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疫情當(dāng)前，很多線下門店、傳統(tǒng)企業(yè)都面臨著員工閑置在家，業(yè)績(jī)停滯的困境。

深耕線下運(yùn)營(yíng) 12 年的家居品牌「自然醒」也不例外，不少門店都在歇業(yè)狀態(tài)，但他們卻在線上找到了新的突破口。

短短 7 天，迅速收攬到 2 萬(wàn)名客戶，這里面到底藏著什么秘密？

Q1：「自然醒」品牌和線下門店的具體情況怎么樣？

「自然醒」品牌創(chuàng)立于 2008 年，以精巧實(shí)用的生活百貨為主，囊括寢具床品、箱包、餐廚衛(wèi)浴、日化布藝和家居收納等各類商品，致力于成為全國(guó)知名的大型連鎖品牌。如今，在珠三角地區(qū)，我們品牌影響力相當(dāng)高，幾乎可以說(shuō)是家喻戶曉。

至于線下門店，主要分為兩類：一類是在人流量較多的商城里選取優(yōu)勢(shì)位置，簽訂長(zhǎng)期合約進(jìn)行產(chǎn)品展示、售賣，目前在全國(guó)有 200 多家；另一類則是以短期租賃的形式，改裝成快閃店用來(lái)舉辦各種促銷、拉新活動(dòng)，平均 1 個(gè)月會(huì)有 1000 多場(chǎng)。

Q2：在疫情到來(lái)前，門店的營(yíng)收情況如何？

在我們門店里，最重要的角色無(wú)疑是導(dǎo)購(gòu)。他們承擔(dān)著引流到店、促單轉(zhuǎn)化、老客留存等責(zé)任。

我們總共有 900 多名導(dǎo)購(gòu)，線下?tīng)I(yíng)收占總體業(yè)績(jī)的比例也比較大，在去年年初大概是 90% 左右，而線上只有 10%，但到了年底，線上卻增長(zhǎng)到了 20%。

這與品牌的銷售策略密不可分，2019 年我們?cè)诟鱾€(gè)電商平臺(tái)都加大了線上的運(yùn)營(yíng)力度，特別是有贊方面還從微商城版本切換成了零售，幫團(tuán)隊(duì)更高效地管理全國(guó)各個(gè)地區(qū)的門店。

△ 「自然醒」線上商城

Q3：面對(duì)疫情，團(tuán)隊(duì)制定了哪些解決方案？

剛開(kāi)始只是客流縮減得比較厲害，但到了后面大家無(wú)法出門，門店也都處在歇業(yè)狀態(tài)。幸運(yùn)的是，早在 11 月，團(tuán)隊(duì)為了增加線上業(yè)績(jī)，已經(jīng)開(kāi)始試用銷售員1功能，安排導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行分銷。

隨著疫情影響的擴(kuò)大，我們及時(shí)將運(yùn)營(yíng)重心轉(zhuǎn)移到線上，加大在分銷業(yè)務(wù)上的投入：

① 由于疫情、春節(jié)放假的特殊性，我們希望能在線上更好地幫助、管控 900 多名導(dǎo)購(gòu)開(kāi)展分銷，如：客戶可主動(dòng)獲取導(dǎo)購(gòu)微信，方便咨詢和成交；總部全面掌握客戶微信進(jìn)行聯(lián)系、一鍵群發(fā)客戶群消息等。

出于以上考慮，我們借助有贊與企業(yè)微信 3.0 打通的便利性，把企業(yè)微信里的導(dǎo)購(gòu)員工，都添加進(jìn)入線上商城的銷售員系統(tǒng)中，從而可以使用有贊銷售助手2優(yōu)化分銷玩法。

△ 有贊銷售助手與傳統(tǒng)銷售方式對(duì)比

這樣做之后有兩方面的好處：對(duì)于導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，他們無(wú)須額外操作，可以直接在「企業(yè)微信-工作臺(tái)-推廣返傭」里分銷店鋪商品；對(duì)于門店來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)離職后，維護(hù)的客戶也不會(huì)流失，可以一鍵分配給其他在職人員，其次團(tuán)隊(duì)還能通過(guò)后臺(tái)監(jiān)控整體數(shù)據(jù)，及時(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)方案。

△ 企業(yè)微信分銷商品路徑和分銷頁(yè)面展示

② 之后，我們積極參與有贊銷售助手內(nèi)測(cè)，獲取更多詳細(xì)玩法和最新功能信息，便于解決團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培訓(xùn)問(wèn)題，快速提高分銷水平。

溫馨提示：有贊銷售助手是企業(yè)微信里的應(yīng)用，內(nèi)測(cè)已于 1 月 16 日開(kāi)啟，成功參與的商家還可自動(dòng)獲得后續(xù)有贊的企業(yè)微信行業(yè)解決方案內(nèi)測(cè)資格。點(diǎn)擊此處參與內(nèi)測(cè)

③ 以往門店的 SKU 有上萬(wàn)個(gè)，熱銷的接近 3000 個(gè)，而線上的SKU 大約只有 300~500 個(gè)，熱銷的不過(guò) 100 多個(gè)。

為了配合導(dǎo)購(gòu)分銷，以及后續(xù)應(yīng)對(duì)類似突發(fā)困難，擴(kuò)大線上運(yùn)營(yíng)規(guī)模的需要，我們近期正在抓緊新增線上 SKU 的數(shù)量，最終目標(biāo)是 3000 個(gè)。這也是團(tuán)隊(duì)接下來(lái)幾周甚至幾個(gè)月內(nèi)的首要任務(wù)。

Q4：團(tuán)隊(duì)有那么多導(dǎo)購(gòu)，如何高效培訓(xùn)、幫助他們做分銷？

在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，我們本身就有大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域主管、門店店長(zhǎng)等不同層次的職位劃分。

因此，總部會(huì)先優(yōu)先培訓(xùn)這批管理層人員；然后下發(fā)圖片、視頻和培訓(xùn)手冊(cè)等資料，在群里批量觸達(dá)多個(gè)導(dǎo)購(gòu)，方便反復(fù)查看、練習(xí)；針對(duì)分銷業(yè)務(wù)中的難點(diǎn)，還會(huì)進(jìn)行遠(yuǎn)程直播，從而讓導(dǎo)購(gòu)快速上手。

另外，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)分享到朋友圈的圖文，總部會(huì)統(tǒng)一制作模板，上傳素材中心并定時(shí)更新，利于提高轉(zhuǎn)發(fā)、裂變后的效果。

△ 素材中心和導(dǎo)購(gòu)朋友圈圖文

Q5：在近期分銷過(guò)程中，取得了哪些好的成果？

通過(guò)上面這些辦法，短短幾天我們就完成了前期一系列的培訓(xùn)和準(zhǔn)備工作，在 1 月 27 日正式發(fā)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)在朋友圈、社群做分銷。

從 1 月 27 日起到 2 月 2 日，在短短 7 天里團(tuán)隊(duì)收攬到了 2 萬(wàn)多名客戶。很多導(dǎo)購(gòu)獲得的訂單比往常在線下門店時(shí)還要多，分銷的積極性和能力都有了很大的提升。

根據(jù)排行榜，我們還可以清晰看到所有導(dǎo)購(gòu)每天的銷售情況。截止 2 月 2 日，單個(gè)導(dǎo)購(gòu)招攬客戶數(shù)最多的達(dá)到 1256 人，單人業(yè)績(jī)最高的突破 8 萬(wàn)元。

△ 導(dǎo)購(gòu)排行榜詳情

Q6. 關(guān)于導(dǎo)購(gòu)分銷，團(tuán)隊(duì)有什么樣的經(jīng)驗(yàn)可以分享？

① 門店商家在做線上分銷初期，一定要快速把線下熱銷商品在線上商城上架，最好每天都能增加十幾個(gè)甚至幾十個(gè)新的圖文素材，讓導(dǎo)購(gòu)有足夠多的轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容，才可能形成較高的關(guān)注度。

② 規(guī)定統(tǒng)一時(shí)間發(fā)布朋友圈，保證每天多時(shí)段、多頻次觸達(dá)客戶。另外，設(shè)置專門的區(qū)域督導(dǎo)，核實(shí)轉(zhuǎn)發(fā)素材的情況，提高訂單轉(zhuǎn)化率。

△ 內(nèi)部素材和導(dǎo)購(gòu)分享詳情

③ 門店客戶有很強(qiáng)的區(qū)域?qū)傩院托^(qū)社交關(guān)系，要充分利用導(dǎo)購(gòu)的親朋好友，以及往常有聯(lián)系的老客、會(huì)員等，在他們購(gòu)買的同時(shí)，引導(dǎo)進(jìn)行二次轉(zhuǎn)發(fā)，影響更多周邊的人，為后續(xù)開(kāi)業(yè)做鋪墊。

④ 對(duì)于分銷商品，一定要做多規(guī)格的差異化運(yùn)營(yíng)，如：普通商品設(shè)置 5% 的低傭金；熱銷商品設(shè)置 10%~30% 的高額傭金，刺激導(dǎo)購(gòu)多頻次轉(zhuǎn)發(fā)；專門挑選部分低成本熱銷商品，設(shè)置 30% 以上的傭金，不以盈利為目的限時(shí)上架，打造成爆品吸引大量新客產(chǎn)生額外消費(fèi)，帶來(lái)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)往往更明顯。

⑤ 貼合熱點(diǎn)，及時(shí)上線剛需商品。如：近期團(tuán)隊(duì)為了滿足客戶疫情期間需求，動(dòng)用全球供應(yīng)鏈，從韓國(guó)、日本、巴西等進(jìn)口了大量口罩。

△ 商城內(nèi)的口罩詳情

Q7：現(xiàn)在的分銷模式還有哪些地方需要完善？

因?yàn)橐咔榈脑?，這段時(shí)間最受歡迎的商品主要是口罩、洗手液等，導(dǎo)購(gòu)轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈、社群后產(chǎn)生大量二次，甚至多次轉(zhuǎn)發(fā)，并達(dá)成很可觀的銷售額。但是品牌主營(yíng)的家居、家電、餐廚用具等，往往只能在導(dǎo)購(gòu)初次轉(zhuǎn)發(fā)時(shí)產(chǎn)生訂單。

△ 導(dǎo)購(gòu)成交訂單詳情

Q8：針對(duì)以上分銷問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)未來(lái)有什么規(guī)劃？

① 把導(dǎo)購(gòu)的親朋好友，以及老客、會(huì)員發(fā)展成為新一批的分銷人員，提高二次、多次轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)量，另外，也在招募各類外部分銷員，有意向的個(gè)人、團(tuán)隊(duì)可以隨時(shí)和我們聯(lián)系；

② 積極對(duì)接有贊商盟，加快入駐有贊分銷市場(chǎng)，將自身打造成優(yōu)質(zhì)供貨商，擴(kuò)展更多分銷渠道；

③ 以提供優(yōu)質(zhì)資源為條件，尋找適合品牌調(diào)性的自媒體長(zhǎng)期合作，如：為對(duì)方專門打造特殊分銷商品，給予獨(dú)家的高額傭金等福利。（保存下方圖片并識(shí)別二維碼）

「自然醒」的成功嘗試，讓廣大線下門店、傳統(tǒng)企業(yè)看到了一個(gè)新的發(fā)展機(jī)會(huì)：

① 結(jié)合企業(yè)微信和有贊銷售助手，可以快速、批量將內(nèi)部員工轉(zhuǎn)化為銷售員，在線上分銷自身商品產(chǎn)生更多業(yè)績(jī)，減少資金周轉(zhuǎn)困難等帶來(lái)的影響；

② 對(duì)于無(wú)法在線上分銷自身商品，或商品競(jìng)爭(zhēng)力較小的門店和傳統(tǒng)企業(yè)，可以考慮主動(dòng)入駐有贊分銷市場(chǎng)等方法，對(duì)接擁有優(yōu)質(zhì)貨源的供應(yīng)商。這樣做既為自身創(chuàng)造了額外盈利渠道，更能將閑置的員工留存下來(lái)，避免開(kāi)業(yè)后缺少人手等問(wèn)題。

③ 以此為切入口，培養(yǎng)一定數(shù)量的內(nèi)部?jī)?yōu)質(zhì)人才，為后續(xù)布局、拓寬線上運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，甚至進(jìn)一步轉(zhuǎn)型積累經(jīng)驗(yàn)和夯實(shí)基礎(chǔ)。

點(diǎn)擊進(jìn)店參觀店鋪

? 本篇案例使用的營(yíng)銷工具相關(guān)教程：

（1）銷售員使用教程

（2）有贊銷售助手使用教程