想象一下，努力拓展用戶的你，在周一的早晨調(diào)整好狀態(tài)，打算撥打一位對你的產(chǎn)品感興趣的潛在客戶的電話。

你撥通電話……結果卻遭遇了一聲響亮的拒絕，此時感到有些不知所措，不知道該如何挽回局面。

其實在銷售領域，每一次被客戶拒絕都是一次挑戰(zhàn)，但也是一次機會。

本文分享8個實用的銷售技巧，幫助您應對客戶的拒絕，讓銷售過程更加順利。

1.四種異議類型

成功的銷售往往取決于：銷售者是否能在最佳時期確保產(chǎn)品或服務的價格符合潛在客戶的預算，并且能夠讓他們認可確實需要該產(chǎn)品或服務。

這一現(xiàn)象通常被稱為BANT，即預算（Budget）、權威（Authority）、需求（Need）和時機（Timing）。

（1）缺乏預算，太貴了

（2）缺乏信任，我從未聽說過貴公司

（3）缺乏需求，不確定這個產(chǎn)品是否能夠解決我的問題

（4）缺乏緊迫性，這個問題我暫時不著急解決

2.常見銷售應對拒絕話術

（1）“請發(fā)給我一些信息”

以上所述的回復通常被稱為“敷衍”式回答。

對此有幾種可能的回應：

在提供價值主張之前：“我們能否花30秒時間，讓我解釋一下我們的產(chǎn)品，然后您可以決定是否值得跟進？”

在資格認定之前：“我現(xiàn)在可以問您幾個問題，以更好地了解我們?nèi)绾文軌驇椭鷨?？?/p>

在資格認定之后：“通常，人們發(fā)現(xiàn)在演示中看到這個產(chǎn)品的運作更有價值?！?/p>

（2）我無法決定，需要請示領導

要回應這個回復，請嘗試以下聲明的變體：

“您好[姓名]，感謝您告訴我不是與之討論此事的合適人選。那么在團隊中誰負責這些決定？是否能把我介紹給他們嗎？”

（3）我們已經(jīng)和[競爭對手]合作了。

要回應這個回復，嘗試以下回應：

“在這一點上，我們并不要求您改變?nèi)粘＿\作方式。我們的許多客戶以前或仍然使用競爭對手X。我們只是希望有機會向您展示我們的不同之處以及我們?nèi)绾螢榭蛻籼峁╊~外的價值。我們可以呈現(xiàn)一些與我們合作并與競爭對手X合作的其他公司的使用案例。什么時候是安排下一次電話的好時機？”

（4）下個季度再跟我溝通吧。

有一種很好的回應方式是：

“當然。如果此刻并不合適，我可以理解。不過，我仍然希望能安排一個短暫的電話，向您展示我們正在做的工作以及我們?nèi)绾螏椭?/p>

這樣，如果您對此話題不感興趣，我們就不必擔心我在下個季度再次聯(lián)系您。但如果您有興趣，那么我們可以安排一個合適的時間來討論。？”

（5）我們暫時沒有預算。

可以嘗試以下回答以獲取更多信息：

“沒問題。我們并非試圖立即說服您購買任何產(chǎn)品。我們只是想有機會與您分享我們目前所做的事情，并查看是否對貴公司有價值。我們能安排在接下來的幾天內(nèi)進行一次跟進電話嗎？”

（6）你的產(chǎn)品能做X、Y和Z嗎？

回應可以是：

“我很高興您提出這個問題。我覺得與我們的行業(yè)專家約個時間，一起回答這個問題以及其他相關問題會非常有幫助。您覺得哪個時間方便呢？”

（7）抱歉，我現(xiàn)在有點忙。我會在更合適的時間再聯(lián)系你。

可以嘗試這樣回應，并根據(jù)實際情況進行定制：

“通常，當有人取消并表示會再聯(lián)系我的時候，這意味著他們對我所提供的東西不感興趣。

您認為是這樣嗎？”

（8）模糊回復

撥打10個電話，會有多少次成功接聽？在接聽后，了解你的來意后，又有多少次聽不到來自接聽者的任何回復就被掛斷電話了？

在這種情況下，以下是你的回應方式：

“您以前購買過這種類型的產(chǎn)品或服務嗎？誰將負責這個購買過程？我們還應該拉誰進來參加這次對話？”