說起「Facial Joy」這家成立于 2018 年 2 月的新興護膚品牌，有著很傳奇的創(chuàng)業(yè)故事：

創(chuàng)始人曾供職央企，操盤近十億項目，離職創(chuàng)業(yè)在朋友圈賣護膚品；

一個產(chǎn)品都沒做，卻和國際大廠家科絲美詩（COSMAX）達(dá)成了合作；

一份訂單都沒接，就花出去了一百萬……

今年 6 月份，「Facial Joy」為自己花了半年用心研發(fā)的面膜做了一場活動，3 個小時賣出 10000 多單，當(dāng)天的銷售額超過了 100 萬。

「Facial Joy」火了之后，很多人都來向創(chuàng)始人席琛取經(jīng)。她笑著從創(chuàng)業(yè)的起因談起，講述了一整年的經(jīng)歷。

「我平時就常用國外的護膚品牌，蘭蔻、雅詩蘭黛、SKII……可它們在中國市場的定價普遍偏高。特別是面膜，一片就要上百元。」

在多次尋找國內(nèi)面膜替代品的過程中，席琛發(fā)現(xiàn)一個巨大的市場空白：國內(nèi)缺少一些「價格便宜、品質(zhì)和大牌相媲美」的面膜。如果能做出一款和 SKII 一樣高品質(zhì)的面膜，再以很低的價格賣出去，就非常有把握拿下一塊很大的市場。

當(dāng)時的席琛還在一家央企上班，負(fù)責(zé)近十億的大項目，可堅信自己眼光的她不久就離職了。2018 年 2 月，她拉著一幫朋友組建起「Facial Joy」團隊。

團隊成立之初，沒名氣沒背景，如何做出理想的高品質(zhì)面膜？這時，席琛想到了國際大廠家科絲美詩（COSMAX）。

不斷給廠家發(fā)郵件，在廠家門口蹲守一個月……幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，終于認(rèn)識了對方的負(fù)責(zé)人后，席琛的發(fā)言卻震驚了所有人：我要做一款一滴水不含，全部是「酵母精華」的面膜！

△ 席琛、團隊成員在與廠家溝通

SKII 面膜之所以熱銷，根本原因就在于配方里的天然活膚酵母精華。但是，即便廠家有成熟的配方和工藝，他們要面對的困難也非常大。

后來的她一直很慶幸當(dāng)初的這一決定，因為只有最好的產(chǎn)品，才最有說服力，打造成爆品的概率也更高！

之后的幾個月里，席琛的合伙人 Richard 在工廠和研發(fā)人員同吃同住，一群人經(jīng)歷了一次又一次的失敗，一次又一次的再開始，始終沒有放棄……過了三個月后，科絲美詩為他們派來了專業(yè)的研發(fā)主管一起深入鉆研，同時破例提供了獨家專利來優(yōu)化配方。

△ 左:Richard，中:席琛，右:科絲美詩研發(fā)主管

半年后，一款不額外添加一滴水，全部是營養(yǎng)精華的面膜誕生了。席琛和團隊給它取名為：逆時光酵母精華。

△ 逆時光面膜店鋪詳情

有了這款高品質(zhì)的面膜后，團隊所有人都充滿了信心和期待。只是，如何才能讓消費者知道并接受呢？由于團隊在產(chǎn)品研發(fā)階段就投入了一百萬，后續(xù)資金并不充裕，而且他們對于「砸錢」鋪貨、明星代言的包裝式營銷并不認(rèn)同，希望消費者能靠真實體驗感受面膜的「大牌品質(zhì)、平民價格」，不斷分享裂變，這樣帶來的客戶更精準(zhǔn)，忠誠度更高。

好在他們在品牌創(chuàng)立之初就看好微信渠道的優(yōu)勢，早早開通了有贊微商城，為線上商城的運營鋪平了道路。正式開售后，他們發(fā)動試用階段 100 多人的種子客戶，定期在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)線上商城的福利活動。憑借超高的性價比、突出的產(chǎn)品功效，越來越多的消費者成為了他們的忠實老客。

△ 客戶使用反饋

之后的幾個月里，店鋪復(fù)購的老客數(shù)雖然很多，但短時間的銷量并沒有實現(xiàn)爆發(fā)性的提高。直到今年 6 月份，「Facial Joy」團隊組織了一次「活動群+滿減送」活動，成功將面膜捧紅：

1. 通過朋友圈、微信公眾號發(fā)布推文，以 5 片/99 元的大幅讓利吸引了大批新老客戶參與，組建了9個 500 人的活動群。

2. 以滿減送1的形式，提高客單價：滿 600 送精華水正裝，滿 1000 送眼霜正裝，贈送的兩款產(chǎn)品都在店里可以買到，促使消費者使用后進店復(fù)購，帶動關(guān)聯(lián)消費。

3. 分成不同時間段，逐步刺激活動群群員的購買欲望與消費需求：

① 大約每隔 30 分鐘或有較多新群員加入后，在群里發(fā)出有關(guān)品牌、產(chǎn)品故事的推文鏈接，進一步獲取支持國貨、關(guān)注品牌價值的消費者認(rèn)可，減少他們下單時的顧慮；

② 在活動開始前進行預(yù)熱，引導(dǎo)老客分享往期購買、使用體驗的圖片和文字，以真實的效果反饋，打動新客產(chǎn)生更多加購；

③ 正式活動開始后，由創(chuàng)始人在群里與群員進行互動，拉近粉絲與品牌的距離，同時分享更多產(chǎn)品細(xì)節(jié)，使得消費者對品牌的歸屬感更強，利于提高后續(xù)復(fù)購率。

在這一系列策略的幫助下，活動開始后僅僅 3 個小時，店鋪訂單量就突破 10000 份，當(dāng)天銷售額也超過了 100 萬。

△ 周年慶活動群

盡管短期活動獲得了巨大成功，但團隊并沒有忽視拓展渠道，以便長期獲取新客。

他們的方法是將品牌的創(chuàng)業(yè)故事撰寫成感染力很強的微信推文，以提供專屬粉絲福利為利益點，每個月讓不同公眾號多頻次推廣，如子魚ziyu、富蘭克林讀書俱樂部等。對于這些公眾號的篩選標(biāo)準(zhǔn)有兩點：

① 往期推文不走雞湯文路線，用實在的內(nèi)容打動粉絲，使得粉絲更容易與團隊的品牌故事產(chǎn)生共鳴，刺激二次轉(zhuǎn)發(fā)，帶來訂單的數(shù)量也更多；

② 粉絲以 25~40 歲的女性為主，她們因為工作、家庭等原因，對皮膚的重視程度較高，且消費能力強，會產(chǎn)生長期復(fù)購的行為。

△ 公眾號推廣詳情

在推文文末，團隊會放置店鋪小程序2鏈接，及時將有意向購買的客戶吸引到店，減少訂單流失。之后，再通過店鋪活動引導(dǎo)客戶復(fù)購和關(guān)注自身公眾號，將他們沉淀為老客。如今，「Facial Joy」的微信公眾號粉絲已經(jīng)達(dá)到 10 萬，老客復(fù)購率超過 25%。

說到老客對品牌的重要性，席琛在最后總結(jié)時頗為感動：

「永遠(yuǎn)對最初支持自己的人好一些。因為，F(xiàn)acial Joy 現(xiàn)有的這些老客戶，他們是看著這個品牌做起來的，他們永遠(yuǎn)是這個品牌最應(yīng)該感謝的人?！?/p>

（本文部分內(nèi)容來自于公眾號「富蘭克林讀書俱樂部」推文：那個虧了一百萬的清華美女，后來怎么樣了？）