私域流量是近幾年的熱門話題之一，以前人人討厭微商，現(xiàn)在人人都是微商。盡管私域流量的好處多多，但是想要用好它并不是一件簡(jiǎn)單的事。本文作者采訪了一位創(chuàng)始人，了解他是如何用私域流量賣酒的，希望對(duì)你有幫助。

靖哥哥這家酒公司，是2017年成立的，2019年5月拉起的團(tuán)隊(duì)，一開始是，用二類電商的方式啟動(dòng)。初期的流量來(lái)源，有幾個(gè)渠道：

第一，百度競(jìng)價(jià)推軟文

第二，頭條直接推信息流

第三，直接投魯班

投放文案的方式，無(wú)非就是兩種：

一種是，塑造釀酒人IP軟文，引發(fā)添加

一種是，直接推出酒類產(chǎn)品的單頁(yè)，引發(fā)留下手機(jī)號(hào)碼添加。

如何放大規(guī)模呢？就是隨著加人越來(lái)越多，加銷售啊，做好前端的投產(chǎn)比預(yù)算，控制粉絲單價(jià)，后端，就是，看轉(zhuǎn)化率，看每個(gè)銷售的銷售轉(zhuǎn)化能力，優(yōu)勝劣汰。如果對(duì)于這種玩法，再來(lái)做一個(gè)總結(jié)，就四個(gè)環(huán)節(jié)：

第一，做一個(gè)釀酒人的IP，個(gè)人微信號(hào)，做好朋友圈的經(jīng)營(yíng)。

第二，通過(guò)各種引流方式，把喝酒的人加到微信號(hào)里。

第三，建立一只銷售團(tuán)隊(duì)，每個(gè)拿著2個(gè)IP的個(gè)人微信號(hào)，采用一對(duì)一私聊的方式，轉(zhuǎn)化客戶。

第四，再通過(guò)持續(xù)的活動(dòng)策劃，不斷激活用戶，產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。

接下來(lái)，我就帶著你，把靖哥哥在私域流量經(jīng)營(yíng)的一些精細(xì)化的關(guān)鍵點(diǎn)，學(xué)習(xí)一下，跟上了。

你知道嗎？私域流量的運(yùn)營(yíng)，在于一對(duì)一的溝通，而在溝通之前，你一定要知道這個(gè)人的很多情況，你才能有的放矢。比如說(shuō)，一個(gè)好友加進(jìn)來(lái)的時(shí)候，你一定要先翻他的朋友圈，提取他的一個(gè)關(guān)鍵信息，然后，在標(biāo)簽，跟備注上，把信息填充完畢。有如下幾個(gè)維度，供你參考：

-時(shí)間

-地址

-職業(yè)

-價(jià)值度，就是消費(fèi)力，按照高低，分成A,B,C,D四檔

-興趣

-家庭情況，結(jié)婚啊，孩子啊，這有利于你后期做客情維護(hù)

-粉絲來(lái)源，從百度啊，還是頭條啊，還是朋友推薦來(lái)的，都要標(biāo)注

-……

等等，幾十個(gè)標(biāo)簽，打得越完善越好，標(biāo)簽打得越多，你在下一次跟他聊天的時(shí)候，就會(huì)越有把握，你都知道他喜歡什么，討厭什么，你很容易，把客戶帶進(jìn)你的節(jié)奏。

我相信，每個(gè)人都有打標(biāo)簽的習(xí)慣，但是，一定沒有打得如此詳細(xì)。

打標(biāo)簽還有一個(gè)好處，因?yàn)槟愕匿N售是很多的，流動(dòng)性很強(qiáng)，如果標(biāo)簽打好了，下一個(gè)銷售一來(lái)，就自動(dòng)能看到，這個(gè)客戶之前是什么情況，一目了然了。

很多人發(fā)朋友圈，都是這樣，寫出一條，然后，點(diǎn)一下發(fā)送就完事了。

但是，你想想，如果，一個(gè)朋友剛剛買了你的東西，你就把他跟你的聊天截圖發(fā)出來(lái)，他看到了是不爽的，但是，你又很需要這張聊天截圖去影響別人。

那你為啥，不選擇某一部分人可見呢？

實(shí)際上，我們朋友圈的人，是分成很多類別的，你完全可以給每一個(gè)類別的人，看他想看的內(nèi)容。

這就是，熟練掌握，朋友圈分組可見功能，做到千人千面。

比如說(shuō)，你把人群，按照消費(fèi)能力，分成了高中低，三個(gè)層次，你就可以這樣選擇：

給高消費(fèi)力的人，推薦5000的套餐

給中消費(fèi)力的人，推薦3000的套餐

給低消費(fèi)力的，推薦900的套餐

針對(duì)這三種人群，制定三種不同的朋友圈，設(shè)置成分組可見，給他分別制定三種不同的活動(dòng)。

正常情況來(lái)說(shuō)，你一個(gè)月只能打一次促銷活動(dòng)，但如果，你把人分成了3組，那你就可以，10天一個(gè)活動(dòng)，打一組人，然后，下一個(gè)10天，你又推出來(lái)不同的活動(dòng)，再打一組人。

這樣，你一個(gè)月，針對(duì)三組人，打了3次活動(dòng)。

都知道，打促銷能出業(yè)績(jī)，你說(shuō)，這樣的打法，他不牛嗎？

這些私域流量的運(yùn)營(yíng)手法，都是從黑五類傳出來(lái)的，但是，今天，都在往常規(guī)產(chǎn)業(yè)蔓延，就像微商，以前人人喊打，現(xiàn)在，人人微商。

不就是抖音說(shuō)的千人千面的信息推送玩法嗎？

咱們繼續(xù)，所謂的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)，首先，在于，你跟客戶的聊天頻次。

你相信嗎？你跟誰(shuí)聊得越多，誰(shuí)越容易成交。

這里就需要，制定一套規(guī)律化的，私聊系統(tǒng)，其實(shí)，就是客情維護(hù)系統(tǒng)。

首先是，制定每一個(gè)客戶進(jìn)來(lái)以后，你跟他的私聊周期：

每一天的發(fā)起私聊，都已經(jīng)設(shè)定出來(lái)了標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)，就是第一句說(shuō)什么，第二句說(shuō)什么。

這是日常的客情維護(hù)，那么，除了這些之外，還是需要，用大活動(dòng)喚醒客戶。

客戶都是喜歡你做促銷活動(dòng)的，你做活動(dòng)的時(shí)候，用戶才是最活躍的時(shí)候。

所以，在這套體系里面，每個(gè)月是要安排3場(chǎng)活動(dòng)的。

而這3場(chǎng)活動(dòng)，上面也已經(jīng)說(shuō)了，是針對(duì)三個(gè)不同標(biāo)簽的人群，高中低，設(shè)置好友分組可見。

如何讓用戶快速下單呢？

我感覺，讓用戶快速下單的方式，就是快速比較，讓他感覺自己賺到了便宜。

所以，我這里，總結(jié)了靖哥哥他們常用到的四個(gè)步驟：

第一，設(shè)立天貓旗艦店，把價(jià)格標(biāo)成掃碼價(jià)，而且，一定要把銷量做上去。

當(dāng)你在微信里面，給用戶推的時(shí)候，你第一個(gè)要推出的價(jià)格，就是天貓價(jià)，比如說(shuō)168。

然后，就是，第二道。

第二，然后，你給他推出來(lái)一個(gè)套餐，比如說(shuō)，一箱6瓶，就是600塊，客單價(jià)提高了，但是，每一瓶的價(jià)格，從168 降低到了100塊。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，便宜了，占便宜了。

用戶就更愿意，花600塊。

第三，再來(lái)一個(gè)買5箱贈(zèng)1箱，那就是，3000塊，贈(zèng)送了600塊，就相當(dāng)于，6箱，36瓶，花了3000塊，就是每瓶，83塊。

第四，然后，如果再不買，就再來(lái)一個(gè)買五贈(zèng)2，就是，3000塊，送了2箱，就是3000塊，買了42瓶，每瓶合到了72塊。

就這么樣，把客單價(jià)拉上去了。

如果，再不滿意，再來(lái)贈(zèng)送酒具。

這就是，拉高客單價(jià)的方法，從價(jià)格上下文章，讓用戶有賺便宜的感覺。

靖哥哥的這套系統(tǒng)，客單價(jià)，能做到4000-5000元，這種拉客單價(jià)的方式，就很關(guān)鍵。

在產(chǎn)品開發(fā)上面，他們也做得很到位，有幾個(gè)點(diǎn)需要注意。

把產(chǎn)品，分成高中低，三檔。

上面談到了，針對(duì)這三種人，已經(jīng)劃分出來(lái)了三種不同的標(biāo)簽。

在上新品上，按照兩個(gè)月一個(gè)節(jié)奏，限時(shí)限量。

比如說(shuō)，重陽(yáng)節(jié)，就搞一個(gè)，重陽(yáng)節(jié)封壇酒，一個(gè)專門的瓶子，來(lái)一個(gè)專門的數(shù)量，比如說(shuō)，只有1000瓶，賣完就拉倒。

比如說(shuō)，快過(guò)年了，就來(lái)一個(gè)過(guò)年紅酒，一個(gè)紅色的瓶子，也是限量。

還可以搞，中秋定制酒，建廠多少周年，這些，換著法的，去找一個(gè)由頭，來(lái)做活動(dòng)，出新品。

這樣，出新品，就跟，大活動(dòng)連接到一起了。

其實(shí)，你看到，出新品，也是打活動(dòng)，大活動(dòng)吧，并不是降價(jià)，而是出套餐，拉高客單價(jià)。

所以，定時(shí)出新品，出活動(dòng)，是一種，用戶的運(yùn)營(yíng)方式，非常關(guān)鍵。

說(shuō)一個(gè)觀點(diǎn)，凡是沒有沉淀到IP私人微信號(hào)的流量，都是流量，不是資產(chǎn)。

如果，你找的IP不穩(wěn)定，會(huì)改變，那就千萬(wàn)不要這樣操作。

個(gè)人微信號(hào)的IP，必須是真實(shí)的人，最好的，就是創(chuàng)始人本身。

靖哥哥的IP，就是自己，一個(gè)真實(shí)的賣酒的人，180個(gè)微信號(hào)，全都是他自己。

你想想，如果，80個(gè)銷售，每個(gè)人都是自己的IP，你想想，如果他離職了，沒法發(fā)自己的生活了咋辦？

那就換一個(gè)，可是，又離職了咋辦？這種變動(dòng)，客戶是接受不了的。

客戶加你的那一瞬間，他認(rèn)為你是誰(shuí)，非常重要。

所以，最好的方式，就是，個(gè)人微信號(hào)，都是IP本人。

十年以后，這些，都還是你的資產(chǎn)，可以伴隨終身，只要微信不封號(hào)。

所有的制度管理，都是建立在人心的基礎(chǔ)上的，再完善的制度，都會(huì)有漏洞。

在銷售管理的過(guò)程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，人性的惡，以及，每個(gè)人對(duì)于鉆漏洞的聰明才智。

靖哥哥在管理公司的時(shí)候，引入了稻盛和夫的，六項(xiàng)精進(jìn)：

1.付出不亞于任何人的努力

2.要謙虛，不要驕傲

3.要每天反省

4.活著，就要感謝

5.積善行，思利他

6.不要有感性的煩惱

7.實(shí)際的操作情況，這樣的培訓(xùn)，比教練技術(shù)要更好。

8.如果，每個(gè)人都有一份利他之心，每一個(gè)組織都能流暢運(yùn)轉(zhuǎn)。

9.是有專門的這樣一堂課的，價(jià)格不高，1000多，很適合全員都去走一遍。

因?yàn)椋憬裉熳鏊接蛄髁?，不能過(guò)多地使用第三方工具軟件，盡可能的使用人工，避免封號(hào)的風(fēng)險(xiǎn)。

個(gè)人微信號(hào)，里面的粉絲數(shù)，就是公司的整個(gè)資產(chǎn)。如何去管理呢？

靖哥哥公司，有一套行之有效的稽查制度。

首先，由他的助理牽頭，人事出一個(gè)人，銷售各個(gè)部門，都出會(huì)出人，開展不定期的抽查。

抽查什么呢？

指標(biāo)很多，比如說(shuō)標(biāo)簽是不是按照規(guī)定來(lái)？比如說(shuō)，話術(shù)有沒有到位，等等，很多指標(biāo)。

但是，每一次抽查，只會(huì)抽查，2個(gè)指標(biāo)，做好統(tǒng)計(jì)。

每次稽查需要多長(zhǎng)時(shí)間呢？半個(gè)小時(shí)的時(shí)間，就可以了。

出現(xiàn)，不達(dá)標(biāo)情況，就會(huì)直接扣分。

三方參與，是為了保證公平，公正性。

私域流量的玩法，走著走著人就多了，人多了，就會(huì)有江湖，做人心工作就顯得很重要。

這個(gè)是借鑒的阿里的政委體系。

政委只做思想政治工作，但是不能干涉業(yè)務(wù)，他的工作職責(zé)，就是把員工的負(fù)面情緒，引導(dǎo)到正面。

這里靖哥哥，引用的是一套行動(dòng)教練的原理，很簡(jiǎn)單，人人能執(zhí)行。

如果說(shuō)，一個(gè)完整的私域流量運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，需要幾種能力的人？

四種能力的人：

1.能夠帶兵打仗的人，就是帶銷售團(tuán)隊(duì)的人

2.人事培訓(xùn)的人，就是招人，培訓(xùn)的人

3.營(yíng)銷策劃的人，負(fù)責(zé)各種的文案，活動(dòng)策劃

4.強(qiáng)化供應(yīng)鏈的人，選品，發(fā)貨，溝通這些

這里，為啥，要拿出來(lái)商學(xué)院來(lái)單獨(dú)說(shuō)呢？

業(yè)務(wù)技能，管理技能，領(lǐng)導(dǎo)技能的提升，都需要商學(xué)院，這理由48門課。

商學(xué)院的院長(zhǎng)來(lái)牽頭，搭建培訓(xùn)計(jì)劃，老師，都是從員工里面選拔出來(lái)的，讓有技能的人，開發(fā)課程，然后，傳導(dǎo)下去。

靖哥哥公司有一個(gè)規(guī)定，把整個(gè)公司收入的1%，用作培訓(xùn)的開支，會(huì)支持到員工，去外部集體報(bào)一些付費(fèi)的課程。

然后，回過(guò)來(lái)，再把課件搬回來(lái)，在公司內(nèi)部推廣。

在選派員工去外部參加培訓(xùn)的時(shí)候，是一層層的去的。

首先選派，6個(gè)高管，然后，等回來(lái)，再來(lái)一層層的渲染跟傳導(dǎo)。

整個(gè)公司的所有資產(chǎn)，就是，微信號(hào)的那些數(shù)據(jù)，如何管理，保證數(shù)據(jù)的安全，就是一個(gè)非常大的事情。

說(shuō)幾個(gè)注意事項(xiàng)：

第一，手機(jī)都是公司配的。

采用的是華為的手機(jī)，1000塊左右，有的公司，采用蘋果，但是，手機(jī)，不適宜太便宜，一來(lái)，便宜了性能太低，影響使用，二來(lái)，有可能會(huì)被判定為，批量營(yíng)銷號(hào)。

人事行政，負(fù)責(zé)管理這些手機(jī)號(hào)的資產(chǎn)，并且簽了代持協(xié)議。

第二，用骨干員工去辦卡。

因?yàn)樘辔⑿盘?hào)，都需要認(rèn)證跟綁定，所以，只是用自己人的明顯是不夠的。

但是，如果使用員工的，如果離職了，就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。如何防范呢？

交叉持有。

比如說(shuō)，員工小王來(lái)了，用小王的信息，綁卡，給小李用，小王，也不知道自己的名字的手機(jī)號(hào)，誰(shuí)在使用，在人事行政處，會(huì)有一個(gè)表單，他們有清晰的數(shù)據(jù)。

一旦離職，就會(huì)集中辦理。

第三，給每個(gè)微信號(hào)，開通小額免密支付。

密碼只有財(cái)務(wù)知道，但是，給每個(gè)微信開通小額免密支付，讓員工帶回家，并且，可以去小賣店，買水，去模擬正常人消費(fèi)。

第四，所有的微信號(hào)手機(jī)，都不能連WIFI，只能使用4G。

這個(gè)也是避免封號(hào)。

第五，緊急聯(lián)系人，都會(huì)設(shè)置老板的號(hào)。

緊急聯(lián)系人，在解封的時(shí)候，會(huì)有用。

在10個(gè)緊急聯(lián)系人里面，都會(huì)留一個(gè)老板的號(hào)，防止意外。

第六，盡量不用自己的號(hào)收錢。

避免被舉報(bào)，可以使用，第三方的收款碼，直接公司收款。

關(guān)于，手機(jī)號(hào)資產(chǎn)的管理，有很多的細(xì)節(jié)，這段時(shí)間，我會(huì)加緊努力拜訪，爭(zhēng)取做出來(lái)一套完整的系統(tǒng)。

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