置 999~4999 元的儲(chǔ)值檔位，儲(chǔ)值最高送 2000 元，大促開(kāi)始前就引來(lái)了 50 萬(wàn)元以上的儲(chǔ)值金額。

引爆期間，用整點(diǎn)秒殺?、整點(diǎn)免單刺激客戶在短時(shí)間內(nèi)多頻次下單；配合沖榜有禮、0 元抽獎(jiǎng)等福利，實(shí)現(xiàn)客單價(jià)的大幅提升。

△ 大促當(dāng)日活動(dòng)頁(yè)面

返場(chǎng)期間，增加返場(chǎng)紅包和高價(jià)值的伴手禮，并組織曬單返現(xiàn)活動(dòng)，以免單資格促使用戶主動(dòng)分享，引來(lái)更多流量。

最終，大促期間的直播為商城帶來(lái)了巨大的曝光，單場(chǎng)直播銷(xiāo)售額穩(wěn)定在 10 萬(wàn)左右，累計(jì)完成了 3600 萬(wàn)銷(xiāo)售額，155000 個(gè)訂單，相比往年業(yè)績(jī)提高了足足 50%。

△ 大促返場(chǎng)活動(dòng)頁(yè)面

縱觀「我是大美人」整個(gè)電商策略，團(tuán)隊(duì)從維護(hù)核心用戶起步；創(chuàng)造公眾號(hào)推文、社群課程等優(yōu)質(zhì)內(nèi)容把她們沉淀在社群；后續(xù)利用有贊玩法和自媒體分銷(xiāo)等方式接連打造爆品。

長(zhǎng)期堅(jiān)持直播業(yè)務(wù)后，團(tuán)隊(duì)提高了粉絲的購(gòu)買(mǎi)粘性，還為店鋪引流，幫助大促活動(dòng)提升業(yè)績(jī)。另外，他們還將在明年繼續(xù)深化直播內(nèi)容，并嘗試與更多知名自媒體合作，擴(kuò)大影響力。

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（4）秒殺使用教程

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