第一，  即使沒法出門，但是學(xué)習(xí)需求就像人的購物欲一樣不會停止，它仍舊存在并增長；

第二，  對于本來受限于地域、空間和時間的線下授課方式，線上授課可以完美打破以上限制；

第三，  在線獲客更加便捷，讓線上的營銷模式替代高成本低效率的地推等傳統(tǒng)招生方式；

第四，  趁著這個機(jī)會，培養(yǎng)學(xué)員線上消費(fèi)習(xí)慣，熟悉線上課程的學(xué)習(xí)模式；

第五，  終于有這一段相對清閑的時間，思考機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)模式的延展與重構(gòu)。

如果看到這里，就要開始找直播工具了，請先別急。一切的準(zhǔn)備是為了更好的開始。

在找合適的工具之前，我們不妨先思考以下7個問題：

（1）老師具備直播教學(xué)所需要的控場能力，共情能力和感染力嗎？

（2）老師家里有適用的直播教學(xué)設(shè)備嗎？

（3）老師家里的網(wǎng)絡(luò)條件滿足上課條件嗎？

（4）你的學(xué)生家里有滿足上課要求的教學(xué)設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)條件嗎？

（5）出現(xiàn)技術(shù)故障，有技術(shù)人員支持老師和學(xué)生調(diào)試設(shè)備嗎？

（6）目前的教學(xué)內(nèi)容適合直接搬到線上嗎？

（7）疫情結(jié)束后，還會保留直播教學(xué)嗎？

我們不能盲目，要選擇最適合自己的線上授課方式。

目前主要有四種層次，難易程度也從弱至強(qiáng)。

第一層：錄播課，是我們俗稱的偽直播。這類直播非常適合體育運(yùn)動、藝術(shù)舞蹈、營地研學(xué)、親子早教等教育細(xì)分領(lǐng)域。因?yàn)檫@類教育機(jī)構(gòu)本身，非常依賴于線下教學(xué)，對于線上直播能力相對較弱。所以可以先從適合大班課、公開課班型且對設(shè)備等要求不高的錄播課開始。

第二層：圖文語音直播。這類直播相對適合職業(yè)技能、成人教育、親子早教等教育細(xì)分領(lǐng)域。因?yàn)檫@類機(jī)構(gòu)開始需要依賴一些簡單的互動，所以可以嘗試先從出錯率較低的此類直播。

第三層：三分屏視頻直播。如果你的機(jī)構(gòu)從事職業(yè)技能或者成人教育，第二層已經(jīng)難不倒你的前提下，可以嘗試三分屏了。K12學(xué)科輔導(dǎo)也適合。

第四層：多人視頻互動直播。這類直播是互動性最強(qiáng)且控制難度最大的直播類型。比較適合少兒編程、少兒思維、語言培訓(xùn)、K12學(xué)科輔導(dǎo)等領(lǐng)域。也特別適合小班課和1對1。

選擇好對應(yīng)的直播后，我們重新從上至下的來調(diào)整整體的線上運(yùn)營。所有步驟做好優(yōu)先級排序之后再進(jìn)行！

正確的優(yōu)先級順序是，為了穩(wěn)定學(xué)員情緒不造成大面積退費(fèi)，我們要師生互動先行，其次才是學(xué)習(xí)內(nèi)容（用直播、錄播等在線課程形式授課），學(xué)員權(quán)益，線上獲客。

2月份會有2-4周的學(xué)員寬容和觀望期，請充分利用好這個時間段。最重要的第一件事，一定不是直接嘗試轉(zhuǎn)型線上教學(xué)來消課。

最優(yōu)先的目標(biāo)是與學(xué)生建立連接，消除停課影響，避免大面積退費(fèi)！

可以做的動作：

（1）致家長的一封信；

（2）布置一些親子互動任務(wù)；

（3）布置一些習(xí)題測試；

（4）點(diǎn)評家長上傳的圖片和視頻。

這個時候有贊教育后臺的家校圈就是很好的方式，提升師生互動，維護(hù)學(xué)員關(guān)系。

家校圈能幫機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)：

（1）引導(dǎo)學(xué)員關(guān)注機(jī)構(gòu)公眾號，建立溝通紐帶，快速漲粉。

（2）公眾號自動推送點(diǎn)評消息，方便易用，實(shí)現(xiàn)師生高頻互動。

（3）支持圖片和視頻上傳，通過學(xué)員點(diǎn)評，提升學(xué)習(xí)服務(wù)體驗(yàn)。

設(shè)置的互動任務(wù)，可以用群打卡來完成，激活學(xué)員每日的學(xué)習(xí)熱情并在打卡完成之后，給到對應(yīng)的獎勵，為后續(xù)的復(fù)購做推手。

與學(xué)員建立良好的互動連接后，可以進(jìn)一步開拓線上學(xué)習(xí)內(nèi)容了。當(dāng)然，開通線上學(xué)習(xí)內(nèi)容并不等于轉(zhuǎn)型做在線教育，我們可以作為機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型線上授課的一個試金石。

可以做的動作：

（1）錄播課/公開課，系列錄播課/公開課；

（2）圖文語音直播講座，公益講座；

（3）視頻直播課。

大家一定要注意的是：一堂精心錄制的錄播課，學(xué)員最多覺得不劃算，但是一次故障頻出的直播課，反而會點(diǎn)燃學(xué)員的退費(fèi)怒火。盲目轉(zhuǎn)型直播，小心賠了夫人又折兵。

轉(zhuǎn)型線上運(yùn)營，搞清楚目標(biāo)和資源分配的優(yōu)先級，優(yōu)先建立師生互動和線上學(xué)習(xí)內(nèi)容。再嘗試線上授課和招生，留出時間做培訓(xùn)和試金石。

學(xué)員權(quán)益補(bǔ)償大體可以分為以下三類：

（1）會員合同有效期順延 

因?yàn)橹百徺I了付費(fèi)權(quán)益卡的老學(xué)員，因疫情的影響，針對線下的會員權(quán)益可能無法準(zhǔn)時兌換。針對此類已購買會員的學(xué)員，我們可以適當(dāng)延長會員的有效期。

（2）發(fā)放權(quán)益卡補(bǔ)償老會員

若疫情導(dǎo)致正常的線下課程無法按期上課，機(jī)構(gòu)可針對學(xué)員/家長推出一些補(bǔ)償方案。例如終身暢學(xué)權(quán)益卡（無門檻權(quán)益卡），全勤送券，課時換算補(bǔ)償?shù)取?/span>

以終身暢學(xué)權(quán)益卡為例，針對之前重線下培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，可以這樣做：有效期設(shè)置永久有效，領(lǐng)取限制設(shè)置為每人限制領(lǐng)取一次。

補(bǔ)償方案參考：

每月免費(fèi)領(lǐng)取1次線上課程：引導(dǎo)老學(xué)員立即體驗(yàn)線上課程，培養(yǎng)線上上課的習(xí)慣。

享線上課程8折：推出線上課程折扣，引導(dǎo)學(xué)員在家期間持續(xù)學(xué)習(xí)線上課程。

每年可以免費(fèi)去門店上2次免費(fèi)課程：疫情恢復(fù)后，利用每年2次免費(fèi)體驗(yàn)課，引導(dǎo)學(xué)員去門店，恢復(fù)門店上課的習(xí)慣。次數(shù)支持設(shè)置每月/每季度/每年/每周，機(jī)構(gòu)可根據(jù)實(shí)際情況來處理。

（3）推出體驗(yàn)卡，讓老學(xué)員帶新學(xué)員

機(jī)構(gòu)可以通過給予已領(lǐng)卡的積分激勵，引導(dǎo)老學(xué)員將體驗(yàn)卡分享給好友，讓好友享受店鋪權(quán)益，進(jìn)而在店里下單轉(zhuǎn)化。給老學(xué)員發(fā)的權(quán)益卡里設(shè)置好體驗(yàn)卡，讓其幫機(jī)構(gòu)老帶新。

當(dāng)維護(hù)好已付費(fèi)的老學(xué)員之后，切記請留一些精力給招生，因?yàn)槲覀儾荒軄G掉等疫情過后暴漲的學(xué)習(xí)熱潮。

我們要提前規(guī)劃好經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后的線上營銷活動。

銷售員（原分銷員）幫機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)：

（1）線下回不來的員工在家微信推廣課程

（2）自動結(jié)算分銷傭金，在家賺錢

（3）發(fā)展員工家人朋友成為二級銷售員

（4）發(fā)展粉絲學(xué)員一起分銷課程

一般而言，我們會把產(chǎn)品分成四個層級來運(yùn)營，越外圍的產(chǎn)品觸達(dá)的用戶越多。

第一個層級是興趣產(chǎn)品，主要是一些動漫、電影，可能和機(jī)構(gòu)的主營產(chǎn)品沒有直接關(guān)聯(lián)，但能夠?qū)C(jī)構(gòu)的品牌和IP進(jìn)行有效的傳播；

第二個層級是引流產(chǎn)品，我們?nèi)粘５臓I銷活動都是通過引流產(chǎn)品來觸達(dá)目標(biāo)用戶，比如一些測評，體驗(yàn)課，教具等；

第三個層級是爆款產(chǎn)品，主要用來最大化轉(zhuǎn)化付費(fèi)用戶數(shù)量的，做用戶規(guī)模增長的；

第四個層級是現(xiàn)金流產(chǎn)品，主要是一些長課時包課程，或者定制化課程，這些產(chǎn)品可以有效給公司帶來可觀的現(xiàn)金流。

招生的重心就是引流產(chǎn)品！一款精心設(shè)計的引流產(chǎn)品是成功營銷活動的關(guān)鍵，但是很多情況下往往容易被我們忽視，毫無新意的免費(fèi)體驗(yàn)課會破壞學(xué)員的初期印象，最終得不償失。

如果你對用戶不重視，用戶一定同樣也不會重視你。

課程展示幫機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)：

（1）樹立自己的內(nèi)容IP和專家老師IP

（2）通過專業(yè)內(nèi)容輸出招生獲客

（3）實(shí)時互動提升師生粘性和維系老學(xué)員

比如適合老用戶帶新用戶的多人拼團(tuán)、推薦有獎；適合裂變推廣的公眾號海報、好友助力；適合直接優(yōu)惠的限時折扣、買贈秒殺、定金膨脹；適合維護(hù)課后測試，獲取復(fù)購的趣味測試；適合直接給市場銷售人員收集線索信息的報名表單......

有贊教育擁有著豐富的線上運(yùn)營工具，請多多嘗試！

【直播預(yù)告】2月11日，與有贊教育資深產(chǎn)品專家阿西，一起探討如何打造線上學(xué)習(xí)場景，構(gòu)造學(xué)員服務(wù)閉環(huán)吧！