這是創(chuàng)刊于 2015 年 1 月 1 日的有贊說(shuō) 第 1082 期

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牛魔網(wǎng)旅行， 2017 年由景尚集團(tuán)旗下旅游電商團(tuán)隊(duì)組建，專注酒店、景區(qū)及旅游業(yè)務(wù)線上營(yíng)銷，以周邊游網(wǎng)絡(luò)商城、家庭度假定制平臺(tái)、景區(qū)代運(yùn)營(yíng)中心為三大核心。

2018 年末，牛魔網(wǎng)旅行（以下簡(jiǎn)稱牛魔網(wǎng)）開(kāi)通了有贊微商城，線上+線下雙管齊下，一舉發(fā)展了近 6000 名分銷員，分銷占比 50% 以上。今年 6 月 7 日，牛魔網(wǎng)旅行進(jìn)入安吉旅游市場(chǎng)，借用暑期營(yíng)銷，銷售增長(zhǎng) 10 倍，單月銷售額達(dá) 150 萬(wàn)以上。

面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，這支團(tuán)隊(duì)是如何在安吉迅速「開(kāi)拓城池」的？

安吉為浙江省湖州市下轄縣，自然環(huán)境優(yōu)越，生態(tài)旅游業(yè)發(fā)達(dá)。當(dāng)?shù)芈糜巫∷藿哟O(shè)施體系較為完善，從高端民宿到大眾農(nóng)家比比皆是。早在入駐安吉之前，牛魔網(wǎng)團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，只有將當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)家資源利用起來(lái)，才能真正拉動(dòng)本土旅游業(yè)務(wù)的銷售。

據(jù)他們觀察，當(dāng)?shù)剞r(nóng)家的客戶群和平臺(tái)的客戶群基本一致，且農(nóng)家在售賣餐飲、客房的基礎(chǔ)上，也需要當(dāng)?shù)氐钠眲?wù)資源配合。牛魔網(wǎng)與農(nóng)家本質(zhì)上是「相互需要」的關(guān)系。在他們看來(lái)，每一個(gè)農(nóng)家都是一個(gè)超強(qiáng)的分銷員。

牛魔網(wǎng)利用有贊微商城的分銷員1功能，采用票方資源與當(dāng)?shù)剞r(nóng)家的餐飲、客房資源相結(jié)合的方式，提供線上平臺(tái)供當(dāng)?shù)剞r(nóng)家代售票。這樣，農(nóng)家不僅賺了房錢、飯錢，還賺了票錢，積極性很高，加上他們?cè)诋?dāng)?shù)匾延幸欢ǖ娜嗣}和客群積累，對(duì)旅游市場(chǎng)頗為熟悉，分銷具有天然優(yōu)勢(shì)。

除了農(nóng)家分銷員招募，牛魔網(wǎng)對(duì)于手頭上現(xiàn)有資源也做了充分利用。平臺(tái)所屬的景尚集團(tuán)在華東地區(qū)有 250 家景區(qū)、酒店的直營(yíng)及加盟店，有大量客戶資源積累。商務(wù)團(tuán)隊(duì)會(huì)定期在這些線下店內(nèi)進(jìn)行招募，現(xiàn)場(chǎng)將意愿度高的客戶發(fā)展為分銷員。

線下招募，線上裂變。分銷員招募過(guò)來(lái)后，會(huì)生成分銷員專屬推廣海報(bào)及邀請(qǐng)卡，通過(guò)分銷員進(jìn)行社交裂變，「老帶新」進(jìn)一步擴(kuò)大招募拉新的范圍，壯大分銷團(tuán)隊(duì)。目前，牛魔網(wǎng)的分銷員隊(duì)伍已擴(kuò)展至 6000 人。

分銷員管理：

針對(duì)分銷員，建立獨(dú)立的微信群組管理，目前牛魔網(wǎng)有 12 個(gè) 200 人以上的微信群。每一款新產(chǎn)品上架，會(huì)第一時(shí)間將鏈接同步群內(nèi)，設(shè)置 10-15% 的傭金，刺激分銷員通過(guò)朋友圈、微信群組進(jìn)行產(chǎn)品的推廣營(yíng)銷。

牛魔網(wǎng)的分銷員統(tǒng)稱為微客，分普通、青銅、白銀、黃金四個(gè)等級(jí)，消費(fèi)金與推廣金總額達(dá)到 10000、30000、60000，累計(jì)邀請(qǐng) 20、50、100 人，就可達(dá)到升級(jí)條件 ，每升一級(jí)收益再提高 0.5% ，設(shè)置 2%-4% 邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)傭金。通過(guò)制定邀請(qǐng)政策，以鼓勵(lì)分銷員裂變，快速增加分銷員數(shù)量。

分銷員激勵(lì)：

每月發(fā)布微客排行榜，對(duì)分銷成績(jī)進(jìn)行排名。通過(guò)發(fā)紅包+實(shí)物體驗(yàn)的方式對(duì)上榜的微客進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)推廣。獲得獎(jiǎng)勵(lì)的微客在景區(qū)、酒店以及合作項(xiàng)目體驗(yàn)后，還會(huì)被邀請(qǐng)拍攝實(shí)景并進(jìn)行文字推廣，進(jìn)行二次傳播，充實(shí)拓客素材。

在正式入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)前，團(tuán)隊(duì)做了 2 個(gè)多月的市場(chǎng)調(diào)研，主要了解市面上常用的社區(qū)團(tuán)購(gòu)工具和玩法、長(zhǎng)春當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)發(fā)展情況，以便確定目標(biāo)區(qū)域，并對(duì)各小區(qū)進(jìn)行走訪，了解線下市場(chǎng)現(xiàn)狀和團(tuán)長(zhǎng)意向等。

分銷員培訓(xùn)：

線上線下結(jié)合進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。線上以圖文、視頻、電話語(yǔ)音教程為主，線下提供 BD 上門服務(wù)，也會(huì)定期召開(kāi)培訓(xùn)講座。從產(chǎn)品介紹到分銷操作、拓客技巧，全方位指導(dǎo)，幫助分銷員提升推廣成功率。

暑期是旅游的旺季，牛魔網(wǎng)適時(shí)推出了寶盛園 99 元漂流活動(dòng)，限時(shí)折扣2 7 折優(yōu)惠，再配合當(dāng)?shù)卮筇?hào)推廣，1 天引流 3000 多人。

同時(shí)客戶在寶盛園恐龍酒店入住，掃碼可領(lǐng)取優(yōu)惠券禮包3，內(nèi)含 9 張酒店入住優(yōu)惠券，增加客戶消費(fèi)頻次，促進(jìn)增購(gòu)。

在剛開(kāi)業(yè)的云上草原景區(qū)，推出開(kāi)園 140 元體驗(yàn)票，免大門票（游客只需支付雙程索道的費(fèi)用）。通過(guò)體驗(yàn)券優(yōu)惠，打造試營(yíng)業(yè)爆款，快速積累口碑，為景區(qū)引流。

針對(duì)冷門時(shí)間段，通過(guò)設(shè)置周末尾倉(cāng)票，降價(jià) 40 元吸引客戶。保證了景區(qū)在客流量較少的時(shí)間段，也有穩(wěn)定的客流。

為增加新老客戶進(jìn)店消費(fèi)頻率，牛魔網(wǎng)會(huì)根據(jù)時(shí)令、產(chǎn)品調(diào)整，不定期發(fā)放優(yōu)惠券?。團(tuán)隊(duì)很看重優(yōu)惠券的展示位置，在設(shè)計(jì)上，會(huì)根據(jù)客戶下單習(xí)慣，將優(yōu)惠券放在第二醒目的關(guān)注點(diǎn)，僅次于活動(dòng)、產(chǎn)品分類之后。同時(shí)與商城產(chǎn)品的內(nèi)頁(yè)、介紹頁(yè)做融合嵌入，保證優(yōu)惠券覆蓋用戶所有路徑。

牛魔網(wǎng)采取引流先行，場(chǎng)景化內(nèi)容為主的策略，逐步提高轉(zhuǎn)化率。

① 對(duì)接安吉當(dāng)?shù)孛襟w，與當(dāng)?shù)氐纳畲筇?hào)合作，發(fā)布推廣文章，導(dǎo)流到微商城。產(chǎn)品介紹頁(yè)添加二維碼，客戶掃碼入群，通過(guò)人工發(fā)放優(yōu)惠券的形式，增加群內(nèi)客戶的活躍度，并激活轉(zhuǎn)化。

② 制作拓客海報(bào)，一次宣傳配合多次營(yíng)銷，每張海報(bào)均加入有贊商城二維碼，通過(guò)社群轉(zhuǎn)發(fā)，擴(kuò)大引流范圍。

③ 公眾號(hào)不定期推出特價(jià)活動(dòng)、免票政策、預(yù)售搶購(gòu)內(nèi)容，在宣傳景區(qū)的同時(shí)，以頻繁的福利促進(jìn)新客轉(zhuǎn)化、老客復(fù)購(gòu)。

日常更新的文章多以景區(qū)、門票的宣傳為核心，結(jié)合旅游人群的生活習(xí)性，圖片以文藝清新的真實(shí)的體驗(yàn)照為主，內(nèi)容以游記為主，做場(chǎng)景化營(yíng)銷。

除了完善分銷體系、豐富營(yíng)銷活動(dòng)外，牛魔網(wǎng)認(rèn)為，以自營(yíng)和外采產(chǎn)品相結(jié)合的方式，豐富餐飲、住宿、門票類產(chǎn)品線，也是增強(qiáng)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。同時(shí)，利用有贊微商城與景區(qū)系統(tǒng)更好地打通，會(huì)大大提升景區(qū)的工作效率，未來(lái)發(fā)展將「快人一步」。