從武漢封城開(kāi)始，到現(xiàn)在的河北疫情，有贊一邊保證團(tuán)隊(duì)安全，一邊也一直在關(guān)注商家的經(jīng)營(yíng)，思考能為商家做什么。從去年春節(jié)之后就展開(kāi)對(duì)商家的調(diào)研，了解大家的經(jīng)營(yíng)狀況和難點(diǎn)。調(diào)研完后發(fā)現(xiàn)，除了集中疫區(qū)受到影響確實(shí)很?chē)?yán)重之外，其他地區(qū)的電商類(lèi)商家，其實(shí)受到影響沒(méi)有那么嚴(yán)重（旅游業(yè)除外，這次旅游業(yè)受影響確實(shí)很?chē)?yán)重。）

我們盤(pán)點(diǎn)了有贊自身的能力，看能為商家做什么，從去年正月初八開(kāi)始，一共落地了 16 個(gè)舉措，包括組織有贊生態(tài)的資源，幫助商家解決問(wèn)題；在費(fèi)用上給到減免和補(bǔ)貼；為不同類(lèi)目提供應(yīng)急解決方案；通過(guò)快速回款和店主貸等金融服務(wù)提供支持；開(kāi)通免費(fèi)培訓(xùn)課程，等等。

在做商家調(diào)研和溝通的過(guò)程中，我們有三個(gè)發(fā)現(xiàn)：

一是感受到商家實(shí)實(shí)在在的焦慮，我們遇到了因?yàn)檠a(bǔ)貼和幫助沒(méi)有覆蓋到的商家的抱怨。還有的人認(rèn)為當(dāng)下不應(yīng)該關(guān)注經(jīng)濟(jì)和生意。我認(rèn)為，防疫當(dāng)然是眼下第一重要的事，但恢復(fù)生意、恢復(fù)生產(chǎn)也很重要，因?yàn)樗谋澈笫敲裆⑹巧鐣?huì)保障。

二是哭喊少、行動(dòng)多。很多商家行動(dòng)力很強(qiáng)，所以最近生意好起來(lái)了，成交、會(huì)員活躍都好起來(lái)了，比去年同期要好不少。

三是我們?cè)跒榭蛻?hù)盡力提供服務(wù)的時(shí)候，客戶(hù)也給了我們表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)，并且給我們介紹了很多新商家，我們的新客戶(hù)開(kāi)店也回到了去年同期水平。

也是在這期間，有贊大客團(tuán)隊(duì)快要忙翻天。因?yàn)槲覀兪盏搅朔浅７浅６鄟?lái)自傳統(tǒng)品牌、連鎖門(mén)店的需求，也看到很多大品牌帶頭開(kāi)始恢復(fù)經(jīng)營(yíng)。

我們總結(jié)了實(shí)體門(mén)店商家線上突圍最有效的經(jīng)營(yíng)模式：直播賣(mài)貨、店員分銷(xiāo)、湊單+拼團(tuán)、餐飲企業(yè)做食材配送、朋友圈同城廣告。

1. 直播，尤其是私域流量的直播。為什么直播受歡迎？因?yàn)橛脩?hù)需要面對(duì)面的互動(dòng)，尤其最近疫情期間，大家都悶在家很無(wú)聊，所以會(huì)流行「云蹦迪」、「云喝酒」，這些都是社交需求的體現(xiàn)。

今天你可以選擇的直播工具，比如快手、陌陌、小程序直播，有贊都打通了。通過(guò)私域流量的直播，帶貨能力尤其強(qiáng)，轉(zhuǎn)化率是 12% 以上。過(guò)去一段時(shí)間里，有贊商家使用直播的平均停留時(shí)長(zhǎng)、次日留存量都比過(guò)去要長(zhǎng)。

有贊的直播跟別的直播相比，有一個(gè)最核心的優(yōu)勢(shì)：我們?cè)谥辈ラg可以使用有贊微商城支持的各種營(yíng)銷(xiāo)工具，包括發(fā)券、拼團(tuán)等等，這種電商交易能力、社交裂變能力，甚至可以在直播間拉微信群的能力，是其他直播間不支持的。商家做直播，要多測(cè)試、多對(duì)比。我們不介意你多試幾個(gè)直播工具，因?yàn)樽詈竽阋欢〞?huì)發(fā)現(xiàn)還是有贊的最適合電商。

談到直播間的形式，我更建議可以切換和滑動(dòng)的直播。消費(fèi)者不應(yīng)只停留在一個(gè)頻道上。推薦大家做私域流量直播的時(shí)候，做相互切換和滑動(dòng)的直播。因?yàn)橹挥小笓Q臺(tái)的電視」用戶(hù)才會(huì)打開(kāi)，「不會(huì)換臺(tái)的電視」不會(huì)打開(kāi)。

2. 店員分銷(xiāo)。也就是通過(guò)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)、員工、粉絲，進(jìn)行分享獲客。做店員分銷(xiāo)的一個(gè)前提是：你需要有很好的總部運(yùn)營(yíng)調(diào)度能力。

不要覺(jué)得開(kāi)了一個(gè)銷(xiāo)售員功能，讓員工轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，生意就來(lái)了，不是這樣的。因?yàn)閱T工連文案怎么寫(xiě)都不知道，朋友圈發(fā)什么圖都不知道，所以一定需要文案團(tuán)隊(duì)，把所有素材準(zhǔn)備好，告訴他發(fā)什么、怎么發(fā)。除了系統(tǒng)支持外，需要運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)做整體的調(diào)度和指導(dǎo)，讓你的員工只做動(dòng)作。

3. 湊單+拼團(tuán)。湊單+拼團(tuán)的模式，讓品牌商把小程序打造成自己的「唯品會(huì)」，既解決了春季產(chǎn)品庫(kù)存，還拉動(dòng)了線上銷(xiāo)量。資金回籠了，庫(kù)存壓力解決了，員工收入也解決了——因?yàn)閱T工帶來(lái)交易額，是有傭金和獎(jiǎng)勵(lì)的。

有一個(gè)建議，湊單最好是多單，5 單以上。有的人可能覺(jué)得三件、四件叫湊單，實(shí)際起不到裂變作用，所以五件、十件以上最好。只要打足夠低的折扣，不用擔(dān)心用戶(hù)湊不夠。他一定會(huì)發(fā)動(dòng)自己的親朋好友湊夠。

4. 拼團(tuán)。顧客拼團(tuán)圖的不只是便宜，更重要的是成就感、存在感。我們有一個(gè)在春節(jié)期間的發(fā)現(xiàn)，很多用戶(hù)春節(jié)期間的拼團(tuán)并不是跟工作的同事們，也不是跟城市里的閨蜜，而是跟老家的親戚姐妹、街坊鄰居。他們可以分享自己喜歡的短視頻博主、網(wǎng)紅和實(shí)用的商品。

5. 餐飲連鎖普遍開(kāi)始食材外賣(mài)。過(guò)去兩周，有很多餐飲品牌開(kāi)始用有贊做食材銷(xiāo)售做外賣(mài)。他們本身有供應(yīng)鏈，有門(mén)店，顧客對(duì)他們是天然信任的，是他們微信公眾號(hào)里的粉絲，所以他們也開(kāi)始動(dòng)起來(lái)了。所以如果你做餐飲，配送能力是非常重要的，這決定了顧客會(huì)不會(huì)復(fù)購(gòu)，以及他對(duì)你的信任度。餐飲企業(yè)做食品和食材零售，是必經(jīng)之路，一定要做。

6. 朋友圈同城廣告。這一點(diǎn)是讓我們團(tuán)隊(duì)都很意外：疫情期間，有贊的商家通過(guò)投朋友圈廣告和通過(guò)投周邊廣告的整個(gè)銷(xiāo)售額和廣告投放量比我們預(yù)計(jì)要高很多，投放效果也好很多。比如零食類(lèi)商家，過(guò)去 ROI 差不多 1:3 ，過(guò)去兩周能達(dá)到 1:4 ，美妝類(lèi) ROI 也從 1:1.5 提高到 1:2.5了 。

安踏、泡泡瑪特等在內(nèi)的大型連鎖品牌，都已通過(guò)有贊上線了微商城和小程序，把顧客導(dǎo)到線上，泡泡瑪特甚至開(kāi)通了同城配送。女鞋品牌紅蜻蜓，一天時(shí)間內(nèi)就上線了小程序，把門(mén)店導(dǎo)購(gòu)全面導(dǎo)入線上，上線當(dāng)天銷(xiāo)售額就達(dá)到 30 萬(wàn)。

服飾品牌 GXG，在 2 月 9 日-12 日合計(jì) 4 天，帶領(lǐng)旗下男裝、女裝、童裝合計(jì) 7 個(gè)品牌，發(fā)起單筆訂單「滿(mǎn) 10 件 1.1 折」活動(dòng)，利用有贊銷(xiāo)售員工具進(jìn)行社交傳播，任何一個(gè)粉絲和買(mǎi)家都可以成為銷(xiāo)售員，在朋友圈、微信群等場(chǎng)景，推廣自己的專(zhuān)屬小程序碼，4 天合計(jì)成交額達(dá)到千萬(wàn)級(jí)別。

阿芙精油，鼻祖級(jí)互聯(lián)網(wǎng)美妝品牌，線下有 500 個(gè)門(mén)店。疫情期間，絕大部分專(zhuān)柜無(wú)法開(kāi)業(yè)。公司戰(zhàn)略重新調(diào)整，全盤(pán) all in 有贊直播，調(diào)動(dòng)全國(guó)各地 400 個(gè)導(dǎo)購(gòu)員及 15 個(gè)培訓(xùn)師，由專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師在家直播。2 月 14 日情人節(jié)單場(chǎng)直播一個(gè)小時(shí)銷(xiāo)售近10萬(wàn)，客單 240 元，轉(zhuǎn)化率 12% 。

文峰集團(tuán)，是江蘇省知名的百貨零售品牌。在疫情期間，整個(gè)公司把精力全都轉(zhuǎn)到線上超市，基于 14 家門(mén)店為周邊顧客提供防護(hù)產(chǎn)品、果蔬食品、日用百貨等，打造「文峰安心送」，提供同城配送，每天一場(chǎng)直播。同時(shí)，疫情期間讓每位員工都成為在線導(dǎo)購(gòu)員，通過(guò)微信服務(wù)消費(fèi)者，讓顧客宅在家里都能線上購(gòu)物。目前文峰超市小程序的銷(xiāo)售額，有 85% 都是導(dǎo)購(gòu)員分銷(xiāo)推廣產(chǎn)生的。

像文峰這樣在疫情期間持續(xù)為居民提供生活剛需的商家還有非常多，包括湖北當(dāng)?shù)氐暮芏嗌碳?，比如長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)旗下的長(zhǎng)江嚴(yán)選，為了解決武漢市民買(mǎi)菜難問(wèn)題，上線了「社區(qū)團(tuán)購(gòu)蔬菜」平臺(tái)，上線后 24 小時(shí)內(nèi)訪問(wèn)量突破 330 萬(wàn)人次。

還有山東的銀座、重慶的果琳、四川的伊藤洋華堂、河北的興龍廣緣……都在疫情期間堅(jiān)持提供生鮮蔬菜的同城配送，保證本地居民的日常生活需求。

先分享三點(diǎn)對(duì)疫情后經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的判斷：

首先，這次疫情對(duì)全國(guó)的宏觀經(jīng)濟(jì)影響可能會(huì)不小，制造業(yè)、旅游業(yè)，影響會(huì)很大，但社會(huì)零售品總額不會(huì)有多大影響。

其次，疫情之后必有報(bào)復(fù)性消費(fèi)。當(dāng)年「非典」結(jié)束，迎來(lái)了明顯的報(bào)復(fù)性消費(fèi)。很多人說(shuō)「非典」造就了淘寶，這個(gè)說(shuō)法我覺(jué)得 10% 準(zhǔn)確，大家搞錯(cuò)了一件事，淘寶的上線時(shí)間是 2003 年的 5 月 10 日，是「非典」基本開(kāi)始過(guò)去的時(shí)候，所以淘寶并不是在「非典」期間起來(lái)的。但確實(shí)因?yàn)椤阜堑洹沟挠绊?，?guó)內(nèi)網(wǎng)民開(kāi)始習(xí)慣上網(wǎng)解決問(wèn)題了，有網(wǎng)購(gòu)需求了。

第三，人民對(duì)美好生活的向往一直在，消費(fèi)需求一直在，所以整體消費(fèi)規(guī)模不會(huì)有太大影響。所以商家未來(lái)的生意一定要在線，疫情讓消費(fèi)者更快擁抱了新消費(fèi)，也讓商家更快擁抱了新經(jīng)營(yíng)。

現(xiàn)在超過(guò) 60%-70% 的配送都已經(jīng)恢復(fù)了，所以商家可以開(kāi)始動(dòng)了，我相信，未來(lái)的商家，只有兩種：做了在線生意的商家和沒(méi)有做在線生意的商家，只有用線上做管理經(jīng)營(yíng)的商家和沒(méi)有用線上做管理經(jīng)營(yíng)的商家，沒(méi)有用的好與否，因?yàn)槟悴挥茫揪褪撬馈?/p>

基于這些判斷，我想給大家提幾點(diǎn)建議：

1. 經(jīng)歷疫情，實(shí)體零售商應(yīng)該明白，零售商最有價(jià)值的東西不是貨，不是供應(yīng)鏈，不是房租、地段，而是顧客。疫情期間，要盡全力跟你的客戶(hù)保持聯(lián)系，哪怕沒(méi)有貨了，只是聯(lián)系、只是問(wèn)候，也要去維護(hù)好你的顧客。

2. 產(chǎn)品的內(nèi)容包裝能力，是非常重要的競(jìng)爭(zhēng)力。作為供應(yīng)鏈大國(guó)，在中國(guó)想要做好產(chǎn)品是完全可以的。在這個(gè)基礎(chǔ)上，需要具備對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)容包裝能力和內(nèi)容宣傳能力，因?yàn)檫@些內(nèi)容可以帶來(lái)流量，可以帶來(lái)關(guān)注和顧客。

3. 重視直播，我們從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)像直播這樣好的、極致的在線購(gòu)物體驗(yàn)。主播就是你門(mén)店的店員，產(chǎn)品的展示方式可以高度還原門(mén)店場(chǎng)景，直播還可以在線試穿、試用。

4. 跟你的團(tuán)隊(duì)一起扛當(dāng)下的困難。大戰(zhàn)之下必出良將。疫情結(jié)束之后，你必須要有一個(gè)強(qiáng)大凝聚力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

如果說(shuō)還有什么擔(dān)憂的話，我最大的擔(dān)憂是商家組織上有沒(méi)有準(zhǔn)備好。雖然今天這場(chǎng)疫情讓消費(fèi)者和商家們都加速了對(duì)于新消費(fèi)形態(tài)、新經(jīng)營(yíng)形態(tài)的擁抱速度，但并非所有商家的組織都準(zhǔn)備好了，包括領(lǐng)導(dǎo)者的意識(shí)、組織形態(tài)。

第一，領(lǐng)導(dǎo)者有沒(méi)有從流量思維到顧客思維，是不是接受營(yíng)銷(xiāo)方式和經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新？

我舉幾個(gè)小例子。大部分的商家最早的經(jīng)營(yíng)是基于流量的，租最好的地段，付更多的廣告費(fèi)，打折、促銷(xiāo)、要流量去做生意。今天，從老板開(kāi)始，你的意識(shí)形態(tài)能不能基于你的顧客？你有多少老顧客，有多少顧客愿意推廣你，給你帶來(lái)新的顧客？從以流量為中心到以顧客為中心，你的管理層有沒(méi)有意識(shí)到這件事？

第二，你的組織形態(tài)有沒(méi)有發(fā)生變化？在嘗試新型電商的時(shí)候，是不是還在用規(guī)劃和審批做事情？有沒(méi)有讓創(chuàng)新者快速動(dòng)起來(lái)，快速試錯(cuò)快速迭代？你的組織能力和做事方式?jīng)Q定了你能不能動(dòng)得起來(lái)。

第三，領(lǐng)導(dǎo)者要搞明白你的IT部是「信息部」還是「技術(shù)部」？如果是技術(shù)部，就要足夠多的成本，因?yàn)橐邪l(fā)一系列的東西；如果是信息部，需要有足夠好的規(guī)劃能力、足夠好的視野，來(lái)找到不同的供應(yīng)商把這個(gè)能力融合起來(lái)。

最后，防疫當(dāng)然是眼下第一重要的事，恢復(fù)生意、恢復(fù)生產(chǎn)也很重要。我想告訴商家朋友們，抱怨是沒(méi)有用的，請(qǐng)求政策幫助，可以有，但我們目前更大精力應(yīng)該放在行動(dòng)上，干起來(lái)才有結(jié)果！朋友們，行動(dòng)吧。

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