這是有贊說 第 1241 篇 原創(chuàng)報(bào)道

早在 10 年前，虹越花卉就開始在線上布局。

這家默默經(jīng)營(yíng)了 20 年的家庭園藝品牌，不僅創(chuàng)造了業(yè)內(nèi)的多個(gè)第一，6 年前還低調(diào)上了市，是當(dāng)之無愧的「隱形大佬」。

以往，虹越花卉的銷售渠道非常廣泛，包括直銷、經(jīng)銷、門店、電商平臺(tái)、移動(dòng)端、PC 端、電話等。今年 9 月，虹越花卉的思路又完成了一次革新：借助有贊連鎖，上線小程序，從多渠道拓展到全渠道，為 20 余家門店賦能。

虹越花卉圍繞引流、轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)運(yùn)營(yíng)私域流量，成績(jī)來得很快：

• 引流：428 名分享家線上賣貨，獲客能力陡增

• 轉(zhuǎn)化：通過「社群接龍1」賣園藝產(chǎn)品，營(yíng)造大家都在買的購(gòu)物氛圍， 2 個(gè)月創(chuàng)造了百萬 GMV。

• 復(fù)購(gòu)：會(huì)員數(shù)量達(dá) 150000人 ，貢獻(xiàn)了 60% 以上的銷售額。

日常，虹越花卉引流進(jìn)店的方式有很多，包括門店導(dǎo)購(gòu)引流；公眾號(hào)維護(hù)，推薦商品引導(dǎo)粉絲進(jìn)店購(gòu)買；愛逛直播，周播 24 小時(shí)左右；異業(yè)合作等。

此外，團(tuán)隊(duì)也會(huì)通過有贊銷售員2營(yíng)銷裂變系統(tǒng)，尋找有帶貨能力的花卉園藝類團(tuán)長(zhǎng)加入虹越的分享家體系，擴(kuò)大銷售渠道。目前，虹越花卉有 428  名分享家。

1. 招募門檻： 擁有較多的微信好友或超過百人的花友群； 有閑暇時(shí)間和較強(qiáng)的帶貨能力；對(duì)園藝知識(shí)有基礎(chǔ)的了解。

2. 分享家培訓(xùn)：單獨(dú)指導(dǎo)，群內(nèi)分享交流共同進(jìn)步；群園藝直播課程培訓(xùn)；由虹越花卉「園丁學(xué)院」培訓(xùn)產(chǎn)品養(yǎng)護(hù)、園藝設(shè)計(jì)等。

3. 激勵(lì)：對(duì)于一些不太懂園藝又喜歡園藝的分享家，虹越花卉通過園藝知識(shí)分享和他們建立聯(lián)系，主要都在群內(nèi)完成，把分享家培養(yǎng)成園藝達(dá)人，提高他們的帶貨能力；對(duì)于一些比較專業(yè)的分享家，支持他們建立和維護(hù)自己的粉絲群；設(shè)置傭金獎(jiǎng)勵(lì)（10%-12%），自購(gòu)省錢、分享賺錢，不定期利用銷售員任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)工具，鼓勵(lì)分享家賣貨。

當(dāng)來自各個(gè)渠道的顧客進(jìn)店后，虹越花卉一般通過一系列新人 9.9 元福利購(gòu)、無門檻優(yōu)惠券、優(yōu)惠券禮包贈(zèng)送、引流款低價(jià)促銷等營(yíng)銷方式提高轉(zhuǎn)化。

虹越花卉的目標(biāo)人群是花卉園藝愛好者、發(fā)燒友，花園主、設(shè)計(jì)師等，對(duì)生活美學(xué)有向往和追求的人群，以有陽(yáng)臺(tái)、有花園庭院的顧客居多，年齡在 25 歲~60 歲之間，女性群體為主。他們喜歡社交分享，有共同的喜好、消費(fèi)水平也都類似。

針對(duì)這一人群，虹越花卉采取了社群分享為主的銷售策略，通過老帶新、KOL/KOC 分享園藝生活經(jīng)驗(yàn)等擴(kuò)大客群。

園藝是一個(gè)特殊的行業(yè)，有一定的準(zhǔn)入門檻，顧客需要一定的教育周期、需要長(zhǎng)期互動(dòng)。通過這樣的「經(jīng)驗(yàn)分享」方式，可以讓更多未涉及園藝的新人更快速更簡(jiǎn)單的入門，在溝通植物的養(yǎng)護(hù)知識(shí)中逐漸建立起良好的信任關(guān)系。

當(dāng)信任基礎(chǔ)建立起來后，怎么讓顧客在社群內(nèi)下單？虹越花卉有一個(gè)核心武器——社群接龍。從今年 9 月到現(xiàn)在，不到 3 個(gè)月時(shí)間里，虹越花卉通過社群接龍賣園藝，創(chuàng)造了百萬 GMV。

△ 社群接龍

目前，虹越花卉的社群以企微群為主，有分享家群（總?cè)?1 個(gè)、由門店邀請(qǐng)、門店自己管理）和花友群（店鋪/分享家維護(hù)，約 30+個(gè)以上的群，粉絲 20000+），顧客直接在群內(nèi)就可以直接購(gòu)買團(tuán)長(zhǎng)推薦的商品，篩選、查找、種草的環(huán)節(jié)則由團(tuán)長(zhǎng)（分享家）完成。

1. 建群渠道：門店導(dǎo)購(gòu)企微拉新、愛逛直播間粉絲轉(zhuǎn)化等。

2. 群內(nèi)權(quán)益：利用有贊后臺(tái)的一些營(yíng)銷工具設(shè)置群內(nèi)福利，如群內(nèi)專享砍價(jià)活動(dòng)、特價(jià)商品、無門檻優(yōu)惠券，同時(shí)開展抽獎(jiǎng)、美圖分享、園藝問題解答等社群活動(dòng)提高活躍。

3. 社群轉(zhuǎn)化：前期通過店鋪筆記視頻+圖文種草、在社群內(nèi)做特惠活動(dòng)預(yù)告、愛逛直播種草、通過社群接龍營(yíng)造大家都在買的氛圍，促進(jìn)社群成員下單。

△ 店鋪筆記，圖文+短視頻種草

4. 接龍選品：精選季節(jié)性植物，保證商品的吸引力，同時(shí)補(bǔ)充肥料、營(yíng)養(yǎng)土等高復(fù)購(gòu)商品，維持社群活躍。一般植物生長(zhǎng)周期長(zhǎng)，虹越花卉也會(huì)在社群內(nèi)開展預(yù)定活動(dòng)，顧客提前預(yù)定下一季節(jié)植物。

除了通過社群之外，在核心客群的維護(hù)上，虹越花卉還十分重視會(huì)員運(yùn)營(yíng)，以提升顧客忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率，目前已有 15 萬會(huì)員，消費(fèi)金額占比 60% 左右。

據(jù)了解，虹越花卉搭建會(huì)員體系的側(cè)重點(diǎn)是，讓粉絲能通過會(huì)員身份獲取更多福利。目前有橙卡會(huì)員（免費(fèi)）、黑卡會(huì)員（付費(fèi) 99 元權(quán)益卡） 2 個(gè)等級(jí)，多角度讓顧客感受到成為會(huì)員的價(jià)值感、粘性更高：

• 會(huì)員專享價(jià)值 160 元/ 600 元優(yōu)惠券、購(gòu)物折扣（黑卡 9 折）、分享家資格等。

• 會(huì)員日（每月20日）享受雙倍積分、專屬禮券。

• 線下門店會(huì)為會(huì)員提供園藝體驗(yàn)課程、培訓(xùn)課程。

• 消費(fèi)得積分（橙卡消費(fèi) 10 元得 1 積分，黑卡消費(fèi) 10 元得 2 積分），可參與積分兌換/抵現(xiàn)等福利。

接下來，團(tuán)隊(duì)打算通過有贊將線上線下優(yōu)惠券全部打通，實(shí)現(xiàn)會(huì)員線上、線下權(quán)益共享。

「有了這套系統(tǒng)之后，我們可以探索更多線上線下結(jié)合的方式，比如線上下單、到店自提等，實(shí)現(xiàn)兩端雙增長(zhǎng)?！沟赇佖?fù)責(zé)人介紹，虹越花卉接下來的計(jì)劃，一方面是線上線下打通，而另一方面則是走向「平臺(tái)化」。

「通過線上這套系統(tǒng)，去連接更多園藝行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，一是讓更多的消費(fèi)者加入分享家隊(duì)伍；二是，大膽發(fā)展社群團(tuán)長(zhǎng)；最后則是加盟店鋪，虹越做好平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)和維護(hù)，提高他們的終端銷售?！?/p>

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