這是有贊說 第 1266 篇 原創(chuàng)報(bào)道

單場成交額超過 200 萬、賣空十幾家工廠……

開播后不到半年，「超人媽媽精靈樹洞」（以下簡稱超人媽媽）這個(gè)曾經(jīng)的直播電商門外漢單月直播銷售破了千萬，這樣的速度，讓CEO王宛男大感意外。

△ 超人媽媽樹洞精靈團(tuán)隊(duì)

在這個(gè)全員女性的團(tuán)隊(duì)里，大部分是孕期哺乳期和育兒期的媽媽，2020 年，她們拿下了 3000 萬銷售額，今年的目標(biāo)是 5000 萬。王宛男說「這就是直播給的底氣！」

超人媽媽精靈樹洞依托于一家公益組織——珠海市母乳喂養(yǎng)促進(jìn)會(huì)而成立，王宛男是這家機(jī)構(gòu)的會(huì)長。

2018 年，王宛男生了二胎，有廠家聯(lián)系到她并送了個(gè)嬰兒推車給她試用，如果覺得好用，就請她幫忙在協(xié)會(huì)社群里開個(gè)團(tuán)。這是王宛男第一次嘗試賣東西，沒想到效果還挺好，通過公眾號(hào)、社群開團(tuán)，總業(yè)績近 100 萬。

那時(shí)，機(jī)構(gòu)發(fā)展正艱難，資金緊張，王宛男意識(shí)到電商或許是個(gè)不錯(cuò)的突圍機(jī)會(huì)。且過去積累的粉絲，都是 25-45 歲的媽媽群體，大家反正都要給孩子和全家買東西，選其他平臺(tái)不如選經(jīng)過超人媽媽臻選的產(chǎn)品。

△ 超人媽媽精靈樹洞 

王宛男的電商事業(yè)就這樣起步了。

超人媽媽通過公眾號(hào)+社群+線上商城，還結(jié)合了愛逛直播、會(huì)員運(yùn)營、銷售員等盤起了私域流量，帶貨成績一騎絕塵，2020 年總銷售達(dá)到 3000 萬，其中直播占了一半，「誰能想到直播突然火了 」。

去年 3 月，超人媽媽剛開播時(shí)，團(tuán)隊(duì)沒有任何經(jīng)驗(yàn)、沒有專業(yè)主播、投入未知、轉(zhuǎn)化未知。

盡管內(nèi)心忐忑，王宛男還是行動(dòng)了起來。

她最先想到是做知識(shí)類直播，以普及養(yǎng)育知識(shí)帶動(dòng)直播間產(chǎn)品的銷售，自己作為科普者的身份而不是帶貨主播。

沒想到直播間的媽媽們并不領(lǐng)情，因?yàn)槠綍r(shí)被「各種說教包圍」，在直播間大家只想放松的買買買。

后來，通過優(yōu)化場地、改直播方式、試驗(yàn)直播工具……成效開始顯現(xiàn)，現(xiàn)在超人媽媽的直播間單場觀看人數(shù)能達(dá)到 5-10 萬人，單場直播銷售額輕松過百萬。

從「門可羅雀」到一個(gè)高轉(zhuǎn)化直播間成功打造，超人媽媽是怎么做的呢？

直播方式：團(tuán)購直播、工廠直播

直播有三種類型，第一種類似團(tuán)購，快速聚集人的直播；第二種是專業(yè)的消費(fèi)指導(dǎo)型直播；第三種是販賣生活方式型直播。

超人媽媽采取了三種相結(jié)合的方式，先以極具競爭力的市場價(jià)格快速吸引粉絲，粉絲一進(jìn)來就可以看到優(yōu)惠，即來即買，保證轉(zhuǎn)化率。 一定的消費(fèi)指導(dǎo)和生活方式引領(lǐng)作為「靈魂」，讓媽媽們在其中找到歸屬感。

此外，王宛男還把大部分直播間都放在合作的工廠里，雖然自己的團(tuán)隊(duì)會(huì)辛苦一些，奔波一些，但是工廠直播，增加信任度，一是對價(jià)格的信任、二是對貨源品質(zhì)的信任。

選品：圍繞家庭所需貨品

女性尤其是媽媽是家庭的主要消費(fèi)群體，超人媽媽粉絲 95% 以上都是媽媽， 所以只要是和媽媽有關(guān)和孩子、家庭有關(guān)的貨品，都會(huì)出現(xiàn)在直播間，包括嬰幼兒輔食類、紙尿褲、食品、女裝、童裝、美妝、家居日用等全品類商品，產(chǎn)品價(jià)格范圍也很廣，在 100-1000 元之間。

主播：真實(shí)、接地氣

超人媽媽目前已有數(shù)十位主播，她們分別擅長美妝類、嬰幼兒類、服裝鞋帽類等產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)往往會(huì)根據(jù)直播間商品、和專場的主題來安排擅長此品類的主播。每個(gè)媽媽都不是專業(yè)的主播，只是普通的媽媽，但是正因?yàn)檫@種真實(shí)、接地氣，直播間氛圍更融洽。

直播間氛圍打造：每半小時(shí)進(jìn)行抽獎(jiǎng)、秒殺

目前，超人媽媽固定在每周周三、周四、周五直播，方便讓粉絲養(yǎng)成固定觀看直播的習(xí)慣，每次直播推 20-50 個(gè)商品，盡可能滿足粉絲需求。

但直播，不是你播了就有人看，更不是看了就會(huì)買，怎樣帶動(dòng)更多人來到直播間，并保證轉(zhuǎn)化呢？

首先是引流。在超人媽媽直播間，已有的粉絲可以通過社群、公眾號(hào)、商城首頁宣傳、直播預(yù)約等方式接收直播動(dòng)態(tài)，外部流量通過愛逛的分享裂變神器「助力榜單」，由在看觀眾邀請進(jìn)入。

其次是促單、轉(zhuǎn)化。進(jìn)入超人媽媽直播間的人群較為精準(zhǔn)，都是有需求、正處于觀望中的寶媽，她們需要一個(gè)下單理由，「優(yōu)惠」「福利」「劃算」是最好的促單辦法。

王宛男稱，在超人媽媽直播間，每半小時(shí)進(jìn)行抽獎(jiǎng)和秒殺，除了實(shí)物獎(jiǎng)品、大額優(yōu)惠券外，粉絲還有機(jī)會(huì)得到免單機(jī)會(huì)。當(dāng)然抽獎(jiǎng)是有門檻的，粉絲需要關(guān)注直播間、完成購買、并發(fā)送指定口令才有機(jī)會(huì)參與。這樣的方式，不僅極大地增加了粉絲在直播間的停留時(shí)間，提高活躍度，也提高了直播間的購買轉(zhuǎn)化率。

當(dāng)然，除了主播介紹外，直播間的配合也要跟上：在線客服、評論區(qū)回復(fù)、后臺(tái)管理、領(lǐng)獎(jiǎng)兌換等每個(gè)崗位、環(huán)節(jié)都很關(guān)鍵。

經(jīng)營顧客/粉絲，一直是超人媽媽線上發(fā)展的重心。日常除了直播外，在落地層面，王宛男還準(zhǔn)備兩條腿走路：一是，粉絲變渠道，讓更多的寶媽能夠創(chuàng)造業(yè)余收入，帶動(dòng)銷售。二是，進(jìn)行深度的會(huì)員運(yùn)營。

據(jù)王宛男介紹，通過有贊銷售員營銷裂變系統(tǒng)賦能，超人媽媽招募的「志愿者」已有千余人，這些志愿者一般為店里的高粘度VIP，如儲(chǔ)值會(huì)員、內(nèi)部員工等等。通過做分銷，志愿者的收益直觀，除了自購省錢外，還能拿到 3%-9% 不等的傭金激勵(lì)。

超人媽媽還通過會(huì)員儲(chǔ)值、積分商城搭建了會(huì)員體系，通過會(huì)員儲(chǔ)值綁定粉絲多次消費(fèi)，以未用完的積分額度，促進(jìn)老客留存，提高忠誠度。

在積分運(yùn)營層面，消費(fèi)者每日簽到、消費(fèi)、關(guān)注公眾號(hào)可得積分，積分不僅可以兌換優(yōu)惠券（1000 積分兌換10元）、積分加價(jià)還可以兌換兒童玩具以及知識(shí)付費(fèi)課程，如寶寶護(hù)理課、輔食課、母乳喂養(yǎng)導(dǎo)師實(shí)戰(zhàn)分享課程等等。

現(xiàn)在，王宛男很少對外說自己曾經(jīng)的公益人身份，怕別人不理解，認(rèn)為公益機(jī)構(gòu)怎么開始做商業(yè)了，事實(shí)上她已經(jīng)在公益和電商之間找到了平衡點(diǎn)。

比如，為寶媽們創(chuàng)造工作機(jī)會(huì)和收入，為就業(yè)媽媽提供可以帶著孩子上班的工作機(jī)會(huì)；繼續(xù)普及母乳喂養(yǎng)，店內(nèi)堅(jiān)持不賣奶粉和奶瓶；此外，她還把以前的線下公益課程搬到線上來，讓更多寶媽受益。

「成為中國的‘雪梨奶奶’，成為一家為女性賦能的企業(yè)，讓企業(yè)看到媽媽的力量！」是王宛男最新的夢想。