2019 年，直播賣貨成為了路人皆知的大浪潮，它不僅漲粉快，粉絲粘性高，帶貨能力還特別強(qiáng)！

尤其在「愛逛」這樣的微信直播小程序出現(xiàn)后，越來(lái)越多的商家都上了直播賣貨這趟車。但你可以發(fā)現(xiàn)，他們花了同樣的時(shí)間精力，有的賺到了 10 倍，甚至100 倍的收益，而有的卻依舊原地踏步。

說(shuō)到底，那些對(duì)直播有規(guī)劃、有策略的商家，憑借總結(jié)出的一系列經(jīng)驗(yàn)和心得，往往更容易獲得成功。

「美林美妝」就是這類商家中的佼佼者，他們于今年 6 月底入駐「愛逛」，短短兩月直播間粉絲突破 9 萬(wàn)，每月月銷售額增長(zhǎng)近 20%。

客戶痛點(diǎn)： 

「美林美妝」對(duì)于老客的維護(hù)，主要通過(guò)公眾號(hào)定期推送軟文，微信群、朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)、分享進(jìn)行粉絲裂變。雖然公眾號(hào)擁有 59 萬(wàn)的關(guān)注量，微信群群?jiǎn)T達(dá)到 4 萬(wàn)多人，然而文章整體閱讀量出現(xiàn)瓶頸，引流減少，粉絲轉(zhuǎn)化為老客的比例有限。

使用愛逛的原因：

1. 借助「愛逛」隨時(shí)可直播的優(yōu)勢(shì)，店鋪可根據(jù)近期經(jīng)營(yíng)狀況，在任意須要直播的時(shí)間點(diǎn)開播；此外海淘現(xiàn)場(chǎng)直播的方式，能幫助店鋪?zhàn)畲笙薅鹊亟档蛶?kù)存風(fēng)險(xiǎn)，提高訂單轉(zhuǎn)化，配合一定的直播策略，可有效提升客單價(jià)，實(shí)現(xiàn)店鋪業(yè)績(jī)的良性增長(zhǎng)；

2.  直播賣貨是當(dāng)下的熱點(diǎn)，對(duì)于拓展銷售渠道是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，同時(shí)「愛逛」具有不用下載App、隨時(shí)可觀看的優(yōu)勢(shì)，更利于獲得粉絲的認(rèn)可，從而養(yǎng)成定期觀看、下單的習(xí)慣。

1. 7 月份中上旬，引導(dǎo)公眾號(hào)、微信群中的老客戶主動(dòng)關(guān)注直播間，并將線上流量轉(zhuǎn)到線下：

① 在公眾號(hào)里發(fā)布推文，開展 1 元秒殺等直播福利活動(dòng)的預(yù)熱和宣傳，再以到店提貨或推送線下服務(wù)優(yōu)惠活動(dòng)的方式，刺激近距離的粉絲直接到店消費(fèi)；

② 每天在微信群、朋友圈多次組織轉(zhuǎn)發(fā)、分享，以大幅讓利吸引粉絲們幫忙進(jìn)一步擴(kuò)散。

△ 公眾號(hào)與微信群的 1 元秒殺活動(dòng)

2. 7 月底到 8 月底，從線下門店引流到線上：

① 開播的同時(shí)，及時(shí)提醒線下門店里的客戶打開手機(jī)在線觀看，如：正在享受美甲護(hù)理的客戶，可一邊等待服務(wù)完成一邊看直播；

② 不斷調(diào)整直播時(shí)間，選在門店客流量較高的時(shí)候開播，盡可能觸達(dá)到大部分的到店人群；

③ 給門店制定相應(yīng)的激勵(lì)政策，規(guī)定每月必須達(dá)到的拉粉數(shù)量、在線觀看數(shù)等，配合 9.9元包郵等活動(dòng)，提高到店客戶轉(zhuǎn)化為粉絲的成功率。

1. 人：主播的孵化技巧

① 選擇對(duì)店鋪產(chǎn)品、業(yè)務(wù)熟悉的內(nèi)部員工擔(dān)任主播，試播 3 次后，總結(jié)分析直播時(shí)的話術(shù)表達(dá)、賣貨能力等，多次調(diào)整優(yōu)化后，評(píng)選出最優(yōu)質(zhì)的主播進(jìn)行長(zhǎng)期直播；

② 不單純以賣貨為目的，而是在每期內(nèi)容中增加較多的化妝、護(hù)理知識(shí)等，打造具有品牌特色的主播 KOL 人設(shè)，可獲得大量精準(zhǔn)粉絲的喜愛和關(guān)注，也為后續(xù)推廣高客單價(jià)產(chǎn)品做了鋪墊。

2. 貨：商品的結(jié)構(gòu)搭配

① 單品直播時(shí)長(zhǎng)控制在 3 分鐘以內(nèi)，快速過(guò)款，避免粉絲產(chǎn)生觀看疲勞，同時(shí)可營(yíng)造商品稀缺、熱賣的搶購(gòu)氛圍，促使更快下單；

② 每期直播最好能有 1 個(gè)主推產(chǎn)品，圍繞它進(jìn)行相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的附帶推薦（如賣化妝棉時(shí)，搭配卸妝水），粉絲很容易因此加購(gòu)，從而提高客單價(jià)；

③ 以 7~15 天為一周期，活動(dòng)產(chǎn)品的單價(jià)以階梯型的方式逐步增長(zhǎng)：用 1 元秒殺、免單活動(dòng)吸引潛在客戶進(jìn)店，再以 9.9元、19.9元包郵將其轉(zhuǎn)化為有購(gòu)買行為的普通粉絲，最后推出 198元、298元的套盒禮包，粉絲多次復(fù)購(gòu)后，很自然地成為了店鋪的老客，訂單轉(zhuǎn)化率大大提高。

△ 直播與限時(shí)折扣等活動(dòng)

3. 場(chǎng)：專業(yè)的直播間

在最大的線下門店挑選裝修精致的房間，搭建成為專業(yè)的直播間，可以優(yōu)化客戶的觀看體驗(yàn)，增加粉絲單次觀看的停留時(shí)間和長(zhǎng)期觀看的頻次，對(duì)店鋪總體業(yè)績(jī)的潛在影響很大。

1. 從 6 月底至今，「美林美妝」直播間粉絲數(shù)突破 9 萬(wàn)，8 月份觀看人次達(dá) 10.5 萬(wàn)，人均觀看次數(shù)超 12 次，整體銷售額增加 20%；

2. 8 月份線上成交總訂單：12000，其中借由「愛逛」直播小程序完成的訂單：9000，占比高達(dá) 75%；

3. 8 月份利用愛逛促進(jìn)門店自提訂單：5400；實(shí)際到店自提訂單：5100；核銷率高達(dá) 94%；

4. 客戶觀看直播后到店消費(fèi)，產(chǎn)生了 636 筆關(guān)聯(lián)訂單，成交額：50000 元。

△ 「美林美妝」直播實(shí)況

其實(shí)，像「美林美妝」這樣，依托「愛逛」快速收獲新客和訂單的商家，在有贊還有很多很多。

他們靠著獨(dú)到的眼光、強(qiáng)大的執(zhí)行力順利把握住了直播賣貨的機(jī)遇，同時(shí)也證明了一點(diǎn)：緊跟時(shí)代潮流，選對(duì)工具和方法，永遠(yuǎn)比埋頭苦干要強(qiáng)。

毫無(wú)疑問(wèn)，直播賣貨已經(jīng)成為千萬(wàn)商家改變自身命運(yùn)的又一輪互聯(lián)網(wǎng)紅利?？蛇@輪紅利還能持續(xù)多久誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)，對(duì)于正在猶豫觀望的商家來(lái)說(shuō)，再不入局可能就真的晚了。

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