一、市場(chǎng)分析

在年終沖刺之前一定要做好四大市場(chǎng)分析：

1、 所有門店銷售年度任務(wù)完成情況和差距原因；

2、 最接近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前主要的促銷手法和銷售狀態(tài)；

3、所在區(qū)域或賣場(chǎng)年前將有何大型活動(dòng)，對(duì)門店銷售有無影響；

4、銷售產(chǎn)品類別比重，找到核心暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品。

以上分析，最好是與店長(zhǎng)，部分店員一起溝通了解，通過市場(chǎng)分析，可以針對(duì)年終的情況做一個(gè)全面的分析，明確年終沖刺的基本方向和策略，也就是得出四個(gè)結(jié)論：

1、年終任務(wù)差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，還需要有哪些支持；

2、如何應(yīng)對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何避實(shí)就虛，有什么辦法勝出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

3、合作伙伴、賣場(chǎng)能為我們做什么，如何借用他們的資源；

4、重點(diǎn)產(chǎn)品是什么，重點(diǎn)產(chǎn)品能否做出更大的銷售貢獻(xiàn)，滯銷品有無推動(dòng)銷售的辦法。

在四個(gè)結(jié)論的基礎(chǔ)上，還要學(xué)習(xí)、了解公司在年終沖刺時(shí)，有哪些具體的政策、支持和活動(dòng)，有哪些要求。

第一階段：規(guī)劃階段

①定項(xiàng)：

分析流程、找出不足制定順序和路線；

A、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)課程實(shí)施

B、淡場(chǎng)演練

C、員工手冊(cè)

D、跟進(jìn)指導(dǎo)、考核

②定人：

A、定店鋪

B、對(duì)旁邊店鋪的服務(wù)、人員、陳列、環(huán)境、氛圍進(jìn)行了解分析

C、與店員一起分析店鋪現(xiàn)狀，通過數(shù)據(jù)分析（費(fèi)用、成本、庫(kù)存）讓每個(gè)店員都了解自己需要如何去做才能對(duì)店鋪的提升有幫助

D、將人員分工量化到店鋪每個(gè)人身上，并對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)

③定標(biāo)準(zhǔn)：

目標(biāo)分解、層次分明、責(zé)任到人、考核到位

A、初期：目標(biāo)分解、指標(biāo)到位、責(zé)任到人

B、中期：推進(jìn)有序、過程監(jiān)督、定期考核

C、長(zhǎng)期：及時(shí)總結(jié)、推廣反饋、持續(xù)改善

D、組建3個(gè)團(tuán)隊(duì)：服務(wù)組、產(chǎn)品組、專業(yè)組

④定機(jī)制:

A、晉升流程

B、任務(wù)分配

C、規(guī)章制度，獎(jiǎng)罰分明

D、日常培訓(xùn)，定期考核，監(jiān)督制度，結(jié)果跟進(jìn)

E、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，激勵(lì)措施

二、目標(biāo)確定

市場(chǎng)分析做好后，要結(jié)合公司整體目標(biāo)要求，制定區(qū)域的目標(biāo)計(jì)劃。

1、明確每個(gè)門店的銷售總目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)不一定是根據(jù)年度任務(wù)而定，要根據(jù)實(shí)際、為當(dāng)前努力，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)實(shí)際能夠完成的銷售。

2、每個(gè)門店的任務(wù)要明細(xì)到每一天。年前涉及兩個(gè)時(shí)間區(qū)間，一個(gè)是周末時(shí)間，一個(gè)是春節(jié)前10天的黃金時(shí)間，針對(duì)不同時(shí)間要結(jié)合地域的特點(diǎn)，重新確定每一天的任務(wù)，讓門店每一天的銷售節(jié)奏不同，銷售沖刺目標(biāo)也不同。

3、每個(gè)門店的任務(wù)要明細(xì)到重點(diǎn)品類。只有明細(xì)到重點(diǎn)品類才會(huì)有的放矢，因此，一方面要結(jié)合銷售的重點(diǎn)品類備貨，另一方面還要根據(jù)階段不同，調(diào)整陳列，并有針對(duì)性地對(duì)導(dǎo)購(gòu)提出銷售要求。

4、門店的任務(wù)要明細(xì)到每一個(gè)人。要讓每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)有任務(wù)，有沖刺目標(biāo)，并讓他們每天都清楚自己的目標(biāo)。

第二階段：

分析階段—制定基于利潤(rùn)的銷售目標(biāo)

1、檢視目前現(xiàn)狀—績(jī)效的差距

2、預(yù)期達(dá)成目標(biāo)---績(jī)效的水平

第三階段：

行動(dòng)階段—策略性分解目標(biāo)

1、形成計(jì)劃---工作計(jì)劃執(zhí)行

2、實(shí)施和監(jiān)控行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成

3、階段性調(diào)整

第四階段：

綜合階段—規(guī)范運(yùn)行標(biāo)準(zhǔn)

1、成果的分享、交流

2、檢核要是要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)—現(xiàn)階段目標(biāo)達(dá)成情況

第五階段：

成效階段—標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制，持續(xù)執(zhí)行

成效檢核，重塑店鋪管理標(biāo)準(zhǔn)。

業(yè)績(jī)提升前準(zhǔn)備工作:

1、與店鋪直接負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通：了解店鋪業(yè)績(jī)、產(chǎn)品問題、人員問題、以及形象管理問題，并做好詳細(xì)記錄

2、查看店鋪近期的銷售報(bào)表：了解店鋪的各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)（進(jìn)店率、試穿率、成交率、連帶率）；提前一星期通知店鋪統(tǒng)計(jì)客流分析表格，為后期業(yè)績(jī)提升了解店鋪問題提供關(guān)鍵數(shù)據(jù)

3、店鋪貨品銷售情況

4、通過電話與店長(zhǎng)進(jìn)行溝通并及時(shí)了解店鋪員工的異動(dòng)狀況

三、激勵(lì)造勢(shì)

門店有了達(dá)成目標(biāo)的方法，關(guān)鍵就是看導(dǎo)購(gòu)如何去努力和持續(xù)努力，而這種努力一方面依靠導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)培訓(xùn)素養(yǎng)，另一方面則需要強(qiáng)化內(nèi)部激勵(lì)造勢(shì)，將員工激活起來。

1、召開啟動(dòng)會(huì)，造勢(shì)。通過啟動(dòng)大會(huì)造勢(shì)，一來可以分享成功銷售的經(jīng)驗(yàn)，二來可以明確每個(gè)人的沖刺目標(biāo)，讓大家針對(duì)沖刺做出承諾，展開PK，形成勢(shì)必達(dá)成的氣勢(shì)和氛圍。

2、明確門店激勵(lì)方法，如日激勵(lì)，月激勵(lì)，冠軍激勵(lì)等。要針對(duì)門店目標(biāo)分解到人、到天后，展開各種激勵(lì)措施激活員工：

日激勵(lì)：將銷售分解到每一天，如果每一天達(dá)成目標(biāo)，則給予一定的小額獎(jiǎng)勵(lì)，超額完成目標(biāo)一倍、兩倍、三倍則分別給予更多的獎(jiǎng)勵(lì)，讓獎(jiǎng)勵(lì)成為每一天每一個(gè)人奮斗的原動(dòng)力。

月激勵(lì)：達(dá)成月度目標(biāo)設(shè)置額外獎(jiǎng)勵(lì)，讓導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)自己關(guān)注銷售進(jìn)度，自己生發(fā)完成任務(wù)的各種辦法，同時(shí)讓他們彼此之間去競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)賽。

冠軍激勵(lì)：在每個(gè)區(qū)域設(shè)定門店月度完成率第一名，員工完成率月度第一名，連帶銷售數(shù)量第一名等多種冠軍，給予冠軍一定的獎(jiǎng)勵(lì)，在樹立榜樣的同時(shí)，也樹立了前進(jìn)的標(biāo)桿。

3、現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)激勵(lì)。針對(duì)日激勵(lì)，每天兌現(xiàn)，每天直接發(fā)放，才有激勵(lì)的感覺和效果。同時(shí)針對(duì)激勵(lì)發(fā)放的情況，通過微信、短信與區(qū)域集體分享。