你能說出一家打印店的名字嗎？“江湖百曉生”創(chuàng)始人袁野做過測試，幾乎沒人能給出答案。

由此不難發(fā)現(xiàn)圖文快印行業(yè)存在的一大問題：雖然這是個年產(chǎn)值達(dá)1000億的行業(yè)，但卻是個品牌荒島。

再尋因倒推，這是一個幾乎零服務(wù)意識的服務(wù)行業(yè)。用戶走進路邊打印店，進店后聽著機器轟隆隆，聞著滿屋墨水味道，老板坐在玻璃柜臺后，全程幾乎不看你一眼……去過打印店的人，應(yīng)該對這一幕都不陌生，這是當(dāng)下絕大多數(shù)圖文快印店的現(xiàn)狀。

袁野創(chuàng)辦的“江湖百曉生”，定位為互聯(lián)網(wǎng)圖文快印品牌。他以一個挑戰(zhàn)者的姿態(tài)，去攪動這個被互聯(lián)網(wǎng)忽視的“古老”賽道。

江湖百曉生創(chuàng)始人 袁野

自大學(xué)時期起，賺錢成了袁野的一種愛好。大二開水果店，大三組織校園活動實習(xí)……在校園里，他賺到了人生中的第一桶金。但是袁野復(fù)盤：這些校園里的生意，面臨著同樣的問題——商業(yè)模型難以快速復(fù)制，雖然賺錢但做不大。

還未走出校園時的袁野明白：真正能讓他興奮且有成就感的事情，絕不是做個賺錢的生意。一次機緣巧合，把袁野領(lǐng)進了圖文快印行業(yè)，開啟了他真正的事業(yè)。

在客戶之間，袁野有個小有名氣的代號“救火隊長”，也就是說，“有什么事找袁野，都能幫你搞定。”袁野闖入圖文行業(yè)，也源自一次“救火”。當(dāng)時，北京化工大學(xué)想找人做一個文印店，學(xué)?？梢詭兔ι暾埫赓M場地，老師找到了袁野。

開一家打印店，對于袁野來說是件完全需要從零起步的事情。但是無論做哪個行業(yè)，袁野有一套自己的方法論：做好服務(wù)是根本。此前折騰創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，不經(jīng)意間已經(jīng)把“乙方服務(wù)”的基因刻到了袁野的骨子里。

把店開在校園中，天然擁有足夠客源。袁野發(fā)現(xiàn)，這個行業(yè)看似薄利，每天的流水卻十分可觀，每年可有百萬營收。然而，校園店的模型并不具備太多的參考性，他想把打印店開到校園外去。

隨著對圖文快印行業(yè)的深入了解，袁野感覺行業(yè)的水比他想得深。

看似不起眼的圖文快印產(chǎn)業(yè)，年產(chǎn)值達(dá)1000億元以上。規(guī)模巨大卻沒有叫的出名的文印品牌，很多門店依舊延續(xù)著原始的師徒式傳承，且從業(yè)者文化水平較低。從源頭上導(dǎo)致行業(yè)里根本沒有服務(wù)的概念，更別提品牌意識和互聯(lián)網(wǎng)化升級。

行業(yè)最缺失的是服務(wù)意識，這恰好是袁野的強項。期間，袁野帶著團隊經(jīng)過了一系列試錯。

根據(jù)以往的“乙方經(jīng)驗”，袁野把門店的服務(wù)做到了各個細(xì)節(jié)里。比如統(tǒng)一工作服，員工向客戶雙手遞送文件，統(tǒng)一的文件包裝袋……類似于海底撈式服務(wù)，讓顧客體驗到如此被尊重，吃了什么不重要，重要的是體驗感。

2018年6月，在西二旗的輝煌大廈，江湖百曉生的第一家店開業(yè)。同大多文印店一樣，最初店內(nèi)擺滿了機器，顧客進入門店，便被嗡嗡的印刷聲和油墨味道包圍。

袁野決定升級門店——黑金店，主打“高端體驗感”。但是在“黑金店”推出后，雖然把“客戶服務(wù)”做到了極致，但是成本又成了新的問題：房間裝修成本，新門店開拓成本等都較高。

次年，經(jīng)過第三次迭代，袁野提出了“輕店模式”，即“前店后廠”概念，顧客在門店下單，把大部分較高級工藝印刷品放置在后端服務(wù)中心來做，減少開店成本。

江湖百曉生門店

“江湖百曉生”的“輕店模式”，首先在共享空間、寫字樓等商務(wù)人員密集區(qū)內(nèi)選址開店，僅租一個工位或小辦公室，一臺電腦和打印機，配置一名工作人員，即可滿足店面輻射3公里內(nèi)的服務(wù)需求。

該模式下，前端新店開拓成本不到2萬元，每月運營成本只要8千元，做到了成本上的“輕”；同時在后端建立工廠，能從供應(yīng)鏈層面提升整體服務(wù)，增加利潤點。

針對傳統(tǒng)文印店服務(wù)意識差、產(chǎn)品質(zhì)量差、培養(yǎng)技術(shù)人員周期長、店面模式陳舊、開店成本高、無法快速復(fù)制新店等問題?！敖贂陨弊龀隽讼鄳?yīng)的標(biāo)準(zhǔn)化解決方案。

1、制定流程交付標(biāo)準(zhǔn)。使后端足夠?qū)I(yè)化，制定嚴(yán)格工藝標(biāo)準(zhǔn)、詳細(xì)交付流程，采用智能工廠邏輯，使工廠標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化。與大專學(xué)校進行訂單班合作，標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)江湖百曉生所需要的技術(shù)人員。

2、復(fù)制成本低，復(fù)制快。前端開店成本2萬，運營成本8千，可實現(xiàn)快速開店。同時后端自購地皮自建廠房及生產(chǎn)，收納所有門店及同行需求統(tǒng)一采購原料及制作，合理降低成本。

3、人員高標(biāo)準(zhǔn)，重培訓(xùn)，重運營。嚴(yán)格的招聘流程，與標(biāo)準(zhǔn)學(xué)校合作，五星級酒店服務(wù)員招聘標(biāo)準(zhǔn)及培訓(xùn)流程，設(shè)置門店標(biāo)準(zhǔn)sop流程，實現(xiàn)高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。

再好的商業(yè)模型，影響其產(chǎn)生價值的關(guān)鍵要素還是人，尤其是服務(wù)行業(yè)。所以在人的選擇上，“江湖百曉生”也有著苛刻的擇人規(guī)則和完備的培訓(xùn)體制。

公司招聘標(biāo)準(zhǔn)主要針對候選人的銷售欲望、數(shù)據(jù)敏銳性、大客戶捕捉能力、外協(xié)供應(yīng)商協(xié)調(diào)能力等制作招聘畫像，以“道、術(shù)、法、器”的原則進行4輪面試層層選拔。

同時內(nèi)部專設(shè)培訓(xùn)部門“俠客學(xué)院”周期性對員工進行培訓(xùn)，對每個員工進行訓(xùn)練，提高員工素質(zhì)，為公司培養(yǎng)人才。最終的目的，便是讓服務(wù)業(yè)回歸到“服務(wù)為王”的理念，達(dá)到最大的企業(yè)價值——高復(fù)購率。

江湖百曉生高標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一化的員工

兩年布局，在2020年下半年，江湖百曉生在北京開出37家門店，在10月份做到平均每家店均可自負(fù)盈利，門店每月平均營收13000元、利潤9000元，復(fù)購率高達(dá)60%。

在大眾點評的留言上反應(yīng)，是門店提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)給顧客留下深刻的舒適體驗感，這也印證了袁野主打的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，方向是正確的。

輕店模式的成功只是第一步，袁野深知文印行業(yè)的C端市場客單價很低，只是“1000億市場蛋糕”的冰山一角，在擁有了高服務(wù)質(zhì)量、良好的品牌口碑后，他真正瞄向的是B端市場。

袁野定義前端門店為“流量入口”。首先門店可解決簡單C端需求，遇到復(fù)雜需求（大C或者B端需求），店員上傳給上級銷售主管、經(jīng)理、總監(jiān)等高級銷售責(zé)任人，由他們解決上升到B端的用戶需求，同時會對客戶價值進行數(shù)據(jù)層層分析，如公司性質(zhì)、溢價能力，下單種類等，再通過后臺軟件進行管理，同時會針對需求進行二次銷售，保持粘性鏈接，維持更高復(fù)購率。

一個比較有趣的客戶案例就是C端客戶直接轉(zhuǎn)化成大B客戶。起初是一位求職者來到門店打印簡歷，店員依照標(biāo)準(zhǔn)把打印好的簡歷封存在文件袋里扣好，雙手遞向顧客并祝他面試順利。后來這位顧客成功入職，恰巧其他同事需要物料打印便介紹了“江湖百曉生”。后續(xù)因為“江湖百曉生”提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并順利完成招標(biāo)，最終與這個大B客戶簽訂了框架協(xié)議。

這樣客戶轉(zhuǎn)化的故事，幾乎每天都在“江湖百曉生”的店里發(fā)生。袁野還專門做了數(shù)據(jù)模型來監(jiān)測市場變化。他透露：當(dāng)前數(shù)據(jù)體量下，單店轉(zhuǎn)化模型已經(jīng)完全跑通。線下店內(nèi)的C端訂單不僅能覆蓋門店的基礎(chǔ)成本，還有一定的利潤率；轉(zhuǎn)化成功的B端用戶，目前已是公司最大的利潤來源。隨著整體盤子做大，B端客戶的轉(zhuǎn)化率將會進一步提升。

目前，“江湖百曉生”已有37家門店，單月總營收為250萬元。其中大B客戶（客單價以十幾萬到百萬不等），營收占比約為50%；其次是中B客戶及小B客戶，營收占比約為30%；C端客戶營收占比約為20%。

江湖百曉生店面環(huán)境

隨著前端單店流量模型的不斷完善，起初200平米的小廠房已經(jīng)不足以滿足大量的訂單需求，現(xiàn)階段袁野正向后端供應(yīng)鏈發(fā)力。

2021年，除開拓新城市之外，袁野將重心放在后端廠房的建設(shè)上：將會投入1000萬自購地皮搭建工廠、辦公樓與員工宿舍樓，同時投入600萬投入自由算法系統(tǒng)的研發(fā)，和智能硬件開發(fā)，為前端市場拓展做好充足準(zhǔn)備。

袁野強調(diào)，供應(yīng)鏈端同樣需要標(biāo)準(zhǔn)化，團隊制定了嚴(yán)格工藝標(biāo)準(zhǔn)、詳細(xì)交付流程等。此外，工廠采用最新的主流機器，提高制作工藝，保證交付能力。投入資金研發(fā)軟硬件，實現(xiàn)智能工廠的設(shè)想。他們還與大專學(xué)校進行訂單班合作，標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)“江湖百曉生”所需要的技術(shù)人員。

在后端工廠建設(shè)的同時，“江湖百曉生”還會承接同行需求，利用供應(yīng)鏈優(yōu)勢為傳統(tǒng)行業(yè)賦能。文印行業(yè)多以小規(guī)模門店為主，店主自身無法完成高級工藝，多是尋求代工廠加工?！鞍贂陨S”將會以低廉的價格來承接這部分硬性需求，同時用這部分盈利來為工廠的設(shè)備購買、養(yǎng)護來“供血”，以此降低工廠建設(shè)成本。在未來，江湖百曉生還將建設(shè)百曉生小鎮(zhèn)，來實現(xiàn)專業(yè)化的智能工廠與辦公園區(qū)。

江湖百曉生局部工廠圖

袁野表示，江湖百曉生將在2021年實現(xiàn)4000萬營收，并在五年內(nèi)覆蓋15個一線城市，開拓600家門店，如果獲得投資或?qū)⒃?年內(nèi)完成，實現(xiàn)全年營收破8個億。

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